去年7月22日，奔驰全球乘用车经销商培训中心在上海正式开业。据悉该培训中心是目前奔驰全球规模最大的一家，占地1.125万平方米、接近两个足球场大小，耗资1900万美元，约合1.2亿元人民币。

    除了加快构建经销商的内部培训机制，奔驰还建立了奔驰战略经销商俱乐部以及奔驰经销商联会，以方便与经销商进行及时对话。

    据了解，奔驰的经销商联会下设有市场分会、网络分会、售后分会，各分会代表分别与对应板块的奔驰销售公司业务负责人直接沟通。

    去年年底，由于库存高企，各大豪车品牌经销商纷纷“揭竿起义”，要求厂家就年度销售目标以及商务政策等方面进行修改。当时有业内人士爆料称，奔驰中国以“特殊销售质量奖励”名义，给经销商对销售到本地的车型给予额外奖励，北京奔驰生产的车型每辆车补贴7250元，进口奔驰车型每辆车补贴4200元。预计总补贴的额度约10亿元。

    “过去经销商与厂家之间的矛盾非常尖锐，但成立联会后，基本上这些矛盾在这个层面上都会得到沟通和解决。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对时代周报记者说。

    事实上，为了节省成本，很多消费者都是采取“异地购车，本地上牌”的做法，但这种做法会导致车辆后续维修保养以及保险等相关售后服务难以得到保障，对依赖售后服务以维持利润的经销商来说也不是一件好事。

    “为了冲击销量，奔驰鼓励经销商本地上牌，并对本地上牌超过90%的经销商发放相应的奖励，算下来平均每家也有两三千万元。”上述接近奔驰的内部人士告诉时代周报记者。

    罗磊表示，今年一季度豪华品牌经销商的生存压力仍然非常巨大，这需要厂商及时调整销售计划，如宝马已经迫于压力下调二季度销量目标至15%。“在与经销商沟通后，奔驰今年制定的目标相对来说比较合理，一定程度下会降低经销商的压力。”

    汽车发明者不懂中国

    奥迪依靠国产化在华大获成功，宝马在品牌传播上打造的“BMW之悦”也让中国消费者纷纷买单。反观在ABB中最迟进入中国市场的奔驰，在扫清销售渠道之争等种种内在因素后，前路还横亘着一道一直得不到解答的难题—如何更懂中国？

    今年1月1日起，奔驰在华所有经销商网点实行全新零配件厂家建议零售价，优惠幅度为5%-25%。调价后，奔驰E级车电子喇叭的降价幅度达到8%，而C级车减震器的降价幅度高达25%。这是奔驰继去年7月降低维修保养价格、8月下调部分维修配件价格后，在半年内的第三次售后降价。

    然而，在4月27日中国保险行业协会公布的第三批20款常见车型零整比中，北京奔驰E级W212再度高居榜首，为650%-660%，即其基本零件拼起来能买6辆半的整车。

    “再度上榜只有两个原因，一个是原来的价格太高，另一个是下调幅度太小。”一位不愿具名的业内人士对时代周报记者说。

    据中国保险行业协会表示，有些汽车主机厂商价格下调的多为高价值、低损失频度的配件，而对于消费者日常用车成本密切相关的低价值、高损失频度的配件降价较少，致使消费者对配件价格下降的感受不明显。

    值得注意的是，今年央视在3·15晚会上曝光了一些4S店扩大维修范围以获取暴利的现象，有业内人士分析认为，这其实是主机厂通过配件采购KPI强令4S店增加配件库存，4S店为了生存只能在维修过程中扩大维修范围，从而在获取保险公司更高的定损赔付的同时，实现消耗配件库存。
 

     明华有道咨询总监封士明对时代周报记者分析认为，从客观上来说，奔驰的售后配件价格在ABB中一直是最高的，而在主观上，由于品牌文化所致，奔驰并没有意识到在华要做到“入乡随俗”。

    “（零整比）这个报告出来以后，我们没有接到要求，没有任何一方要求我们作出评论，我们也不认为这个报告反映了真实的情况。”在去年4月的北京车展上，倪恺曾就“奔驰C级轿车零整比高达1273%”的报道对媒体如此表示。

    “作为一家一直以产品为导向的企业，沉淀下来的工程师文化让奔驰自上而下都有一种在外界看来是‘骄傲’的姿态，加上企业公关反应迟钝，对中国市场理解不足，对政策的变化也不敏感，奔驰与消费者在沟通上很难找到共鸣。”封士明对时代周报记者说。

    实际上，早在2013年6月，为提振中国销售业绩，戴姆勒宣布在德国总部斯图加特专门设立一个特别为中国市场而设的销售支援部门—“中国销售管理部”(SalesManagementChina)。

    但令人颇感意外的是，德国总部此次宣布调整并没有提前向中方通报。当时，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司公共关系及媒体传播科在接受时代周报记者采访时证实了这一点，“目前中方还没有进一步可以对外发布的声明。我们也是通过媒体监测才知道这件事情的，之前完全没有收到这方面的相关信息。”

    反观同时期的奥迪，已开始着手成立数字营销部和客户关系管理部，以求更为贴近市场。

    去年11月3日，梅赛德斯-奔驰高级设计中心从日本东京迁到了北京。这被视为奔驰对中国加大投入、变得更为本土化的另一个信号。

    “如果奔驰的方向与策略足够正确，在竞争对手未来几年都没有较为激进的发展计划的前提下，今后5年内奔驰要追上奥迪和宝马还是有机会的。”封士明对时代周报记者说，“近年来奔驰在产品领域的成绩有目共睹，例如提高入门级产品比例等，但从品牌内涵的角度来讲，还需在中国市场上找到一种能与消费者沟通的更有效的方式。这才是奔驰目前最大的挑战。”