记者 花子健

    编辑 高宇雷

    新造车公司阿维塔正在想尽一切办法提高销量。

    这是一个由长安汽车、华为、宁德时代联手打造的智能汽车品牌，在两轮融资后，宁德时代仍然是阿维塔的第二大股东。

    2022年8月8日，阿维塔第一款车型阿维塔11正式发布。这款车的主打卖点是全系标配华为HI（Huawei Inside）全栈智能汽车解决方案——搭载华为Drive ONE二台合一电驱单元，以及集成HarmonyOS车机操作系统、华为AOS智能驾驶操作系统、华为VOS智能车控操作系统。

    阿维塔在2023年2月6日公布了销量数据，截至2月5日，阿维塔11在38天的时间内交付量超2000辆。考虑到这是之前6个月积压订单的释放，并不能体现阿维塔真实的销售和交付能力。

    与华为的深度捆绑，是阿维塔提升销量的主要手段之一。

    在过去一个月时间里，阿维塔连续两次主动对外释放了华为常务董事、消费者业务CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东到访，为阿维塔站台的信息，意图向外界突出“华为对阿维塔的强力支持。”但华为对阿维塔的支持显然还不算上强力，尤其是与另外一家类似合作品牌问界相比。

    早在2022年10月，长安汽车就在深交所互动易平台回复投资者提问时透露，阿维塔已经与华为达成一致，阿维塔11在12月入驻位于北京、深圳的两家华为旗舰店。

    2022年12月18日，阿维塔11正式进驻北京银泰中心的华为旗舰店。2023年2月23日，电厂记者走访了这一家门店。除了阿维塔11之外，门店还展示了极狐阿尔法S和问界在售的三款车型。

    和极狐阿尔法S一样，阿维塔11当前仍不在华为门店销售。华为银泰店的员工告诉电厂：“阿维塔11只是展示，不能销售，也没有试驾。”即便是在门店的展示，阿维塔11的地位也很低——进店两个多月，华为银泰店至今仍然没有阿维塔11的产品彩页和宣传展架，门店销售人员也不清楚阿维塔11的电池容量和相关销售权益。

    如果有消费者提出试驾的要求，银泰店销售人员需要联系阿维塔三里屯门店的员工驾车前来提供试驾体验。严格来说，华为银泰店是为阿维塔的自营门店进行引流，但效果不佳。

    “进店以来，从华为银泰店并没有多少引流。”一位阿维塔三里屯门店的员工说。至于具体数量，他并不清楚。另外一方面，阿维塔三里屯店的销售还一直在努力邀请潜在客户到店试驾，但到店人数并不多。即使在周末，三里屯商圈处于客流高峰期，阿维塔三里屯店也是到店即可试驾。

    “阿维塔的车售价普遍在30万-40万，问界的只有20万出头，增程版还没有里程焦虑。”在电厂走访过程中，华为的销售人员更会主动介绍问界，而非阿维塔和极狐。

    “问界是用的华为的销售渠道，华为是有利润的。”阿维塔三里屯门店的销售说。电厂从赛力斯一位人士处了解到，赛力斯和华为，会根据不同级别的城市门店来确定双方的销售分成比例，此外，赛力斯还向华为采购电机和鸿蒙车机系统等智能化零部件。

    在理想情况下，比起阿维塔和极狐，问界系列的销量越高，带给华为的是零部件销售收入和车辆销售分成越多，叠加之下，华为智能汽车解决方案BU越能够快速实现从投入到盈利的转化。

    “赛力斯放弃了建设自营渠道的窗口期，不管是车辆研发还是销售，都和华为深度捆绑，这是明显区别于采用华为HI模式的阿维塔和极狐的。”前述赛力斯人士说。

    问界陆续进入了华为上千家直营和授权门店。在门店密度提升后，问界的销量也稳步增加。官方数据显示，2022年，问界系列三款车型全年销量超过7.5万辆。

    阿维塔仍坚持自建渠道。早在2022年8月，阿维塔科技董事长谭本宏就谈到了，阿维塔有三种渠道模式——阿维塔体验中心、阿维塔中心以及阿维塔钣喷授权中心。

    三里屯店的一位员工说，阿维塔计划今年内在北京增加至17家门店，但不会进入长安汽车的经销商渠道。截至2023年2月底，阿维塔在北京有3家门店，分别位于三里屯、中关村和奥体中心。

    建设自营渠道，阿维塔需要巨额投入。以三里屯店为例，距离不足100米的是小鹏汽车的旗舰门店，首年的年租金就超过3000万元。阿维塔的三里屯店位于3.3大厦第一层入口处，是人流量最密集地段之一。

    电厂从一位知情人了解到，该门店的一年的租金已经超过4000万元。

    阿维塔副总裁兼用户发展中心副总经理王金海透露，“2023年，阿维塔计划覆盖110城，渠道触点数量达到500家。”截至2022年底，阿维塔的直营门店数量为60家，渠道触点数量为200家。

    在产品上，阿维塔也只能坚定选择和华为合作。电厂了解到，阿维塔和华为有一份为期5年的协议，在协议期内，双方计划联合推出4款车型。阿维塔11是第一款，预计在今年3月推出单电机版的阿维塔11，后续还有一款轿车，第四款可能是MPV车型。

    一位三里屯门店的销售认为，当下阿维塔并不是依靠阿维塔11冲销量，因为这款车的售价偏高，即使有各种权益，均价也在30万元以上，对于很多消费者而言仍是很高的购车门槛，而阿维塔的品牌能力不足以支撑如此高的售价。“单电机版阿维塔11和轿车车型才是冲量的开始。”他说。

    阿维塔竭力与华为捆绑，但华为的态度可能还存在摇摆。不管是极狐还是阿维塔，销量都还没有达到华为的预期——这意味着华为难以从HI模式的合作中受益太多。

    2月22日，在深圳福田的华为旗舰店，余承东接受了包括界面在内的媒体采访。他谈到了HI模式和智选模式的区别——前者主要是车企主导，华为只是提供全栈智能汽车解决方案成败取决于车企的能力，如果车企能力不强，也会死掉；而智选模式是华为主导，深度参与从产品设计到渠道销售，并直接对产品的成功负责。

    这也是极狐和阿维塔这两家采用HI模式的车企与赛力斯最大的不同。在采访中，余承东还在复盘，当前赛力斯和华为门店的布局仍有不合理之处，需要优化。但在这过程中，他鲜有提到华为对阿维塔和极狐的态度。

    2022年末，一次华为的内部会议上，已经基本确定执掌大权的余承东提出了2025年华为智能汽车BU要盈利的目标。“要达到这个目标，华为要先帮车企卖100万台车。我们有信心做到。”余承东在接受界面采访时说。

    华为很快就落实了具体“帮助”的车企。2月25日，赛力斯与华为签署联合业务深化合作协议，余承东也出席了这次签约。但是与参观阿维塔门店这种公关活动不同，双方公布了联合业务目标为2026年实现新能源汽车产销100万辆。