话题2 【网络】

    “扩网与否经销商唯有做好服务”

    记者：这两年豪华品牌在北京和很多城市都在快速扩网，各位如何看待这一现象？从北京情况来看，网络是否已经饱和？依照目前利润，豪华品牌4S店要多久能够收回建店成本？

    鞠革：网络扩张是厂家的一个策略，不是经销商能左右的。目前中国是汽车销售增长最快的市场，所以各厂家都希望能够扩大中国市场的份额。厂家一般通过两种途径来扩大市场份额，一是提高单店销量，二是增加网络数量，所以不管饱和与否，厂家都会去扩展销售网络。北京目前奔驰4S店已有13家，加上展厅等网点总量已达19家。经销商目前能做的就是把服务做扎实，努力提升服务质量，维护好老客户，同时吸引周边新客户，扩大服务半径。我们这个旗舰店投资还是很大的，乐观估计3年能收回投资。

    林帆：雷克萨斯目前全国获批经销店已达130多家，北京地区第五家已经开业，是否建店是厂家说了算，扩网一方面扩大销售服务半径，也能保证服务质量。其实授权店想要做出服务特色挺难，我们原来也探索过，现在感觉唯一能做的就是按照厂家流程和自己的规章制度，扎扎实实把服务做好。

    常作君：网络是否饱和，很难给出一个明确的判断。相比建设旗舰店，通过服务差异化来提升单店竞争力更为有效。目前沃尔沃厂家层面还没有品牌二手车，海之沃集团已建立了品牌二手车，我们有自己的二手车展厅。

    刘桂林：经销商数量少未必是好事，品牌影响力、服务便利性和客户从众性都会受到影响。目前销售环境从静态上看竞争还很残酷；从动态上看变数较多。未来5年应该还是豪华车销售黄金期，但如果网点扩张增速大于销量增速，可能就会出现问题。豪华品牌店一次性投入不是最难的，难的是后续投入，因为客户对豪华品牌的期望值很高，对服务需求也更高，费用永远是增加的。

    高卫国：我认为未来的一个趋势是：经销商规模在扩大，但是赢利能力在下降。厂家增加新的经销商是从整体战略考虑，一方面通过新店来分流客户，另一方面也可提高品牌认知度。所以随着网络增加，单店销量计划都在下降，但品牌总体销量是上升的。不过，新店压力也很大，主要是由于没有客户保有量，同时前期投入又很高，所以新店想要成长面对很多问题。

    奥迪品牌的建店成本回收周期会比两三年要长一些。另外虽然网络规模在扩大，但相关行业教育培训缺失，人员配备跟不上，我的一个预期是新车销售会继续萎缩，经销商未来需要更多依靠附加服务来生存，比如维修、金融、保险和二手车等。

    话题3 【二三线】

    “二三线城市潜力大”

    记者：豪华品牌汽车在二三线城市也在迅速扩网，那么在这些区域，能否复制北京等一线城市的模式？

    高卫国：二三线的销售模式和北京基本保持一致，但是在规模上没北京那么大。就奥迪来说，以前的销售网络是全面铺开，现在是有选择开拓。

    刘桂林：二三线城市的销售应该跟北京差不多，有的地方增长幅度可能比北京还要高，总之潜力很大。厂家在二三线城市的网络布局应该是根据其产品规划、市场份额来相互匹配，很多店的规模都跟北京差不多。

    常作君：我们目前在山西大同开了一个带快修店的展厅来试水，这是一个三线城市，目前已试运营8个月左右。我们发现大同的消费特点和北京有诸多不同，得换一种方式来经营。一方面，很多城市由于离北京近，所以有到北京买车的习惯，需要想办法；另一方面，与北京不同，当地的人们对电视媒介的接触频率比较高，所以需要在电视上有更多广告投入。从目前看，二三线城市的投入成本比较大，需要很长的培育期。至于规模能否达到北京，还不好推测。

    林帆：二三线城市的网络拓展肯定是一个发展趋势，因为一线城市的市场挖掘已经很充分了，各个品牌必然会进一步挖掘二三线城市。

    周曦：宝马的销售网络已经开到四线城市了，比如云南红河。一个品牌要开拓二三线城市乃至四线城市，必须有量的支持。

    鞠革：从目前整体情况来看，高端车的销售比较稳定，全国稳中有升，但升得不多。二三线城市的网络和规模也会增加，但不会和北京一样。新车的利润在下降，市场竞争也越来越充分，这是我们在走成熟市场走过的路。我们现在要做的就是将品牌的竞争力利用起来，扩大受众面，提升经营服务水平。