文 | 《财经》记者 郭宇

    编辑 | 赵成

    小鹏汽车（NYSE:XPEV/HK：9868）这个智能驾驶技术上的尖子生，现在遇到了困难。

    销量表现很直观。2022年7月至今，小鹏汽车的月度销量一路从7月的11524辆下滑到10月的5101辆。而在2021年和2022上半年，小鹏汽车还是国内造车新势力的销量冠军。

    10月底特斯拉官宣降价，更是直接威胁到小鹏汽车，也令人担心小鹏汽车在9月上市的G9销量。“特斯拉降价后，G9意向用户提及率很高，其他店的同事说10个客户里至少有4个都在将两款车进行对比。”一位小鹏汽车门店销售称。

    其他方面的隐忧也开始暴露。9月底，新上市的小鹏G9因选装配置不合理在48小时内紧急调价；10月下旬，小鹏汽车被媒体曝出将进行组织架构大调整；11月初，花旗银行发布研报，将小鹏汽车（港股）评级降至沽售，目标价削至12.42港元。

    在智能驾驶上不断投入，被小鹏汽车内部称为“难而正确的事”，但做正确的事需要时间，远水难救近火：技术怎么应用，产品怎么规划和宣传，外部的用户和内部的员工怎么沟通连接，股市信心如何提振？从技术、到产品，再到人，小鹏汽车需要一一重新组合。

    埋头搞技术，智能是标签

    将某个方向做到极致，乃至形成市场印象，才能称之为标签。小鹏汽车自动驾驶副总裁吴新宙认为，智能一直是小鹏最大的标签。

    9月17日起，小鹏汽车的城市NGP（导航辅助驾驶）开始在广州试点，一个月后又“全量推送”。这意味着所有小鹏P5车型用户都可以在广州的高速、快速路、城市的普通道路等场景使用NGP。

    城市NGP的落地，意味着小鹏汽车成为首个高阶智能辅助驾驶在城市场景中量产落地的汽车品牌。在小鹏汽车的认知里，这是智能驾驶下半场的开启。

    导航辅助驾驶是智能辅助驾驶的一种，即输入目的地后，车辆按照导航路线有条件地自动驾驶，不过遇到车辆无法处理的情况时需要人员接管。跟业内早已普及的ACC（自适应续航）和LCC（车道居中保持）相比，导航辅助驾驶功能更丰富、技术门槛也更高。

    导航辅助驾驶主要应用在高速和城市两种场景，后者因为道路和交通环境更复杂、突发状况更多，因此实现难度更大。

    吴新宙指出，相比于高速NGP，城市NGP的代码量增加了6倍，感知模型数量增加了4倍，预测/规划/控制相关代码量增加88倍。

    尽管困难，但小鹏汽车董事长何小鹏和吴新宙都认为这是“难而正确的事”，毕竟城市是汽车使用的高频和刚需场景。

    在何小鹏看来，有些需求，需要企业主动创造给用户。毕竟在汽车诞生之前，人们想要的只是一匹跑得更快的马。同理，只有当人们发现智能驾驶好用时，才会频繁地使用。

    小鹏方面提供的数据显示，当前，城市NGP周用户渗透率达到84%，里程渗透率达到63%，通行效率可接近人类司机的90%，每百公里被动接管0.6次。周渗透率指每周使用城市NGP的用户数量占比。里程渗透率指在城市NGP开放的路段中，用户开启该功能时行驶的里程占比。吴新宙称，与从前版本的辅助驾驶功能相比，城市NGP的周渗透率多出3倍-4倍。

    导航辅助功能的市场仍然非常小众。高工智能汽车研究院数据显示，今年1月至8月，中国市场前装标配辅助驾驶功能的乘用车上险量有336.87万辆，其中标配导航辅助的仅有13.16万辆，占比不到4%。

    “在中国，我认为我们是在（智能驾驶）第一名的位置，在接下来希望也能保持这样的身位。我希望我的团队是第一个突破智能拐点的，让大家真正觉得这个东西太好用了。”吴新宙说道。不过他也坦言，目前压力很大，因为“国内友商的进步速度非常快”。

