“东风悦达起亚遇到了前所未有的困难。”在东风悦达起亚全新K5新车上市会的现场，东风汽车公司总经理朱福寿开诚布公的“反思式”致辞显得格外特殊。“我们跑输了大盘，这是事实。这样的状况我们不回避，正视现在的困难，可以激发我们战胜困难的勇气。”

    印象中，这是汽车企业的高管首次在新车发布会现场既不吹嘘新车亮点，发言内容又不官方客套，实实在在讨论企业目前存在的困难、问题，以及应对之策的致辞。另 一个明显的变化是，一向以青春洋溢的歌舞表演作为新车上市主要风格的东风悦达起亚一改此前基调，以钢琴曲开场代之，黑白色调配黑白色系全新K5也显得庄重 了许多。所有的与众不同，旨在说明一个问题：东风悦达起亚希望冲破此前的所有困境，重新启程。

    深陷困境

    数据显示，今年1-9 月东风悦达起亚的销量仅为40.1万辆，不仅未能完成年初预定的目标，还同比下降了12.7%。这对于近些年来苦追猛赶增幅的东风悦达起亚来说可谓反差巨 大。今年8月，东风悦达起亚甚至换掉了一把手，原东风悦达起亚总经理苏南永的调离也被业界解读为在为销量的连续下跌买单。对于这样悬殊的业绩和高层人事的 更迭，朱福寿坦言：“东风悦达起亚只是得了一场感冒，长远来看，或许是件好事。”

    至于东风悦达起亚经历如此剧烈起伏的原因，朱福寿从内外两 个层面做了全面的剖析。中国汽车工业协会数据显示：今年1至9月，汽车产销分别完成1709.16万辆和1705.65万辆，产量比上年同期下降 0.8%，销量仅比上年同期增长了0.3%。“行业大势影响到了东风悦达起亚。” 朱福寿说。此外，日系品牌与自主品牌的双双逆势大涨形成了“上压下挤”的攻势，抢占了东风悦达起亚的市场份额。据朱福寿介绍，2012年“钓鱼岛”事件 后，日系企业的市场占有率从22%下降到最低时候的9%，总体保持在15%左右。但今年以来，日系企业仅新品投放就已经达到十几款。“而在这一轮SUV和 MPV市场的增长中，二者的销量之和就已占到了整个市场的31%，而东风悦达这两个板块只占自身销量的27%，产品结构调整也不够及时。”

    屋漏偏逢连夜雨，东风悦达起亚的经销商反水事件也开始被频频曝出。这虽与经销商整体生存环境不佳有关，但朱福寿也勇于说出了自身的问题。“主机厂与经销商每 个月在为销量、为提成、为补贴进行博弈，浪费了大量的资源。”朱福寿反思称，“再加上库存，现在我们的库存系数达到了3.73，包括经销商本身达到了 2.0以上，虽然这两个月经历调整，库存系数整体不是特别危险，但是在遇到困难的情况下，库存的压力有可能成为压倒骆驼的最后一根稻草。”

    重新启程

    “我们要构建和谐共赢的主机厂与经销商关系。”朱福寿直言，现实中我们却没有处理好。“要从战略层面做好顶层设计，而不是每个月都在变更商务政策，每个月销售 部的部长和大区经理都在跟经销商就补贴讨价还价，浪费了多少时间，浪费了多少精力。”在朱福寿看来，未来东风悦达起亚在商务政策的设定上，需要吸取前几年 的教训。此外，主机厂要为经销商守土有责提供很好的条件，创造良好的氛围，提供强大的资源，以及快速做抉择的授权体系。“东风悦达起亚的营销体系要回归到 销售本身，让全体经销商把主要的精力、主要的智慧、主要的资源放到市场上去，放到竞争对手身上去，只有这样，双方才能实现共赢。”