我们看看另外的卖房子，各位，别以为你很理智，事实上我们的消费都不理智，特别是看房子更不理智，为什么不理智呢?今天我们去看房子，那个销售人员带着我们去转，跟我讲，你看看这个房子怎么样，一看不咋样，又不对流，多少钱?280万，这么贵，但没办法，我们的房子确实不好卖。但是另外一套我没带你看，因为有人定了。那好，你一定很好奇，你带我去看看吧一走上，28楼，这边有湖，那边有山，风水很好，你一看就心动了，320万，哎呀，早知道我来早点就好了，正在懊悔的时候，那个业务员说，你这么喜欢，我先打个电话看看这个到底订出去了没有。打了电话，先生，他说明天早上会来签合同。各位这个时候我们会做出什么选择，你巴不得说我现在全款交给你了。问题就在这里，为什么他们能够将房子跟加油能够卖给我们，因为他们搞懂了一件事情，就是营销，绝对不是推销。营销是什么，有一本书叫《影响力》，有一段话是这么讲的，我一直认为营销不是你诠释的多么好好，关键的是你对人性的观察和把握。刚才我们的雕牌洗衣粉，这叫人性的把握。我们再看几个重点的，消费者不是为了买便宜，是为了占便宜，那我就给你足够的占便宜的机会。如果我没让你看头一个房子，那你怎么知道另外一个房子那么好呢。他通过控制几个关键性的行为，就能对结果产生巨大的结果。

    我们看看加油站控制什么行为，一句话，加油好吗?先看那个房子，把话说好，再看第二套房子，永远都是最后一套，明天来定合同，这很管用。所以说一个有效的销售、营销，一定是站在这个基础上。那么我们怎么用在汽车的销售里?第一台车198000，让利5000，配置DVD，服务都是一样。第二，218000，让利10000，有DVD导航，一键启动。第三台车，218000，让利1000，服务是三年免费换机油，还有24小时免费救援，请问哪个车更划算?第一个和第二个是完全不同的东西，没有可比性，你会在第二和第三来比，绝对不会比第一和第二，一旦这样，你会发现，第三个很有吸引力。为什么呢?这就叫对比对出来的结果。所以各位，一定要用心做你的业务。

    事实上我们讲，所有的营销都是建立在我们领导者的一个关键领域里面，如果你能将车型打造成这个样子，第一台是没有加装，第二加装起来就能卖个更高的价格，第三加装的更好了，但是价格只高一点点，你的顾客瞬间就会把目光转向第三台车。消费者会好奇了，为什么这两个同样的，这个可以有三年免费换机油。你就说我也不知道老总怎么想的。赶紧买了一个，这叫占便宜。有很多的思维和目标都是让消费者感觉到，这个便宜是占的很对，我们才能做好生意。

   所以人的行为是建立在心理上的，营销的行为一定是建立在这里。那我们营销的重点就在这里，要做好你的营销策划，让顾客有更划算的看法，还有一种占便宜的感觉。今天我们这两天，我们的嘉宾都主抓一个观点总有人愿意是以顾客需求为导向总有人以利润需求为导向，我不管你有什么样的导向，总是免不了两个东西，想做好生意一定是总经理，因为他有最好的资源。所以成立有总经理领导的加装的方案。还有指导我们的销售、营销有好的话述，因为标准的话述真的很管用。我的业务经常跟我讲很多很多的问题，但是汇总到我这里，我觉得很简单没有什么了不起，我就想一点，我怎么样解决他们的问题，我就让我的业务，每个人给我写十个问题我不管问你什么，你给我写十个，一百个人写了一千个问题给我，有那么多吗?没有，他们写十个，甚至写不出来，写几个之后不知道怎么写了。收上来之后我们把问题统计统计，一下列举出来，也就二三十条问题，把每条问题从高到低排列好，问最多的编成标准的答案，让我们的业务员背，新进的员工背20个问题就可以了。基本上就足可以应付日常生活中顾客的提问。

