6月25日，4S店后市场“新赢利模式”高峰论坛在郑州国际会展中心召开，本次论坛由中国汽车工业协会改装用品分会、中国汽车用品（郑州）交易会组委会主办，车友互联科技有限公司全程冠名，腾讯微博作为此次论坛的官方指定唯一微博，对论坛全程进行了微博直播和微博现场上墙，现场参会者通过手机短信等方式进行了精彩互动，这也是微博这种新媒体形式首次进入汽车用品报道领域，受到与会者的瞩目。
吴海：非常感谢！昨天跟大家七个问题，我讲了几个，我现在跟大家讲第五个问题。在4S店整个的过程当中，我认为定价还是很重要的一点，为什么？过于简单的定价。我们看看一个例子，这是我在4S店里面所看到的，一个HRD卖3900，一个图展能卖9800。有一天我在一个店里看到，一个人要装这个东西，9800块钱。他就问那个精品部的人，你这个东西打折吗？他说八折，还能打吗？不能打就算了，我准备去装了。他首先做了一个动作，他转了转，就问那个人，这个多少钱，那人讲2800，能打折吗？能打八折。那个人就说了一句话，我在外面，这个产品才400块钱不到。你2800，他400不到，那意味着什么？你的价格是外面的五到六倍，他扭头就走了，基本上就不可能成交了。至少我们定什么样的价格？我认为一定是他们很简单了，我乘以几拿回来就完了，实际上如果定价就这么简单，那就完了。一个企业想挣钱你有三样东西提高你的利润，第一，扩大你的销售。我相信在今天是非常非常困难的，今天还想扩大我们的销售是很难的事情。200多车已经不错了。第二个是降低成本。大家想没想过？今天人工任何都在讲，价格降低不可能。第三，合理的定价，能够最有效让我们的利润大大提升。我相信啊做的好的4S店一定是以这个思维来做的。什么叫合理的定价呢？
我们先看看顾客对价格是怎么理解的？顾客永远相信一点，一分钱一分货，那好了，就可以得出几个结论，第一，什么东西是好啊，品质好，如果你说清楚了，价格高就可以。假设今天你家里要去买一样东西，到底是怎么样的，你去店里购买哪一个，肯定是买贵的好。你老婆说买化妆品，那就是一定买贵的，贵的好，这已经成为了一种共识。如果你不断降价，就是在降低你的利润而已。我每次去国外，回来以后在机场发现一个很奇怪的现象，任何人不管抽烟不抽烟，喝酒不喝酒老是拎着，他说能够免税，你看这么一个大老板，所以拎一点东西能够免税，是为了占一点小便宜。
如果你的定价里面，不能让顾客感觉到你是在占小便宜，那我们就占了他的大便宜。所以的定价一定让顾客感觉在占便宜，顾客只是想占便宜而已。顾客对价格的敏感度是这样的方式，那么我们要做的事情就是要合理地定一个价。为什么我们没有合理地定价？是因为我们4S都采用一种传统的方式，都是成本加成，这个叫成本加成。它是最无效的方法。实际上你这个成本，你卖的价钱，有可能高于或者低于他的心理预期。还有，他可以通过一个产品知道你所有产品的底价，知道你的底价就不好卖了。万一我们这种做法产生了错误就可能产生两种结果，要么高太高，要么低太低，要让消费者感觉，你是高还是低，他认为你高了，那是机会，低了也有创收的利润。有人想，我定低点不就完了，各位不是每个产品都能薄利多销的。如果过低的话，顾客会怀疑你的产品。如果一个美白产品，只要10块钱你敢不敢往脸上抹吗，这就是很直接的人的表现。我告诉各位，如果一个感冒药一毛钱一粒你吃了就好，你会吃吗？你会相信10块钱一粒的比1毛钱的要好。因为这个10块钱在你的承受范围之内，你会觉得越贵越好。这是我们的一个定价的机制。
为什么我们这样定呢？我们认为需要从经济学领域里面去看，经济学告诉我们一点，一个价格高，数量有点少，价格低数量有点多，但是这个就不会有人去做。按照这个图片，我们可以看得到，如果我们要想卖一个产品，想卖多少钱呢？我们假设这个东西一千多块钱的时候，很少人要，很便宜的时候很多人就要，这就叫需求的弹性。量是最大，价格是最高的，卖到这里可能少，但是问题是，虽然我们定价定的很准一步到位，你选择了什么？有愿意出很高价钱的人，你们挣到了钱。所以所有的手机在定价的时候，都选择了一种策略叫割断式的定价。比如说诺基亚出了一个手机，他卖高的价格，他知道总有人愿意为这个价买单。接下来我有第二、第三、第四……个价格，这么一来这个叫定价的原理。我们知道人是需要分群的，什么样的人做什么样的事情才可以。所以定价我们把它理解为什么？它就是一个挑战消费者心理极限的一个游戏。你定的准了啊，他愿意为你付这个钱，你定的不准，他就不愿意了。
定价怎么定呢？要打组合拳，定价也是一个组合拳，定价不是简简单单的成本标出来，这么一来就有很多的定价方式，目标客户的定价，差异化的定价，等等的定价。这种组合拳的方式，让你产生了很多的好处，你认为它值多少钱，我就给你定多少钱。如果这个东西不太好卖，我们就特价品给它处理，如果最后实在卖不动了，我们就促销给他处理掉。因为顾客对价格的理解是一份钱一分货，实际上产品的价值和价格是永远不相吻。既然不相吻，那我们就要做一些措施。
