2014年底，众多品牌经销商开始采取“抱团上诉”的策略，希望厂商能合理制定新的销售任务，并对亏损经销商给予额外补贴等。紧接着，相继有宝马宣布额外补贴经销商51亿元，奔驰补贴10亿元、奥迪补贴20.5亿元、一汽丰田补贴22亿元等消息传出。

    厂商博弈

    事实上，今年以来，厂商与经销商的关系得到了一定程度的缓解。由于市场走低，多家汽车企业均调低了销量目标并调整了商务政策。不过从大多数商务政策的内容来看，并未对年底压库做出太多限制。

    以捷豹路虎为例，其对商务政策的调整包括缩短销售新车返利付款时间和增加目标返利额度、提升国产极光销售支持等，一定程度上减轻了经销商的压力。不过在顾经 理看来，“其实固定返利并没有什么变化，至于模糊返利通常要到明年才能兑现。而对于经销商真正最有影响的还是模糊返利的多少。”

    据了解，在 不少销售公司当中，为了保证公司价格既有统一性又有灵活性，在返利的基础上又分为了固定返利和模糊返利。模糊返利就是厂家在年终的时候根据自身的盈利情 况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品盈利多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。但这种奖励不写在合同上，事前只口头说可能奖也可能不 奖，即使奖，奖多少也不说，所以叫模糊返利。

    早在今年6月30日，捷豹路虎与经销商之间结束了一场较为顺利的谈判，而双方对话最主要的成果 之一，就是捷豹路虎将给予经销商7.65亿元的模糊返利，这笔资金在接下来的季度中陆续发放。“今年收到了去年的模糊返利，所以账面看起来还是不错的。但 如果扣除模糊返利因素，今年的市场情况更差，因此经销商生存的压力还是很大的。”顾经理直言。

    “整个汽车流通行业的企业经营压力都非常大。”郎学红呼吁，“希望厂家能够充分了解经销商的经营现状、市场需求现状，不要盲目为了年初制定的销量目标大量压库，导致渠道发生动荡。”

    最后一搏

    不过，让人略感欣慰的是，大部分经销商在表达库存压力增加的同时，也对于年底冲量保持着较为乐观的预期。肖政三也表示，今年经销商经营情况和财务状况略好于去年年底。

    “12月销量应该会高于11月。”据北辰亚市东风雪铁龙销售顾问介绍，12月客流较11月有所增加。而在展厅内，除了刚刚上市的C4世嘉暂无优惠其他车型均有不同程度的优惠，其中C5的优惠金额甚至超过了5万元。“库存虽有增加，但年底前应该可以消化完。”

    崔东树分析认为，10月后的零售市场转好，厂家信心增强，11-12月批发销量也给各方稳增长的惊喜。12月是完成年度目标的关键月度，厂家通过历年的年末 冲刺，也已经形成较好的平衡经销商情绪的做法。因此，“经销商在年末增库存的风险较小，只要区域排放升级不出突发事件，春节前的旺销能够平稳消化大部分库 存。”