今天是我们是成本加成的定价，我们要挣100%的利润，40块钱进货，我们80块钱卖。我们假如40块钱来做这个装甲施工。今天假设来了一个豪华的车，Q7它来问你，你这个底盘装甲多少钱？你说520、620，你会觉得这东西能用吗？他走了以后，他弟弟QQ又来了，又问你同样的问题，620、720，他也走了，这么贵啊？这就是一个很现实的例子。所以同样的产品，卖给不同的人，应该有不同的价格，所以高端车和地段车是不一样。因为有了这个不一样。不像陈总那样的，他能够将30块钱的东西卖到1800，那是卖汉兰达。现在你卖4800，但是它是同样的东西。这里面就告诉我们一个事实，产品的定价一定要根据实际情况，根据你的车型去定。

    除此以外，我们认为这个销售离不开心理学，心理学是决定了我们要怎么做，你要挑战顾客的心理，这方面他做了很多的研究，定价上的心理，他把一个相机199美金，169的美金，这两个摆在一起，这两个大约有50%的会选择A，60%的人选择169的。假设在这个背面，增加一个219美金的，大家认为它会产生什么样的变化呢？马上就会改变，中间那个多，两头会变小，30%选这个，60%选这个，10%人选这个，10%的人一定是从这里走出去的，他们坚信，贵的就是好的。什么叫成功人士，只选最贵的，不选最好的。总有一些人来说，选择最低的，不管你好不好，我只要最便宜的就好了。他们心目中便宜就可以了。大量的人他的选择，我也认可你这个东西好的，你稍微比那个好，低一个档次我也可以接受。

    各位你们卖的车也是一样，最高配的一定是卖的最少的，最多的一定是中间那个配置的。一个汽车一定会给你出三到五个型号，让我们来做这一点。为什么我们这么做呢？事实上这个原理叫磁石原理，你增加一个很高价格的东西，顾客会自动往这边靠，这是他的行为。那么利用这个磁石原理，看看他们都做了什么？这是他们的一些改装，国外的一些改装。我们看看这几个图，简简单单的。他把一个车改成这样的样子，那是为了卖吗？不见得。谁会在车里面放个衣柜，告诉你这个东西好玩而已。当你改起来，我们整个的档次就提升了，事实上磁石原理在销售里面的应用是非常非常广泛的。如果今天我们能够将这个产品放在车里面去，把它包装起来，再做出另外一种选择，你会发现很奇怪的现象，顾客找到了购买的理由。如果你一台改装的车没有，你告诉他销售5000的精品太难太难了。

    各位我们都需要找理由，所以适当的改装提升了我们改装车的档次，就是给顾客找到一个购买的理由，这么一来，就实现了差异化的营销，能够为我们做的更好。我们就可以做出一个简简单单的总结。我们以前的定价很有可能都是成本加成，往往会违背消费者的认知和他的心理感受。所以我们要做的，按照下意识以后对我们的感知和感想，做出不同的调整。由于今天时间的关系，我会简单地跟大家先分享一点点。下午，我们还会继续，下午还有两个内容来跟大家讲，怎么重视推销，不重视营销。

    现在我们就剩注重推销和不重视营销，和不学习或过分学习。刚才听了杨老师的话以后，我是感触良多。我一直在纳闷，为什么说这个生意做了那么久，没有做好，就是因为我们没有跟消费者“睡”。为什么我去你家里面，你老是让我体验生活，老是让我喝咖啡，这个就特别让我脱离群众。

    现在回归正题，只注重推销，不注重营销。我们对销售人员来说在卖车的时候，最困扰的是什么?刚才说了一大堆我们也知道了，首先要策划好，策划不好问题就来了。你认为卖车最困难的问题是什么?他们给了很多很多的回答，我要一样东西给大家做一个介绍，我有一次去一个展厅，这个展厅是卖CC的，我进去以后，我走到车的旁边，一个业务员就跟着我，开始给我介绍，先生您看这个车是CC，实际上我也知道。他马上就跟我讲，这个车的长、宽、高、颜色，还是发动机、排气量，各种各样。等我转到车的尾巴去，他又说这个车的行李箱是多大，他说了一大堆的东西我一句话都没说，各位，你知道我要什么车吗?跟我“睡”过吗?没跟我“睡”过知道我想要什么车吗?

