“沧海横流，方显英雄本色”，拿到汽车市场来说，越是在下行的市场中保持坚挺，才越能体现它的优秀。在弱市之下，一汽-大众认为，其能做到逆势而动，背后是其在近30年的发展中所锻炼的体系能力的支撑。

    18年11月16日，一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠在接受经济观察报记者采访时候表示，尽管市场下行压力大，但对于一汽-大众而言，体量较大，抗风险能力也比较大，而得益于体系的稳定，其新产品也能在这样的市场环境下得到稳定的市场表现。一汽-大众用快速的反应，在市场中及时调整，而处理好经销商的关系，保持经销商经营稳定被董修惠认为是当前最重要的工作。

    除了帮助经销商实现经营的稳定，抵抗风险，一汽-大众另一件重要的事就是SUV产品阵营的打造。与此同时，如何协调好全国制造体系，保证整个体系高效率融合也是18年的主题之一。在销量持续稳步推进的同时，一汽-大众也于在18年完成了其在全国的产能布局，东北、华北、华东、西南、华南5大生产基地将使一汽-大众实现对主要汽车市场的全覆盖。

    同时，这些高柔性工厂也将使一汽-大众实现传统燃油车、纯电动车、插电混动车型的共线生产，可以最大限度地缩短新车型研发、生产的时间，快速打入消费市场。

    稳定是关键，核心是带领经销商共克时艰

    中国汽车市场在18年10月遭遇第一次全面负增长，而乘用车市场已经连续的负增长。在这种情况下，汽车企业如何面临弱市下的市场竞争，稳固企业经营变得更加重要。“多年来汽车市场起起伏伏，比如2015年上半年也出现过类似的情况，业内对于现在的市场行情基本已达成普遍共识，下行压力非常大。”董修惠表示。

    在中国汽车企业中，一汽-大众一直以体系力著称，其在仅有轿车产品，且产品覆盖率最低只有38.5%的情况下，依然保持了多年全国销量前三的成绩。董修惠认为，在当前的市场下，汽车整车企业的第一大要务是“以稳健经营为核心，贯彻平稳、有序的基本方略”，特别是要处理好与经销商的关系。“在经营当中，经销商比我们更早感受到市场的压力，以及这份压力所带来的困惑。”董修惠强调。

    18年10月，董修惠在月度开始的第一天就加班，他紧急召开了季度经营会议，研究并调整最后一个季度的销售策略和方针。董修惠认为，在目前的市场下，保持高效率的市场反应是企业应对风险的关键。而正是由于及时地捕捉到了市场的变化，一汽-大众才能够及时作出调整，并在销售时，对销售体系中的经销商的支持也进行不断的调整。

    “我们在对市场作出准确判断的同时，还需提前做出策略上的调整来降低风险。比如说，我们的销售计划要做好库存管理、关注经销商的资金链、关注经销商终端对客户的服务。除了全力以赴保障经销商的平稳经营，还要保护经销商的利益，我们内部也会根据市场节奏实时调整我们大的营销政策，向更精细化的方向发展。”董修惠表示。

    董修惠对经济观察网记者强调，如何保障所有经销商在激烈的市场竞争下能够持续稳健的经营，是一汽-大众目前所有工作的出发点和着力点。这也是稳健经营最基础的一步。目前，由于市场增速放缓，一些品牌的经销商体系已经出现严重问题，退网频发。一汽-大众则希望通过密切地关注经销商的经营状况，将下行压力带来的经营风险，和对经销商的影响降到最低。

    “一汽-大众体量比较大，抗风险能力相对较强，不仅是我们要抗风险，还要带领经销商一起。”董修惠表示。不过，董修惠同时强调，目前汽车行业下行压力是多方面因素综合作用的结果，它也具有一定的周期性特点。而从中长期来看，汽车市场还是会逐渐恢复到微增长或以上状态。“我经历了2004年、2008年、2015年等几个阶段性的困难时点，长远来看，也没有理由对汽车行业基本面长久地持悲观的判断。毕竟这个行业是有一定规律性的。”

