华晨汽车

    “小经销商可能很快就转型了”

    “2010年的时候，旗下两家4S店和3个城市展厅，一个月可以卖五六百辆车，到2011年一个月只能卖200多辆了，”北京一家华晨经销商介绍，“在整体低迷的环境之下，2011年华晨汽车在京销量大幅下滑是不争的事实，不过经销商因自身实力不同，面临压力也有差异，小经销商可能很快就转型了，老店面临的困难相对小一些，但要想转行也就更难。”

    据了解，2011年华晨在京销售网络数量暂无变化，仍为8家，其中有几家同时经营金杯和中华两个品牌，经营两个品牌比单一品牌经销商日子要好过些。不过，尽管暂无经销商退网，但部分4S店的经营重点已发生偏移，对于怎样偏移，一位华晨经销商销售总监表示不方便细说。面对形势，2011年经销商们已经将更多资源放到售后领域，但“华晨经销商在新车销售环节的竞争还是很激烈的，要靠新车来带动售后，”上述销售总监介绍。

    值得欣慰的是，2011年华晨在京置换率有大幅提升，部分经销商达到30%，而在2010年，这一比例则可忽略不计。“虽然面临一些困难和瓶颈，但华晨后续新产品还是很丰富的，我们还是要放眼长远，静观其变”，北京三江华晨销售负责人介绍。

    长城汽车

    “新店退网老店稳定”

    长城汽车是自主品牌中的一个特例。去年，自主品牌普遍面临销售窘境，而长城却没有遭受重创，整体销量仍然保持了迅猛的增长势头，而其在北京的老经销商们也相对平稳地度过了这个北京车市的寒冬。

    “2011年没有大的减量，总体跟2010年差不多。销量大概还是5000多辆车，下滑了几百辆，不算多。”长城泊士联4S店总经理赵宝中介绍，2011年上半年该店的销售受限牌政策影响比较大，由于2010年12月份的集中透支消费，所以整个一季度乃至上半年的销量都比较差。“2011年上半年每个月销售240辆左右，比2010年同期少1/3，也就是每个月少卖100多辆。8月份开始好转，卖了500多辆，与2010年持平。此后的月份跟2010年同期相比也一直都是持平。”据他介绍，目前长城的二手车置换占25%，摇号所占比例与置换基本持平。此外一部分主要是销往北京周边的一些地区，在30%到40%。

    “2011年有3家经销商退出了长城经销网络。”赵宝中介绍，限购政策出台导致部分自主品牌经销商运营难以为继，选择退出，长城也不例外。“这3家店都是2010年年初才刚刚入网的新店，限购政策对他们影响很大，所以他们在限购政策颁布以后，在2011年的二三月份就被迫退出了。”据赵宝中介绍，今年长城虽然没有新的经销商加盟，却也没有继续减少，经销网络较为稳定。

    鉴于北京限牌后销售下滑，2010年开始，很多品牌商家转而加强售后服务，通过售后带动销售。其中很多合资品牌的售后利润已经远远超过了销售利润，成为4S店的主要经济支撑。“长城等自主品牌与合资品牌不同，售后利润没有那么大。”赵宝中介绍，2011年售后利润占到总利润的50%，基本与销售持平，较此前的30%有所提升，但是预计不会超过销售利润，二者会保持在均等的水平上。

    面对2011年自主品牌和部分合资品牌经历的悲喜两重天，赵宝中认为自主品牌也有自己的优势。“合资品牌在北京的网点比较多，一般都在20家左右，但他们的竞争是很激烈的。自主品牌相对来说在北京的网点不是特别多，像长城汽车就只有5家，竞争就没有那么激烈，因此也不会出现价格战的情况。”

    奇瑞汽车

    “售后利润比重提升至70%”

    “压力肯定各家店都有，不过我们今年在售后环节进行了管理优化提升，开拓了很多新利润增长点，因而售后利润未出现明显下降”，北京诚信达销售总监苏辉介绍。

    相对于其他自主品牌，奇瑞因成立时间较长，保有量也相对大一些，因而经销商面临的经营压力也相对较小，除有几家瑞麒威麟店退网或被收购之外，2011年奇瑞在京网络相对稳定，并呈逐步集中之势。目前北京主要奇瑞经销商有诚信达、庞大和腾远，各自旗下都有多家分店。

    据介绍，2011年虽然奇瑞在京整体销量下滑60%左右，利润总量也有明显下滑，但整车销售仍有盈利。“2011年销售和售后利润比例在三比七左右，上年则是对半分”，苏辉介绍，就置换率而言，2010年奇瑞在京置换率为15%至20%，2011年提升至30%左右。

    “前两年车卖得多，对售后环节重视程度不够，2011年我们开始全面向售后挖潜，比如验车、保险、汽车装饰、汽车精品销售等附加项目，其实做精做细了还是能保住不少利润，整体而言去年尚可盈利”，苏辉介绍。

    目前，经销商们还没有太多思考2012年如何去应对，“形势肯定不会太好，但我们也开始逐渐适应”，北京一家奇瑞4S店总经理表示。

    比亚迪

    “下半年销售形势好些”

    限牌政策对比亚迪在北京的销售影响是巨大的。即使是像鑫敏恒这样的大经销商，销售也一度陷入了低谷。

    “上半年平均每个月只能卖几十辆车。”比亚迪鑫敏恒4S店副总经理贾纯岩介绍。而一些经营情况惨淡或者原先就不满比亚迪销售政策的经销商，如京曼和翔瑞丰则在2011年年初退出了比亚迪销售网络，目前北京地区的比亚迪经销商已经由原来的28家缩减为不到20家。

    不过，这种局面在2011年下半年开始改善。“7月份以后情况就出现好转，销售开始走入正轨。”贾纯岩介绍，2011年鑫敏恒共销售新车近2000辆。军鹏伟业4S店总经理张伟称，虽然2011年销量较2010年有所下滑，但是公司利润仍有较大幅度增长。

    面对限牌政策带来的影响，比亚迪开始考虑网络布局。比亚迪实行分网销售，1、2、3、4网的经销商分别销售不同的车型，这种方式使得比亚迪的经销商队伍迅速扩充，但每家经销商获得授权销售的车型有限。经历了快速扩张之痛、经销商退网风波之后，从2011年下半年开始，比亚迪计划对这4个网络进行合并，扩充各经销商的销售产品线。北京地区比亚迪经销商透露，目前经销商并网尚未启动，预计1月底会有进一步消息。

    与此同时，比亚迪内部营销系统的改革早已启动，2011年8月，比亚迪原营销1、2、3、4部压缩合并为一个部门。据了解，北京营销部门已经完成整合，新的营销方针将倾向鼓励大经销商，对不同的经销商实行不同的鼓励政策。“销售网络的调整有好的一面，也有坏的一面，对规模较大的经销商更为有利。”贾纯岩介绍，销售系统调整后，经销商只向一个部门汇报，避免了多头管理的问题；另一方面，厂家整合销售网络，有利于经销商做大做强，促进终端市场稳定健康发展。张伟认为，调整后的市场管理更加人性化，厂商对经销商压库明显减轻，专营店的自主权相对扩大。