杨小林

　　曾经风光无限的雷克萨斯陷入了低谷。2010年，雷克萨斯中国销量是5.3万辆，而截至今年9月底，雷克萨斯在华销量只有3.5万辆。

　　这与同期豪华车市场140%的井喷式增幅明显“脱钩”。按照既定计划，2011年雷克萨斯在中国的销量目标是6万辆。

　　“以前制定的市场战略过于保守，未来三年，我们要实现在华销量翻一番，至10万辆”，接替曾林堂主抓雷克萨斯中国业务的丰田中国高级副总经理中岛健仁在接受记者采访时坦承，雷克萨斯要以一贯的服务优势，并采取更加稳健的扩展策略拓展中国市场。

　　当然，这意味着，至少在未来三年内，雷克萨斯不会考虑国产计划。

　　份额缩水

　　“很遗憾，我们去年(占豪华车)的市场份额是7.5%，但是到今年前三季度已经降至5%。”对于销量数字和市场份额的近期波动，中岛健仁在接受媒体采访时毫不避讳。

　　由于今年3月日本突发大地震，导致所有日系品牌零部件供货中断，雷克萨斯同样未能幸免。在此后的四个月时间里，雷克萨斯在全球各地市场都处于“无米下锅”的窘境。“从7月开始生产逐步恢复，现在已经完全恢复到地震前的水平。”

　　从7月开始，雷克萨斯开始“还债”，大批挤压的市场订单被释放。但即便如此，雷克萨斯还是跑输了豪华车“大盘”。数据显示，今年前三季度豪华车销量大增，其中宝马增46%，奔驰增32.8%，奥迪增长29%，路虎增60%，捷豹增77%，与国内整体汽车市场增长疲弱形成了鲜明对比。

　　其中，仅在今年上半年，德系ABB集团的三大高档车品牌在华销量就已经突破或接近10万辆，这为迄今仍未国产的雷克萨斯设置了一道难以逾越的鸿沟。

　　除了市场份额骤降，雷克萨斯利润率更高的大排量车型的比例也在降低。数据显示，目前3.0L以下车型销量已占据雷克萨斯在华销量的接近65%。而这一比例在2008和2009年分别为18%和33%。对于一心要对标奔驰、宝马的雷克萨斯而言，用小排量做筹码未免有点力不从心。

　　稳健扩张

　　尽管困难重重，对于自己亲自制定的2013年在华销量达10万辆的目标，中岛健仁显得信心十足。当然，完成这个目标的前提是，雷克萨斯暂时不考虑切实推进国产计划。

　　跟此前所有负责雷克萨斯的高管一样，中岛健仁同样否认雷克萨斯有明确的国产计划，当天，他也没有预测在何种条件下雷克萨斯可以放手国产。但业内人士普遍认为，雷克萨斯国产面临的瓶颈主要有三：第一是品牌力不够强大；第二是合资伙伴关系的平衡；最后是担心销售利润的分割。

　　首先，在日系三大高档车品牌(雷克萨斯、英菲尼迪和讴歌)，无论是从全球的“体量”和品牌影响力而言，雷克萨斯无疑是这一细分市场的领军者。不过，相对于德系三大高档车品牌动辄百万辆的“体量”而言，一年在全球只卖40万辆的雷克萨斯充其量也只有对手的“三分之一强”。

　　其次，如何在不影响两大合资伙伴——一汽和广汽的合作关系前提下，推进雷克萨斯的国产项目，是考验丰田智慧的另一道难题。目前，丰田分别组建了南北丰田两家合资企业，一旦国产项目启动，雷克萨斯产品导入哪个渠道生产以及敏感的选址问题都显得非常棘手。

　　最后，最直接的利益得失考量是销售利润的分成。试想一下，如果由丰田中国负责雷克萨斯在华进口车业务，销售利润则完全归外方，而一旦通过组建合资企业落地国产，这意味着至少50%的生产和销售利润要转移到中方合资伙伴。

　　当然，雷克萨斯暂时不国产并不代表丰田可以坐视中国豪华车市场的井喷式增长。按照中岛健仁的说法，雷克萨斯目前主要集中精力，从产品、渠道和服务三个方面强化自身的竞争优势。其中，导入更多小排量、入门级，以及专为中国市场量身打造的“长轴距”版旗舰车型是重中之重。

　　雷克萨斯下一步就是将搭载LHS(雷克萨斯油电混合动力系统)CT200(配置 图库 口碑)h这样入门级新生代车型导入中国。此外，雷克萨斯在市场推广上还要突出自身的混合动力技术优势，而自2006年连续五年都举办全国性的试乘试驾大型体验活动，就是为了让消费者亲身感受混合动力技术的魅力。

　　与此同时，在销售和服务渠道布局上，雷克萨斯也在加快向二、三线城市的渗透。中岛健仁透露，雷克萨斯在中国已经通过审批的经销商有135家。而在今年4月底，这一数字还停留在103家。这其中，有20家左右的经销商覆盖的是二、三线市场。