    体系力支撑发展，对SUV表现有信心

    在SUV产品上市之前，一汽-大众品牌凭借7款轿车打天下，车型少冠军多，单车型销量基本都超过20万台。比如捷达常年是其所在细分市场的冠军，速腾是A+级细分市场冠军，高尔夫是A级两厢车市场多年的冠军，市场份额接近40%。迈腾稳居B级车销量冠军，全新一代宝来上市至今，在A主流三厢车细分市场当中，已经从第五到第三。

    没有SUV之前，一汽-大众产品覆盖度最低时达到38.5%，只能参与不到四成的细分市场的竞争。18年开始，一汽-大众引入了大众品牌的SUV，18年8月探歌上市。随着探歌、探岳两款SUV在今年投放市场，以及到2020年还会有后续三款SUV的投放，一汽-大众将实现全方位、全细分市场的布局，整体市场覆盖率将得到进一步改善。

    不过，从SUV市场的发展来看，一汽-大众是个不折不扣的“后来者”。此时，SUV当年飞速增长的阶段已接近尾声。近年来，国内SUV市场保持快速成长,2014 年至2016 年销量增速分别为36.19%、59.93%、43.41%,增长速度远高于轿车和MPV。但中汽协的数据显示，18年10月份，运动型多用途乘用车（SUV）销售87.09万辆，环比下降0.21%，同比下降14.69%，这是SUV市场连续第五个月下滑。业内认为，SUV已经进入全面的“红海”市场阶段。

    此前，业内一直对一汽-大众能否在这样的市场环境中突出重围抱有怀疑。一方面，一汽-大众大众品牌下从来没有过SUV，他们没有任何销售经验和客户培育。另一方面，它的定价策略等也受到竞争对手的攻击。但从目前的产品表现来看，达到了一汽-大众的预期效果。在整体市场下行、压力如此大的背景下，探歌销量从8月份3063辆的销量，攀升到9月份的5527辆，再到10月份终端交车8074辆，在细分市场中排名第三，探歌的表现还是可圈可点的。而探岳上市刚刚一个月，目前终端交付也处于供不应求的状态。

    “虽然我们是SUV市场的后来者，我们面对的是存量市场的竞争，但是凭借丰富的造车经验，优良的产品力、品牌力和强大的体系能力，还有经销商网络，对于一汽-大众SUV产品的后续市场表现，我们是非常期待和有信心的。”董修惠表示。目前上市的几款新车都在销量爬坡阶段，如何使新车销量顺利爬坡，是一汽-大众大众品牌目前经营的重点。

    目前对于SUV在中国汽车消费中，是否已经达到顶点，是否还具备潜力颇有争议。目前，中国SUV市场的份额接近整体市场的50%，差不多是半壁江山。董修惠表示，虽然现在整体汽车市场的下行压力很大，但SUV市场还是存在一定的增长空间。“任何一个厂家不可能不布局SUV市场，一汽-大众也不例外。通过调研，我们发现中国SUV市场正逐步走向成熟，并越来越细分。”董修惠表示。

    而在SUV上，一汽-大众将继续强化布局，董修惠表示，一汽-大众大众品牌采用的是全系列布局的策略。而未来，一汽-大众大众品牌在未来三年之内，会全方位的布局SUV市场。按照规划，到2020年之前，一汽-大众大众品牌会有至少有5款SUV上市，将实现从小型、紧凑型、中型到中大型细分市场的全覆盖。除此之外，一汽-大众还在积极布局一些衍生车型，例如，一汽-大众将形成以探岳为核心的高端中型SUV产品矩阵：包括探岳R-Line车型、探岳GTE车型和COUPE SUV车型。

    “我认为越是在下行的压力下前进，才能越发的强劲。一汽-大众向来是不惧压力的。未来的2020，一汽-大众会更好”董修惠表示。