    各位，如果是我们还依赖厂家的话述做销售，这就OUT了，这个车多长，多宽，多高没用，厂家告诉你要怎么样消费者交流，这是很重要的。还有我们要不断完善我们的体系。在市场里面竞争只会越来越多，不会越来越少，所以你不要用试图用价格来打竞争者，你会发现打来打去，没有用。所以试图打倒竞争对手的策略，到现在为止几乎是没有成功的。因为你的利润是看不见的，你能够让利，他也能够让利。很多人讲沃尔玛不就是这么干的?那是沃尔玛，今天你认为低价还能够成就吗?我可以很自豪地跟各位讲，你现在用的手机一定是新苹果四代，而不是Iphone。我们不要试图以低价打倒竞争对手，那怎么办?我们要比竞争对手做的更好，所以比竞争对手做的更好的策略都是无效的，人只会对不同有感觉，就像男人只会对女人有感觉，因为男人女人不同，如果男人对男人有感觉，用一个词形容叫gay。这么一来的话，我们要想引起别人的注意，引起消费者的注意，吸引他的眼球，你只能做到跟竞争对手不同，怎么不同呢?就要细分你的市场，他做的是什么，你不去做。虽然大家都卖汽车，他卖苹果，你卖梨，如果都卖苹果，那也要品种不一样。我甚至发现有一些高手，直接在同一个品牌，硬生生地把它切割出属于他，告诉他这是我定制的，定制的三年保修期，这是一个。因为我的原料都是专门配套用的。

    你唯一要做的事情就是告诉他，我跟外面的不同，我保修三年，他保修三年而且我接的线路厂家有保修，外面没有。你要切分出你是专业的，外面是非专业的，这才是重点的。所以市场的切割就成了我们营销上的一个本质，我们一定要通过组合的形式来创造出。我有一次在杭州机场，比较晚了，我坐飞机之前没吃饭，我就吃了一个快餐蒸豆腐，一个36，外面的就26，那拿出来，真的不一样，他不管你要不要，都给你三颗的糯米糍，把这个东西摆上去，你就搞不清楚他多少钱。你吃麦当劳、肯德基肯定没算过它值多少钱，消费者也没算过。所以通过不同的组合，你就会产生不同不同的套餐。各位，人都是一样的，不一样的只是因为我们穿上了不同的衣服，长了不同的面孔。你只要是这个包装的好，他也要会的。

    如果是我们大家一个店里面在干，怎么办呢?在这里同城的竞争将来会越来越激烈，但是现在这个激烈还只是开始，因为我们还没有拼到你死我活，甚至没有说一个本田就有9家那种情况，各位你就知道什么叫惨烈了，新车一上市就让利，让的差不多的的时候，几位老板就坐到一起了，各位，我们不要再打架了，我们联合一起就完了，共同推新版本。因为有一个老板发现，顾客需要另外一个新版本，这是因为那个老板知道这个事实。所以，一旦搞清这个事实以后，他就把这个推出来了，他们现在每一个月有一个主题，我们大家去那里，都卖同一个版本，那挺好的。所以这种博弈是你无法避免的，等你博弈到一定程度的时候就会达成一个平衡，你只能是联合，没有别的出路。当然你可以选产品，我相信会有越来越多的厂商加入这个行业。在这里千万不能让对比出来，对比出来就很麻烦。

    这么一来，我们的生意就可以做好了，所以各位我们把这里做一个小小的总结，销售绝对不是简简单单的员工培训一下就卖了，一定是我们的领导在关键的时候制定几个关键的策略，这个能够一招致命。我不做一大堆无谓的动作，会产生巨大的影响，这都是在抓住消费者的心。

   最后一节，不学习或者是过份的学习。什么叫不学习或者是过份的学习。我们先看一个例子，一个企业这个企业能做的多大，首先取决在老板看得多远。假设这个企业像一栋楼一样，我们的老板一定是在顶楼，我们的员工就在一楼。我们的老板就是20楼。今天我们去拜访，堵车了，一看前面很长的车龙，我就搞不懂了，打电话，外面好多车，他就讲，外面很多车我也不知道什么时候通车。又打到经理那里，一看是堵车了，不过有一公里，但我不知道那里发生什么了。你稍微等等可能会好，经理是这样的说法。打到老板哪里去，老板站得高，看得远，一看堵车，不过没事，拖车已经拖走了，你再等十分钟一定能进来。老板的高度决定企业发展的高度。如果你认为你的企业仅仅10万、20万就OK了，这是总经理的高度。一旦我们总经理，我们的思维是停留在二楼，我们的底下一定是这样的。那我们请一个比我们更能干的人不就完了吗?讲是简单的，实际上做起来很难，挣钱也是很快的，你请的那个人就会发现一个问题，你看看我知道的老板都不知道，我认识的老板都不认识我能做的老板都不能做。再一发现老板跟我有最大的不同就是他也营业执照，我没有，这么一了结果是怎么样的，大家很明白了。所以老板一定要不断地学习、进步，不断充实自己，只有这样我们才有足够的能力震住这个场。