经销商关怀 与时俱进

       岁末年初，几乎所有汽车业界人士都把目光集中到了今年销量、明年预期等数据分析预测工作上，而厂家与经销商的关系问题、彼此的年度经营状况等等也成为广大汽车行业工作者最感兴趣的话题。在中国车市打拼的所有商家都知道，厂商与经销商的关系问题是维系着所有车企稳定有序发展的前提。当然，如何在当前的市场情况下发挥二者的资源优势，获得二者的和谐共赢，确实需要一定运筹帷幄的艺术和技巧。

       在严苛的市场环境下，以东风标致为代表的合资车企并没有因市场变化而观望等待，而是以更加积极的心态去和谐应对，并以此为契机强化内部管理和经销商关怀，为迎接新的市场曙光夯实基础。

       从相关渠道了解到，在严峻的市场环境下，东风标致强化自身管理水平的同时更通过一系列的措施为经销商减负。从08年下半年起就启动了一项名为“盈利的狮子”的经销商关怀计划，即在经销商管理上摒弃了以往侧重于网点开票数和实际交付量的考核模式，更加着重强调经销商自身的盈利管理水平，将经销商盈利管理等作为经销商考核的重要内容同步进行，从而保证经销商利益，给予更多的关怀。

       一直以来，东风标致不断对网络发展计划进行战略性调整，慎重发展经销商，保证区域经销渠道的规模和合理性；08年11月之后，东风标致就采取了针对新网点的扶持政策，逐步加大对经销商市场活动的支持力度，对于新车交付、营销活动给予较大的财务支持，对新增网点还免去了3个月的考核期，并邀请相关机构根据当地实际情况为新网点管理层进行针对性的市场营销和业务流程等相关培训，为经销商新店的市场开拓工作减少了负担，减轻了压力。

      同时，东风标致并未将年终的销售目标转嫁给经销商，暂不考核经销商目标，为经销商减轻经营压力，同时通过实际举措严格控制价格，稳定市场，避免恶性竞争，东风标致在各经销网点所在的区域内也组织了经销商价格自律协会，避免网点之间低价竞争，保证网点的正常赢利和相关利益。

       据了解，近期东风标致甚至取消了内部人员的年终奖金，直接作为给予经销商的特殊津贴，经销商少则能拿到几十万元，多则上百万元。在严苛的市场环境下充分表现出厂家与经销商共迎寒冬、共同面对困难的信心和决心，这也是对经销商团队士气的极大鼓舞。与合作伙伴携手共进，这一举措也充分体现了东风标致负责任的企业形象。

       网络的发展 求质求稳

       东风标致从最初构建经销服务网络开始，一直贯彻了“有质量发展”的战略原则，并未一味地“求大求多”，而是更多地“求质求稳”，一直强调经销服务网络的软硬件水平、管理水平尤其是经营水平，同时将网络的服务水平及服务内容创新作为网络建设的重要内容。

       东风标致的网络发展计划是严格按照东风标致的发展战略和汽车市场的发展趋势制定的，网络发展数量也是客观有序的，经过4年的发展，东风标致只有160家网点，不像一些品牌只关注企业自身利益，很大程度上忽视了经销商的利益，网点数量不切合实际，造成网点之间的恶性竞争。

       “提高经营质量是我们一直追求的目标，也是抵御风险的最好办法。就目前来说，东风标致还将长期奉行‘有质量发展’的策略，以品牌为依托实现网点规模、市场规模的有序提升。在经销商困难的时候要想尽办法去扶植和援助他们，简言之就是追求和谐有序的发展。”东风标致高层在近期接受采访时也不断强调和谐的网络发展思路。

       在此基础上，东风标致在网络建设上也充分体谅经销商的投资压力，本着实用和实际的原则，将经销商的建店成本降到最低，据了解，在国内合资品牌4S店中，东风标致网点的建店成本几乎是最低的。值得关注的一点是，东风标致为解决经销商在日常经营中面临的多方面问题，特别设计了很多的培训模块，针对营销管理、服务管理、技术管理等方方面面的培训都是与时俱进，仅08年一年的培训时间就超过10.5万小时，充分考虑到经销商的实时需求，对经销商的自身管理体系建设给予了很大的支持。

       据悉，东风标致在09年还将启动一系列的行动，帮助经销商共度难关，应对市场变化。针对新经销商在开业初期面临的困难，专门设计了对新经销商的扶植计划，比如：有专门的新网点经理帮助和指导，延长新网点的成长期、增加新网点的广告支持力度等。此外，还包括启动网点展厅改造计划，给予困难经销商资金支持；增加对空白市场和三、四级城市的巡展；并加大区域及地方针对性的广告投放支持力度等等，从而扩大品牌影响力，同时拉动网点销售服务工作的开展。

       在目前的市场情况下，汽车厂商与经销商之间进行深度的有效沟通，在相互理解与支持的情况下，形成品牌“合力”，才能在目前的市场开拓探索中不断完善和挖掘促进品牌整体发展的长效机制，或许，这才是抵御车市寒冬的正道。正如东风标致这样的合资车企近期出台的一系列举措和模式，也许也正是目前各车企与经销商共同“取暖”的良策。