厂家与经销商的关系，是个多年纠结不清的话题。按一般意义理解，不说是兄弟手足，但最少也是同盟战友。但实际上并不是如此理想。正如所有掺杂了经济利益的关系一样，双方的消长，跟经济利益成为绝对正比。十来年以来，厂家一直握有绝对主导权，经销商一直处于从属地位。

    经销商在与厂家的博弈中几乎没有什么话语权，完全是厂家单方面制定游戏规则。尤其最近两年，随着市场竞争的加剧，汽车经销商的日子开始大不如前，亏本卖车的已经不是少数了。也许应了物极必反这句话。随着全球金融危机对我国的影响一步步加剧，这个寒冷的冬天里，手握生杀大权的汽车厂家终于意识到“唇亡齿寒”的道理，开始对跟自己合作多年的经销商群体予以足够的关注和体贴。

    北京奔驰提高资金利用率

    北京奔驰有关人士在接受记者采访时表示，针对全球经济大环境恶劣导致的车市滑坡表现，提高资金利用率是抵消金融风暴冲击最重要的措施。“我们非常关注金融风暴对中国汽车市场的影响，我们也感到了压力。金融风暴对中国车市的影响是分层次的，不同层次的细分市场所受的冲击程度也会不同。”

    11月上旬，北京奔驰就与所有经销商开会共同研究了目前的市场变化趋势，并讨论了应对措施，总体认为提高现有的资金利用率是抵消金融风暴冲击最重要的措施。该人士表示：“我们的对策就是鼓舞人们，加强自信，因为开我们奔驰C级车的这种人群是属于往上走的，有自信的才能上升，所以更要鼓励，给他们更大的自信。”

    而在批发层面，北京奔驰也正在为经销商提供更优惠的融资渠道。通过促进零售，提高经销商的资金周转，提高资金的利用率，从而降低资金使用成本。他们认为，提高资金利用率是抵消金融风暴冲击最重要的措施。这点对个人消费和经销商经营都是硬道理。”

    长城关注经销商现金流

    长城董事长魏建军对记者说：“我们长城是个民企，我们财不大气不粗，所以我们非常关注我们的现金流情况。多年来我们从来没有把钱花光过，可能养成一种习惯了，一看现金要减少了就不行，马上就有危机，不能再花了，要谨慎。尤其现今这个情况，保生存、保过度是最重要的。而现金流对于经销商也是同样重要，在现在这样一个非常时期，我们作为厂家也非常关注他们的现金流。”

    魏建军表示，长城对经销商现金流的关注具体体现在以下三个方面：“第一是指导经销商进行现金流的管理。经销商也需要现金流，也需要成本管理，而且由于金融危机，现在贷款普遍有难度。我们作为厂商，首先保证他们的卖车时有车卖，而且由于我们长城的银行信用比较高，也会在需要的时候，帮助他们融资。第二就是长城这种‘1＋1’的营销模式更会继续坚持下去。用长城的现金来解决经销商贷款的利率问题，每一个卖场专人管理，在卖掉车的第一时间将现金还回公司，既支持经销商增加现金，又解决公司潜在的储备风险。第三就是绝对不压库，只保证卖场有现车，但是绝对不会向经销商压库转嫁风险。经销商要是垮了，厂家就更不好过了。因为产品都要通过经销商卖出去，所有的成本和利润，都要在车卖掉之后才能回收和实现。”

    年初，长城汽车股份有限公司的销售目标为16万辆；今年前三季度已实现销售近10万辆，同比增长12.2%。而前不久却传出消息：长城汽车的销售目标已悄然调低为15万辆。魏建军表示，长城汽车宁可调低销量也不会向经销商压库。

    众多厂家适当减轻任务

    由于今年的特殊情况，许多厂家年初高调定下的销量并不能完成。国内汽车厂家10月份前10天的销量约为7.234万辆，日平均销量为7234辆；但10月份最后7天里的销量约为13.9436万辆，日平均销量接近2万辆，几乎是前者的3倍。上述现象的合理解释只能是：汽车厂商在10月份的最后7天里纷纷向经销商压库存。

    除了前面说到的长城汽车调低销售任务，东风雪铁龙似乎也在调低销量目标。北京一位东风雪铁龙4S店的负责人透露，店里已经收到通知，东风雪铁龙北京4S店的销售任务均有所减少，减少数量从几十辆到100多辆不等。由于大多厂家对于跟经销商关系这个话题比较敏感，所以不愿正面回答。但也从雪铁龙减免经销商任务的举动中看出了雪铁龙对于经销商的爱护。老实说，经销商也许不在乎什么好听话，但是，你只要不压库，减免任务，那么资金链也相对来说宽松了不少，何况还有可能拿到较高的返利呢。

    减轻任务的不止长城，东风雪铁龙两家。据长安福特的经销商透露，店里的销售任务减少了30%左右。此前，长安福特销售公司总经理何骏杰表示，因为国内乘用车市场在过去的9个月下滑了6%左右，年初长安福特曾制定的31万辆的年度销售目标不得不缩减。那么，相对于以往有些厂家那样高高在上，一直压库的作法，长安福特的何骏杰的坦率则更令人欣慰。