    我说你告诉我这个行李箱多少深的，我真没明白，所以他犯了一个很大的错误，一个是不了解消费者需求的时候，给我提供了一整套的解决方案，这车多大，多宽，颜色、流线什么样的，所以一旦不了解消费者需要什么，就像杨老师讲的，你根本没了解消费者的需要是什么，你就给他提供一个你认为正确的解决方案，这往往是错误的。我们之所谓能够成交，是建立在消费者有需求，如果这个需求越强烈，他就越渴望成交，如果渴望成交的程度越高，那他越忽视价格的重要性。就像各位，等你躺上手术台，医生拿起手术刀的时候，你还能跟他讲医生还能不能打折?不可以。所以说，对消费者，到了我们店里面我们认为业务员碰到最困难的问题，不是价格的问题，而是在哪里?目标顾客根本不搭理你。当你介绍了，下次再说吧，每次见了顾客以后，厂家的资料哗啦哗啦都拿过来了，也不管消费者要还是不要。根本没有办法将产品的价值打造出来。各位，我们是卖车的，卖精品的，如果找不到顾客的需求点怎么办?事实上我认为这一切都是我们有一样东西出现问题了。既然我们这么多东西出现问题，领导很自然想到了一线员工的能力要提升，要推销。需求是大部分消费者无法表达完整的事情，需要我们销售者通过对话去了解，但是你问过消费者了吗?怎么问?这可不是简简单单的一句话，后面我会告诉各位。我们有没有让消费者有足够的占便宜的感觉，占便宜是很重要的，原来2.8元，现在是2.2元，这叫占便宜的感觉。我们在很强烈地给顾客推销我们的产品，但也要知道，推销越强烈，你的反感程度越高，你不断给他讲你的车好，你的精品怎么好，他越反感，因为物理学告诉我们作用力等于反作用力。

    今天早上我跟各位讲的，定价也好，其他也好，要知道所有的营销，特别是复杂的营销，都是建立在一种很强烈的心理学的基础之上。我们今天要求我们的销售人员不像以前了，以前很简单，这个多少钱，你怎么卖。现在除了我们的饮料、矿泉水之外，大量的消费品之外，能够很简单地卖出去，我告诉各位，你买一管牙膏从来不需要推销的，你进了超市就知道。为什么不知道?因为厂家有大量的广告做在前面。我想问各位，汽车用品呢?有吗?没有。如果你家里的水泵坏了，汽车用品正是这样的东西，很少有人碰，这个量根本支持不了，做不起这个广告。这么一来，就要消费者跟我们有一个交流的过程，就是“泡妞”的过程就出来了。我也经常跟员工讲，要想生意做的好，先把功夫练的好。第一件，能够与顾客交流的能力。交流当中你才能找到他的需求，发现顾客需求的能力，顾客的需求和你一样吗?不见得一样，我们能够影响顾客让他按照我的想法，我的思路去做。最后顾客得到一个结果，时间过了很久了，剩下的多了，要不要，就这么一点了。大家应该把这个思维理清楚，我们知道现代销售对人的要求跟以前是完全不一样的，为什么销售人员一看顾客进来以后，跟人家聊天他们都不理你，这是因为我们没有找到一个有效的方法。

    下面我们看一个案例，加油与看房子的案例，我经常讲中石化少赚很多钱，我每次去他那里加油，他都问一个很幼稚的问题，先生您加几号，您加多少，这是谁的问题?是员工的问题吗?不见得。我认为是领导的问题，如果领导培训员工，以后别问那么复杂了，你只问一句，加满好吗?告诉我，这个答案会怎么样，一句话就能改变很多，加多少，100块、20升、50升，一大堆选择，为什么不能是好还是不好的选择?很简单。这叫加油的一句话。