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看起来更像个乞丐 谁扼住了汽车经销商的咽喉?

时间:2005-9-25 15:13:43  来源:先锋车市

  汽车行业里刚刚兴起4S特约经销店的时候,享有“寻租”资本的汽车厂商坐拥销售供应链终端,也就成为众多特约店的“衣食父母”,生存和竞争的压力从来不曾感觉到。及至今日,来自市场和国家宏观政策的影响越来越大,市场秩序规范的同时,给汽车经销商的生存带来了空前的挑战。

  “我们现在看起来更像个乞丐”,北京一家4S店的总经理面对记者如是说,“一方面要向生产厂家乞求多返利,维持生存,另一方面也在乞求消费者多买几辆车,争取少占库存,加速资金流转,进行第二次投资。”

  汽车市场的真实状况什么样呢?来自中国机械工业联合会的统计显示:今年1~6月份整个汽车行业利润下降约206亿,降幅达到48.8% ,其中15家大集团的利润下降约70%。在商务部统计的5857家汽车企业中,亏损企业由2003年的872家增加到了1020家,增加了16.97%,亏损企业的比例占到全行业的17.42%……这部分下降的利润集中在哪儿?“城门失火,殃及池鱼”,厂家亏损,经销商能好过到哪儿去?

  上海大众一个经销商向记者自嘲说:“去年,我们亏损了100多万元,居然还算经营不错的一家,今年截止到8月底,又亏损200多万元,相比之下也不是最差的……”他“严肃”地告诉记者,必须抓紧最后一个季度争取实现收支平衡,“否则,明年就真过不下去了。”

  跨过2004年,市场的相对饱和与消费态势趋稳两大因素考验着过剩的经销商。与产能扩大同步,汽车生产企业一手扩编的经销商队伍正面临“僧多粥少”的窘迫。生产厂家尚可通过闲置生产线或裁员等手段度过难关,依靠倒卖资源获取利润的汽车经销商则处在市场与政策的夹缝中,度日如年。

  今年4月,《品牌销售管理办法》(简称《办法》)明确规定,汽车经销商须取得汽车生产厂家授权。即使申请成为经销商的二级店,也须向厂家请示。“对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业,不得提供汽车资源。”这固然优化了品牌经销商的市场布局,迫使许多运转不良甚至非法经营的经销尚出局,但却忽略了一个事实:众多所谓“不合格”的经销尚其实是某些“合格”经销商的二级渠道,这个比例据说占到50%以上!《办法》实际上增强了汽车生产企业的主动权,削弱了经销商的流通能力。

  在4S特约店发展并不成熟的中国,经销商的流通渠道一直都比较单一,大卖场出现后,经销商立足于特约店大本营,一部分渠道延伸到汽车“集贸市场”租门面设点叫卖,一部分触角通过二级代理延伸到所属区域之外,跨区域批发销售。二者都暴露出不规范操作的问题,一旦政策出台规制,也就无以遁形,水枯河竭。经销商流通渠道除了店面,其他都建立在不规范的机制之上,确实有点危石累卵的感觉。

  让经销尚受困市场的还有来自金融方面的压力。去年3月25日起,银行对贷款进行了重新规定,“对期限在1年内、用于金融机构微小调节和短期流动性支持的各档次再贷款利率,在现行再贷款基准利率基础上加0.63个百分点。”这意味着经销商的运营成本加大了,也增加了经销商的投资风险。长此以往,除非实力超群者,更多的经销商恐怕得窒“息”而亡。

  市场的相对饱和与国家政策的宏观调控束缚了经销商的发展,但也给了他们调整营销模式的机会。记者了解到,许多汽车经销商开始把业务重心向售后服务转移,将资金投入到维修、美容连锁店,正如许多经销商回答记者关于利润构成的提问时,都无一例外告诉记者:售后服务已成为他们利润的主要来源,占到全部赢利的三分之二。

  记者在采访中了解到,目前实力较强的经销商纷纷投资开设美容、维修连锁店,等于把4S店的维修服务功能延伸到了店外。在更多的城市,同一品牌的经销商成立了各种形式的商会联盟,通过商会向汽车厂家买断某款车一定数量的经营权,以此来保障基本的利润,也已成为一种趋势。

  “没有失败的行业,只有失败的企业,汽车行业是轰轰烈烈的事业,我们不能轻言放弃!”当年上海一位汽车经销商的豪言壮语,似乎道出了今天所有汽车渠道从业者的心声。

编辑:李世流

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