新车上市，最关键的是什么？一般来说，都是价格。除非你是进口豪华车，买主严重不差钱的那种。其他的，就算是中高级车，定价也不能让人觉得太贵，否则会让买主觉得自己掏钱等于冤大头，智力上没有愉悦感。

        一般失败的定价都是过高的问题，定价过低的情况很罕见，明面上的说法是怕品牌形象受损，实际上，更多时候是企业要利润，而且定价过低把后面的降价空间挤没了，太被动，所以很少有人用。

        怎么样才算合理的定价？这个问题看似简单，实际上不然，否则做汽车营销的人也不会被这个问题煎熬得不行了。合理的定价既要能保证新车销量，又要给企业留下利润和降价空间，既要符合产品本身的价值，又要迎合消费者的心理预期，能给大家点小惊喜为最佳，至不济也要中规中矩。

        其中，心理预期这个东西最模糊，最难量化。怎么样才能揣测消费者的心理预期，进而把握，甚至操控这种心理预期？营销人无不苦练这种“攻心术”。不过，玩不好会把自己陷进去，这里就说说几个常见的误区。

        一是要虚虚实实，不要死磕到底。现在新车定价都是先推出预售价，这个价格一般都是稍高一点的，看市场反应再调整，而且正式价格比预售价低，也会让人感觉比较好。不过，现在大家对这招已经看得习以为常，都知道预售价比正式价格高的问题，所以惊喜感觉越来越少。这招就要与时俱进。

        有些企业玩得比较笨拙，所有推广都围绕预售价多么正确来的，即使预售价被批被骂，也没有备用策略，甚至造成不明真相的群众以为这就是某车的定价，搞得车还没上市就不招人待见。

        有些企业玩得比较精明，碰到这种情况，一看形势不对，立马B方案出场，在网上散布小道消息，称正式价格是多少多少，甚至还有煞有介事地说是营销资料泄漏，经销商爆料等等。要知道，人都是好奇的，碰见这种帖子，经常会点进去看。这样消息就复杂了，定价就让人摸不透了，给人留有想象和揣测的空间，给最终售价留下余地。

        二是要反应迅速，不要行动迟缓。这种攻心战很多时候是在网上打的，网上的特点一是信息多，传播快，二是范围太广了，不可能都受你控制，肯定有一些不利于企业的猜测出现。有时候是竞争对手的攻击，这种尤其要重视。“最了解你的人就是你的敌人”，竞争对手之间旺旺把对方研究得很透彻，所以一击必中，深得“稳准狠”要诀，而且现在做这种事情的越来越多，不可不防。

        这种时候企业要反应迅速，最好事先准备好应对方案，尽量用正面的声音做主导，起码不能让负面的声音成为主导。当然，一些必要的手段肯定也会被用到，比如“和谐”掉一些有争议的博客帖子之类的。

        比较糟糕的就是企业木然无知觉。这种情况一般有两个原因，要么是控制难度大，做网络公关的人或者外协公司隐瞒情况不报，二是企业决策太缓慢，决策权掌握在少数一两个高层手里，如果他们反应迟缓，或者工作太忙，对真实情况不清楚，甚至有知识结构跟不上时代的，都会造成企业反应慢。

        不要以为只有小公司才会犯这种错误，其实，大公司也容易犯。比如轿车企业前十名里就有这样的企业，要不是其产品本身过硬，而且底子深厚，真不知要耽误多少事情。

        三是不要犯低级错误。现在炒作预售价，经常要依靠知名博客或者论坛版主等，但有些推广人员和博主版主不太负责任，搞得同一个人今天支持这个价格，过两天又说那个定价也有道理，甚至还有因为费用问题翻脸，转而痛骂某车价格高得离谱的情况。这种炒作实在让人看不过眼，让人怎么相信呢？起码应该有点诚意吧。

        还有一种低级错误，是临门一脚踢不好。就在价格发布会的前几天，甚至当天，出现价格提前泄漏、得罪参会记者等等愚不可及的事情，导致前期工作功亏一篑。这种错误绝对不能犯。

        当然，这里说了半天“攻心术”，其实，这只是定价的一小部分，如果产品价格确实太高，那么什么高明的手段也挽救不了，所以踏实的心态更重要，所谓低手练“术”，高手修“道”，就是这个道理了。