本报讯（记者尹蔚何醒言）自上周长安福特的经销商山西新宝鼎公开宣布与厂家解除合作协议，并建议罢免长安福特销售公司总经理汤德为之后，有关汽车企业与经销商博弈的话题又成为业内热点。记者获悉，目前长安福特已经正式解除了与这家经销商之间的销售合同。而山西新宝鼎公司日前表示，将于近期在上海、广州等地继续举行媒体说明会。

      长安福特：不会有欺压行为

      在新宝鼎正式公布其计划后，长安福特方面一位不愿透露姓名的人士向记者表示，长安福特全国有160多家经销商，而明年还将继续增加，企业会把更多的时间花到与厂家保持良好关系的经销商身上。该人士称，长安福特不会有欺压经销商的行为，也不会做假账。“长安福特马自达今年140%的增长率是靠做假账来的吗？”

      据了解，长安福特目前已经完全解除了与山西新宝鼎公司的代理合同，并已不再发车给该经销商。

      长安福特上述人士对双方合约终止表示遗憾，表示这是为了确保长安福特向客户提供统一的高标准服务，保证客户满意度。厂家将尽全力减少最终客户因经销商调整而可能带来的任何不便，保证消费者利益。

      新宝鼎：3年亏损了数百万

      据新宝鼎总经理黄卫民介绍，新宝鼎2003年8月与长安福特签订合作协议，但由于长安福特“商务政策落后，价格体系落后，强行向经销商压货，配件价格过高”等原因，使该公司3年来累计亏损数百万元，新宝鼎将于明年1月1日起正式与长安福特结束合作。

      尽管还没有收到正式答复，但黄卫民表示，目前厂家已经停止给他们供货，并将新宝鼎的企业资料从厂家公开网站和内部网站上删除。新宝鼎另一相关人士表示，新宝鼎将在近期在上海广州举行媒体说明会，并在下周公开披露蒙迪欧、福克斯等车重大质量隐瞒问题，并上报国家有关部门。

      记者观察

      获利点单薄考验汽车渠道

      记者日前通过采访了解到，厂商的车型配售以及压货等现象普遍存在，而专家指出，热钱的盲目投资是导致商家盈利低于预期值的主要原因，而在后市场和服务领域利润逐渐占主导的情况下，商家不应一味将利润点集中在产品销售环节。

      多方面原因造成亏损

      北京一家长安福特授权经销商的有关人士表示，作为长安福特的经销商，他们的确也面临厂家的搭售、硬性配额等要求，今年，北京的经销商完成厂家任务将十分艰难，厂家强势经销商弱势的不平等地位对于任何一个品牌都是存在的。

      但导致经销商亏损的因素有很多，除了厂家的经营策略有误，也和市场环境、以及经销商自身的经营不当有关。长安福特有200多家经销商，大部分都还是盈利的，没有利润大家都会退出。但各地的市场环境不同，厂家在针对不同地域市场特点做出不同策略时，更应该因地制宜一些。

      集团化经营是渠道方向

      亚之杰汽车公司总经理谷亚雷表示，厂家和经销商应该是互利互惠的关系，双方应该有更多沟通，而厂家在加强经销商管理的同时也应注入更多人性化因素，在制定政策的同时更多倾听经销商的意见。

      新华信咨询公司总裁林雷认为：“目前有很多大经销商集团，旗下拥有20到30个品牌，且业务十分丰富，像二手车交易，物流、汽车金融，保险，甚至汽车驾校等都有涉足，像浙江元通和上海永达这样的经销商，年利润早已超过亿元。”

      “走集团化经营将成为今后中国汽车市场的趋势”，单个经销商风险是很大的，而走集团化的道路则能有效增强抗风险的能力，同时也能实现体系内的资源共享，获取更多利润。

       应尽量拓宽盈利渠道

      “目前，中低端车型的经销商的卖车利润仅占总利润的1%到2%，”联拓集团副总裁杨晶表示。实际上，国外汽车市场经销商的利润同样很低。同时，厂家利润也一样在下降。

      林雷表示，目前经销商的利润增长点已经普遍从卖车转向了汽车维修保养服务。同时，也有一些经销商开始尝试品牌二手车业务，汽车保险，汽车金融信贷，汽车用品等相关业务，这些应该成为经销商今后主要的盈利方向，经销商应该转变经营思路，充分与银行、保险公司和汽车装饰美容用品公司合作，获取更大利润空间。
 
      事实上，2002年车市井喷刺激了市场热钱向汽车渠道的涌入。但缺乏专业销售经验和服务意识是导致诸多商家亏损和退出的重要原因。前文中提到的那位长安福特人士表示：“其实不存在谁炒谁的问题，而是由市场和消费者来决定，合作的前提是要提供好的产品和服务。但有很多厂家、经销商受到虚假繁荣的诱惑，都涌向汽车市场。”