打架、跑路

    6月15日，一条视频刷爆微信朋友圈：重庆车展的销售顾问上演了“全武行”。

    该突发事件发生在同品牌、同一个展位上的两家店之间，由于沟通不当，在安排销售分工上有分歧，且无管理人员调停，结果导致斗殴发生。冲突虽然当场被制止，但很快又在展馆外再次引发斗殴。

    一位现场目击的经销商在接受媒体采访时表示，由于市场销量下滑，竞争惨烈，经销商库存压力巨大，资金紧张，因此几乎每一个4S店都非常看重车展这样的促销平台，以达到促进销售、减少库存、缓解资金压力的目的。

    为筹备车展，经销商花费巨大，当然这样的车展也会有汽车厂家的补贴——这种补贴一般都要与厂家签订协议，车展完成一定销量后，才有机会拿到。销 售经理在制定车展销售政策时，一般会用“阶梯”的方式来刺激销售顾问达成更好的销售效果，每达到一个台阶，销售提成与奖金会大幅度提高。

    在经历过淡季的洗礼后，大多数销售顾问都期盼着在车展上达成月度目标，为即将到来的7、8月储备过冬的潜在客户。所以在这个阶段，一般都会神经异常紧张，车展上的竞争自然白热化，为了争抢一个客户，销售顾问之间大打出手时有发生。

    实际上，这类车展现场上演打架斗殴的现象并不鲜见，在深圳、杭州等地的车展上也曾发生。

    今年5月底，拥有17家汽车4S店的河南涌鑫集团资金链断裂，由于老板关门跑路，致使300多位车主遭受合格证被抵押而无法上牌的困境。

    从2014年开始，国内陆续出现了多起经销商跑路的事件，涵盖了苏、浙、鲁、粤等传统的汽车消费大省。

    一名郑州的汽车经销商在接受本报记者采访时表示，造成今年郑州汽车市场下滑的关键原因是由于社会大宗消费太差，但作为汽车流通服务行业的汽车经 销商不应该出现关门，这些关门跑路的经销商大多数并没有将所有精力都放到4S店的业务发展中，其中部分还涉及到了房地产产业，资金流挪移到土地市场，所以 才丧失了抵御市场不利的能力。

    快速高回报模式垮塌？

    在过去十多年的快速发展中，中国汽车经销商利润率过高，吸引了众多资本的跟进。再加上汽车企业扩张网络的需求，从2010年开始，众多投机资本进入中国汽车流通领域。

    而中国的经销商投资人，也多存在投机心理，在网络快速扩张的同时，资金越来越不健康。比如用短贷长投的方式建店，通过高息融资建店，甚至非法集资建店，期待着快速收回投资。这样多方急迫的心态，决定了投资人在对规划店的经营时，对短期利润有着过高的要求。

    这种心理下，投资人更愿意花高薪雇佣职业经理人，如4S店的总经理、运营总监等，不愿意考虑期权或股权；愿意研究厂家政策套取返利支持，但不愿 花功夫搭建内部运营体系及店端品牌运营；愿意空降总经理期望迅速见效，而不愿致力于梯队的培养；愿意考核当前利润指标，不愿考核中长期基础性工作；正因为 如此，才逼得总经理也必须用短期行为来进行运营管理。