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江淮汽车销售模式面临变局 拟推事业部制

时间:2011-10-15 8:43:21  来源:华夏时报
 

江淮汽车“奇怪”的国内外销售成绩单,引发了对销售模式的思考。

根据江淮汽车(600418.SH)最新发布的今年前9个月的数据,乘用车销售如果扣除海外市场的销量,国内市场的实际销售量颇为惨淡,甚至出现负增长。然而,在巴西市场,这一数据却实现了可观的增长,但江淮乘用车销量“墙外香”的推手却是巴西最大的汽车销售商SHC集团。然而作为全权代理江淮乘用车巴西市场销售的SHC并未采用江淮现有的销售体系。

海内外市场销量的强烈对比,让业内把矛头直指江淮乘用车的销售模式。

业绩疑虑

“江淮汽车事业部制的大致框架已经确定,但一些细节方面的东西仍在考虑中,完善后将会推出。”10月11日,江淮汽车董事长左延安向《华夏时报》记者确认了江淮正在推行的事业部制,而与之配套的便是江淮的分网销售模式。

根据10月10日江淮汽车公布的9月产销快报,1-9月,江淮乘用车有两款车负增长,其中瑞风同比负增长7.37%,瑞鹰同比负增长27.66%,但轿车整体销售同比增长38.58%。

“1-9月的销量如果扣除海外市场接近4万辆,江淮乘用车在国内的销量实际上是负增长了15%。”一位接近江淮的业内人士分析称,巴西已成为江淮最大的海外市场,今年计划销售3.5万辆。

根据巴西汽车经销商联合会Fenabrave数据,前9个月中,江淮在巴西累计售出车辆17421辆,占巴西整体车市的0.9%。而江淮实际上今年3月才正式进军巴西市场,销售由巴西的SHC集团代理。

国内市场和巴西市场销售数据的巨大反差引发江淮汽车内部的思考。江淮一位内部人士称:“同样的车,为什么到巴西就卖得好?这也说明江淮的车在品质上得到了认可,需要反思的是在国内的销售模式、服务体系。”

分网难题

事实上,对江淮在巴西市场取得成功的最大功臣当属巴西SHC集团,正是这家巴西最大的汽车经销商集团采取了与江淮不同的销售体系,才让江淮乘用车在巴西一打响。这也引发了江淮对现有销售体系进行反思的集中爆发,多年以来形成的乘用车公司、商用车公司、国际公司、多功能商用车公司、发动机公司五个事业部,有可能在近期做出较大调整。

其中调整较大的便是不久前江淮在九华山大会上确定“重点抓”的乘用车公司。除了人事调整外,还涉及到组织架构及渠道方面的调整,即分网。乘用车事业部将分别成立偏商务车型和轿车车型的两个销售部门。瑞风、瑞鹰和宾悦等偏商务车系列为一部,和悦同悦悦悦等轿车系列为另一部。

但这一计划于今年9月通过的方案中仍未确定。左延安11日对本报记者表示:“事业部制的方案总体框架已经确定,但细节方面仍在完善中,不久将实施。”

业内多位人士并不看好分网制。汽车业分析师钟师表示:“自主品牌中比亚迪奇瑞尝试过分网,当时都属于无奈之举,此后也证明都不成功。拥有超强实力的海外汽车巨头都没有搞过分网制,自主品牌分网只会分散资源。”

但赞同的声音认为,江淮产品上具有特殊性,不能和其他企业比较,商务车领域较为成功是江淮的特点,分网有利于更准确地针对客户。

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