    除了智能驾驶，小鹏汽车也在科技日上带来了智能语音交互的新进展——全场景语音2.0体系，这体现出小鹏汽车在智能座舱领域的思考和突破。

    除了不用再说出“你好小P”的唤醒语，还可以一口气下达三四个指令，车上不同位置乘客发出指令也能进行精准识别。比如驾驶员发出“把空调调到26度”的指令后，副驾驶只需说一句“我也要”就可下发指令。此外，在弱网、无网条件下，语音助手也支持600多项车辆功能。

    目前，全场景语音2.0体系已经搭载在小鹏G9车型上。

    抬头做产品，缺少章法充满意外

    埋头做技术固然重要，但技术最终体现在产品端，如何用好技术是大学问。

    “车企的核心竞争力还是要落到产品端，这是消费者能够直接感知到的。”罗兰贝格全球高级合伙人、大中华区汽车行业中心负责人郑谟向《财经》记者表示，智能化是一个非常强调个人主观体验的领域，要想做出最优的产品，车企第一步要做的是明确核心客群的画像，“比如理想汽车，它很明确自己的SUV是卖给有二胎的年轻家庭的，所以整个设计是围绕着这个场景的”。

    这和过去的造车思路几乎相反。“原来造车会考虑客户群体尽量要广，比如一辆帕萨特的客群可以从30岁覆盖到60岁，一年卖几十万辆。”郑谟称，未来像这样的情况会越来越少，“现在可能已经过了那个时间点了”。

    小鹏汽车是否围绕用户画像开发产品？很遗憾，其目前推出的四款车型，可以说没有章法可言，无论是价格、人群，还是产品矩阵。

    第一款车G3（以及改款后的G3i），定位紧凑型SUV，起售价16.89万元；第二款车P7，定位B级轿跑，起售价23.99万元；第三款车P5，定位紧凑型轿车，起售价17.79万元；第四款车G9，定位中大型SUV，起售价30.99万元。

    从价格来看，小鹏汽车的产品不是一步步上探价格，而是交错进行。目前市场消息面披露的小鹏汽车下一款新车，或命名为G5的SUV，按照目前的逻辑，新车价格或比G9更低。这是否会影响小鹏汽车品牌向上、缺少聚焦？

    在人群上，小鹏汽车希望更受年轻人青睐，但随着车型数量的增加，这个定位逐渐模糊。国盛证券研究所的一份数据分析显示，自P7发布以来，30岁以下用户占比从20%提高到了44%。但在最近9月底关于G9订单的统计中，汽车销售服务平台车fans提供的数据显示，80%的G9下定客户在35岁至45岁之间。

    在何小鹏的规划里，小鹏汽车希望在每一个细分市场都有成功的产品，因此每款车与前一款都有50%的变化。但现在看来，这样的规划不算成功。

    “我真的有太多的不相信。”何小鹏在P7交付一周年的庆典活动上说。P7是小鹏汽车推出的第二款车，也是目前的销量担当，从正式交付到第1万辆下线交付，P7仅用了117天。回顾P7的成绩，何小鹏曾公开表示当时对不同配置的了解预测不准确，“比如说订有丹拿音响智能音乐座舱的用户量远远比我们想象得高，包括XPILOT 3.0智尊版本，实际上效果也比我们想象得好很多”。

    对配置预测不准再次发生在小鹏G9身上。9月底上市的G9被何小鹏称为“Dream car”，并喊出了豪华对标保时捷、销量剑指奥迪Q5的口号。

    但上市不到48小时，该车型便紧急调价更改配置。此前被争议最多的主要有两方面：一方面，小鹏汽车一直以智能驾驶能力自居，而30.99万元的G9入门版车型却并未搭载智能辅助驾驶系统，无论是XPILOT还是XNGP；另一方面，小鹏G9的选装配置太复杂，各种排列组合加起来有14种之多，客户很难选择。

