节后半个月的车市销量超出预期，但今年车市无疑还是充满变数，车商不敢盲目乐观。金融危机下，抢占二级市场成了车商抵御市场滑坡的“武器”。一轮圈地过后，佛山汽车4S店投资脚步逐渐放缓，但车商通过二级网点加强了对现有势力范围的深度开发。
重拾二级市场
金融危机下车商寄望二级市场有所作为
平时对经销商贡献不大的二级市场目前正显示它存在的意义。在2008年销售普遍下降的背景下，经销商纷纷将目光再度聚焦二级市场。到目前为止，已经有多个品牌表示要在2009年加强对二级市场的渗透，而一些汽车卖场可用于建设二级网点的一线铺位已经开始紧张。
应对市场不确定性风险
“高明、三水的车主目前还是倾向于来佛山买车，消费者对当地的销售网点还存在一定的顾虑。虽然已经有车陈列，但事实上当地的市场还没有得到真正开发。”
一汽大众合诚店总经理马健告诉记者，今年他们将加强二级网点的布局。这也是2009年该店为应对金融危机下市场不确定性风险而推出的第一个举措。
记者了解到，一汽大众合诚店加速布局二级网点的动作包括：资金的投入、管理和人员输出、配件的供应和展厅CI标准的提升等。“以前有些网点只有个别人员入驻，今年每个地方都会多派人手，另外还安排了总店的销售经理负责区域二级网点的开拓。”马健表示。
“对三水、肇庆的布点我们之前已经完成，今年计划将开拓云浮市场。”长安福特南海合福店总经理陈秋明表示。而来自佛山合自达的消息也表明，二级市场是他们今年战略布局中的重要一环。
佛山车城办公室主任曾英姿表示，2009年刚刚开业的凯迪拉克展厅是在车城落子的第一个二级网点，此外还有某高端品牌的二级展厅也打算在此落户。而华南汽车城有关负责人告诉记者，自从去年名爵、进口大众等品牌的二级网点进驻后，目前在该车城落户的二级网点已经达到了30多家，“可以用来建设二级网点的一线铺位已经不多了。”
二级网点贡献可过半
“二级市场的市场容量并不像人们想象的那么小，在粗放经营的情况下，一些品牌依然取得了不错的销量。”
“我们在禅城、南海都有二级网点，这两地网点的销量大概占到了总销量的六成，剩下的四成由4S总店贡献。”某日系品牌4S店总经理告诉记者。
“二级网点逐步完善铺开后，今年的销量要守住2000辆，其中4S店以外的二级网点销量要超过800辆。”马健表示，这800辆的销售将来自禅城、高明、三水、肇庆等地的二级网点，并且“不排除更远的区域”。
记者了解到，大部分在禅城或南海建立4S店的汽车品牌，在厂家授权允许的情况下，一般都会交叉布局二级网点。例如4S店建在禅城，那么二级网点一般都选择在华南车城。而佛山车商二级网点控制的主要区域除了禅城、南海、顺德等地外，主要还包括肇庆、江门、韶关乃至广西、湖南等。
价格取胜？
车商直面二级市场竞争
为了避免占用过多的资金，经销商开发二级网点一般采取合作开发的模式，虽然价格竞争激烈导致利润有限，但却为经销商提供了广阔的网络扩张后备资源。
低成本扩张，二级网点的合作模式
金融危机下“现金为王”，二级网点的铺设会不会面临资金压力？
记者了解到，目前各品牌在扩建二级网络时普遍采取的是一种低成本扩张的模式，即在二级网点当地寻求合作伙伴。
“我们今年二级网点的规划本来就是一汽大众‘城市展厅’项目的一部分，厂家有一部分支持。而且二级网点的建设不是全部由我们投资，还有当地的合作经销商。”一汽大众佛山合诚店总经理马健表示。
据悉，佛山车商在高明、三水、肇庆等地建立二级网点大多采取这种模式，由佛山4S店提供品牌、货源、管理以及部分资金的输出，当地经销商合作伙伴则提供场地、设施以及人员等，实行销售利润分成。而售后部分，则由4S店提供配件，并按照配件数量收取一定的工时费。
销量大但并不是“富矿”
如果以一个二级网点的投入产出比来衡量二级网点的利润贡献，似乎是一桩只赚不赔的买卖。但事实上二级网点的利润并不如一级网点那么丰厚，否则这个市场空白不会现在才被车商注意到，这也折射出二级网点的先天不足和竞争困境。
“表面上看二级网点投入少，销量贡献巨大，是‘富矿’，可实际上二级网点的利润却是有限的。”业内人士透露。
“二级网点的销量确实是超过了4S店，100辆车中有大约60辆是通过二级网点卖出去的。但通过二级网点售出的每一辆车利润很薄。”佛山合自达总经理曾伟强表示。“都是门对门，脸对脸的竞争，价格拼得厉害。而且售后这一块也是短板。”
记者了解到，圈定区域市场是使汽车销售价格保持稳定的重要手段，但在二级市场各经销商往往都有染指，造成了二级市场的价格竞争激烈。
随时转型的网络后备
但价格竞争并不是二级市场的惟一出路。
以前在禅城卖一汽大众的经销商有六七家，现在只剩下我们，在厂家的协调下，通过各方的协商，单纯的价格竞争可以避免。现在在佛山车城二级网点购买一汽大众的价格和4S店的基本一样。”马健表示。
业内认为，由于二级市场是相对的市场空白，各车商“利益均沾”，蜂拥而至的结果是使二级市场价格竞争白热化。“但如果竞争双方都让出一块市场，例如你守住南海，我独占禅城，则相安无事。”
业内分析，低成本扩张的模式可以让经销商在短时间内迅速占领二级市场，由于4S店对二级市场存在品牌、货源、管理、资金以及配件的输出，一旦这个市场培育成熟，佛山车商直接占领这些区域就少了很多阻力，届时二级市场就成了可以随时转型的网络后备。
记者手记
危机中才有“洗牌”的机会
□江圣杰
“我们这个月的销量非常好，开年的第一个星期天就卖出了9辆车。”1月的销量普遍大大好于预期，但车商对今年全年的销售形势并不盲目乐观，私下里，他们正开始新一轮的战略部署。
“我希望这场危机能持续得更久一些才好。因为只有在危机中，才有行业重新‘洗牌’的机会，而在繁荣的时候，大家都赚钱。”
并不是每个经营者都能发出这样的狂人语录。金融危机下，每个人都懂得收缩战线、现金为王。然而，是收缩还是扩张，经销商给出了不同的答案。
但佛山经销商的二级网络扩张显然不是一种冒险的举动。
记者观察到，经过几年的高速发展，佛山4S店建设目前已经进入平稳期，建店速度从去年开始迅速放缓，对现有网点的精耕细作就成了经销商的主要工作。
二级网点具有投入少、投资回收期短、回报率高的特点，降低了投资成本与风险。而金融危机下，抢占二级市场成了车商抵御市场滑坡的“武器”。车商通过二级网点的扩张不仅加强了对现有势力范围的深度开发，而且在面临市场不确定风险的情况下，可以通过网点扩张来实现销售的无缝覆盖。
德国管理学家、“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙说，“只要人类对这种产业的需求仍然存在，那么那些‘冠军公司’（行业中最优秀的企业）不但能安然度过危机，而且很有可能会在危机结束之后获得更加强大的竞争优势。”
我们相信，那些在危机中积极行动的公司更加具备成为优秀企业的因素，经过一轮调整，危机过后，生存下来的企业才会体现出真正的竞争力。
