2011年，北京推出了限牌政策，以缓解北京的拥堵问题，但也使得汽车销售快速增长在2011年戛然而止，尤其是自主品牌普遍遭受重创，10万元以下的自主品牌成为销量下滑的“重灾区”。

    在这种局面下，一些自主品牌的新店扛不住了。3家在2010年初才加入长城销售网络的经销商和原经营长安汽车(微博)的京津豫通和凌迈两家经销商被迫退出，而原来就不满比亚迪销售政策的京曼4S店也在这个当口借机撤退。进入下半年，大多数自主品牌在年初的一轮变故之后，销售网络开始趋向稳定。但吉利的销售形势则更加严峻，品牌树立还未牢固，就实行全球鹰、帝豪和上海英伦3个品牌分网销售，一家经营吉利旗下两个品牌的经销商在亏损状态下苦苦支撑去年一年之后，打算在2012年退网。

    相对来说，拥有固定售后客源、销售经验相对较丰富老店的情况要好很多。以比亚迪的鑫敏恒4S店为例，尽管在限牌政策出台之初的上半年销售遭遇了低谷，月均销量从数百辆降到几十辆，但是在消费者观望情绪稍缓、北京二手车鼓励政策出台以及比亚迪推出强劲新品S6之后，在下半年就挺了过来，全年的销量仍然完成了近2000辆。

    而一些有实力的大经销商更是借机进行扩张，2011年1月，长城汽车最大的经销商泊士联就出手收购去年新入网的经销商天通正元，而长安汽车也形成了两家大经销商经营6家4S店的网络格局，作为汽车厂家，比亚迪也开始构思并网销售。自主品牌在京的销售网络完成了一轮全局整合。

    近日，记者走访了7个自主品牌的多家经销商。倾听他们这一年的酸甜苦辣。

    江淮汽车

    “兼营轿车及MPV 经销商压力小些”

    一位江淮经销商销售负责人介绍，2011年江淮瑞风MPV和轿车两个乘用车产品在北京整体销量都出现明显降幅，其中MPV销量预计同比减少40%，轿车同比下滑70%左右。不过，经过一年时间优胜劣汰，现存北京江淮经销商基本都实力较强，因而今年江淮在京网络方面预计会相对稳定。

    销量减少伴随而来的是销售利润大幅下滑，而人工成本还在上升，同比增加10%至15%，这使得2011年江淮在京经销商整体盈利明显减少，“人工成本增加一方面因为优秀业务员今年普遍流向合资及豪华品牌，经销商为留住优秀人才不得不开出更高工资，另一方面生活成本增加，”一位江淮经销商负责人介绍。

    尽管目前北京江淮轿车网络数量已多于瑞风MPV的网点数，但MPV仍是江淮在京销量主要部分，在60%至70%之间。“相对而言，瑞风存在更多消费升级购车，因而置换率较高，达到40%至50%，因此同时经营轿车和MPV的江淮经销商压力相对小一些”，江淮瑞征4S店销售负责人介绍。

    “瑞征4S店今年虽面临较大压力，但基本还可维持盈利”，上述负责人介绍，2011年我们在置换、二手车、保险和装饰环节开发了很多新的利润增长点，这使得整体利润中有70%至80%来自新车销售之外，其实关于服务提升，各家店都意识到了重要性也都在着手，但是意愿和执行力不同，效果也有所差异。”

    吉利汽车

    “开支难减盈利艰难”

    目前，吉利在京共有8家经销商，其中帝豪3家，全球鹰6家，英伦3家，有几家经销商兼营吉利旗下2个品牌，但尚无经销商之间的车源共享。据了解，部分吉利在京经销商有意退网，压力较大。

    一家经营吉利旗下两个品牌的经销商的销售负责人介绍，2011年全年都在亏损，今年支撑不下去了，打算退网，现在修理厂已开始撤了。

    “2010年，我们每月销量至少有100多辆，而去年平均每月销量只有40辆至50辆，最高的7月份达到70辆，到12月则不到30辆，临近年关，市场形势也在接近严寒。”上述负责人介绍。

    在整体大环境下，吉利在京销量下滑难以避免，一位已离职的吉利经销商前总经理预计，2011年吉利整体销量下滑幅度应该在60%以上，这比自主品牌总体下滑幅度要略好一些，但在北京这样的政策环境下，自主经销商生存更加艰难，扛不了只能倒掉。

    上述打算退网的经销商销售负责人介绍，2011年店面租金就要300万元，加上人员工资等各种开支又不能减少，而收益又大幅下滑，因而要实现盈利很难。“原本以为2011年底市场会有所好转，故我们又进了一批车，可目前货还在路上，尚未到京”。

    “限牌政策对低端车型打击很大，因为我们的客户很多都是外地打工者，限牌政策后这些人都没资格买车了，今年的形势我们也不乐观”，一位经销商的销售负责人介绍。

    对于2012年的北京市场，吉利一位厂家负责人介绍，去年吉利在京置换率已提升至30%，今年会考虑加快发展二手车置换，并从厂家层面予以整合和调配，以拉动新车销售，另外网络整合也有打算。

    长安汽车

    “70%利润来自新车销售”

    “2010年长安轿车在北京销售1.2万辆，2011年初制订的零售目标为8500辆到9000辆，不过2011年实际完成约7000辆，离目标还差1500辆，”北京一家长安轿车4S店总经理介绍。不过相对于自主品牌整体销售60%以上的下滑，长安轿车还是略好于大市，经销商尚可实现盈利。

    就利润而言，尽管2011年年初业界普遍预计经销商更多利润将来自售后，但实际上长安轿车北京经销商的利润仍有60%至70%来自于新车销售，售后利润仅小幅提升，占经销商利润比重从2010年的15%至20%提升到30%至40%。此外，置换率大幅提升是一大亮点，据介绍，2011年长安轿车在京置换率从2010年的不到5%，提升到20%至25%，

    对此，长安轿车燕长风4S店总经理罗锐锋介绍，长安轿车目前在京保有量较低，同时单车价格低使得其维修保养价格也较低，而人力成本与合资品牌相差无几，这使得售后维修服务的利润率明显低于合资品牌。

    此外，2011年长安轿车在京网络已整合完毕，京津豫通和凌迈退出，目前仅剩下两家经销商所管辖的6家4S店，销售网络相对稳定，经销商尚未感受到太大的经营压力，对今年前景也比较乐观。

    “2011年，在没有任何全新车型的情况下，我们实现了4000多辆的销售，2012年长安将有5款全新车型上市，且都是切入目前的长安轿车的空白细分领域，我预计这些新产品的销量能占到今年销量的60%左右，因而明年销量同比增长的可能性很大，”罗锐锋介绍。