    小鹏P5车型同样是内部信心满满，但到了市场就遇冷的一款产品。P5车型是全球首款搭载激光雷达的量产车，高级别的辅助驾驶能力是其最大亮点。不过也因此，P5的硬件成本高昂，满配的P5车型售价达24万元。“P5有望将行业领先的智能辅助驾驶技术和智能座舱技术在广大家用轿车市场上普及，进一步加速智能化对燃油车和非智能汽车的颠覆。”这是何小鹏对P5最初的愿景。但自交付以来，最好的月销量也不过5600辆。

    业内人士向《财经》记者指出，P5的主要问题在于定位不准确。P5所在的15万至20万元紧凑家轿市场的用户为价格敏感型，讲究看得见的车内配置，对于需要花费数万元加装的智能驾驶功能，以及体现在车辆成本上的智能驾驶硬件，这类人群并不是那么感冒。

    今年下半年来，小鹏汽车的销量连月下滑。7月销量11524辆，8月销量9578辆，9月销量8468辆，10月销量5101辆。

    行至弯道，保持速度与平衡

    蔚来、小鹏、理想等第一代造车新势力都已经来到弯道上。

    “大家都在很大的环形赛道上跑圈，当你在直道的时候，可以加速很快；当你进入弯道，你就需要减速。”何小鹏认为，小鹏汽车当前要做的是如何在弯道上既把速度控好，又能够快速过弯。

    现在的小鹏汽车，面临着车型青黄不接的局面，小鹏P5车型未能扛起销量大旗，P7车型因上市太久销量下滑，而刚上市不久的G9又陷入选装配置繁琐不合理的争议。

    解决问题要一个个来。解决眼下G9的配置问题，何小鹏提出要“以客户为导向”，进行优化。在9月22日上午的媒体沟通会结束后，几位媒体人被留下来和小鹏汽车高层进行讨论，结合了内外部意见后，9月23日下午，小鹏G9再次发布新配置和新价格，配置种类从14种减少为了8种，相当于变相降价。

    但“以客户为导向”不能都以这样“马后炮”的形式出现，必须从长计议，从组织架构上完善。

    10月21日晚，一则关于小鹏汽车组织架构调整的公告发到全体员工的邮箱。有媒体报道，过去一个月何小鹏连续多天主持公司管理层会议，对公司运营、组织架构和产品策略等关键问题进行反思和探讨。

    《财经》记者获得的内部邮件显示，此次调整是为了更好地推动以“客户导向”为主，兼顾市场和技术导向，有序解决管理和流程问题，确保组织高效运转。调整将从11月1日起生效。

    具体来看，主要有三大部分的调整。一是建立虚拟的委员会组织（战略、产规、技术规划、产销平衡、OTA），二是建立大产品矩阵组织（E/F/H平台），三是建立五大组织体系（战略、研发、供应生产、营销服务、职能支撑）。

    五大委员会组织的设立能够实现跨部门协作，提升沟通效率，何小鹏担任了战略、产规和技术规划三个委员会主任。

    产品矩阵是指围绕一款车从市场、客服、传播、销售 、培训、销售管理等职能的协同，这样能够确保以客户和市场导向为主，端到端负责产品（含服务产品）全业务闭环。目前小鹏G9和小鹏P7同属E平台（Edward），此前的小鹏G3和小鹏P5同属D平台（David），F和H平台将是未来推出的新车型。

    五大组织体系则是推动各业务链条目标一致，高效协同，支撑公司战略和大产品矩阵落地。

    综上可以看出，G9的上市危机仅是导火索，小鹏汽车的组织架构调整，归根结底还是由于产品体系的混乱、与用户需求脱节造成的。而这次调整最大的变化，就是何小鹏要把更多决策权抓在自己手里，避免过去“山头林立”造成内耗。

    11月1日是小鹏汽车组织架构调整生效的日子，这场人事调整的结果能否达到预期的效果，还有待观察。

    何小鹏此前说过：“做汽车的每一天都会焦虑，特别是在现在这么卷的市场上。”但他也认为，“我们看到很多问题，我们知道怎么去改。最怕的是你没看到问题，或者说你看到未来是黑暗的。”