4月22日，浙江江铃在杭州花圃举行了一场名为“江铃汽车知识竞赛”的客户联谊活动，还送出了多项大奖，其中就有一位客户拿走了免费“新马双飞游”的大奖。

　　汽车知识竞赛构建沟通平台

　　目前浙江江铃客户保有量已经达到了4万人次，这些客户遍布销售区域内各行各业。江铃的本次活动首先就为相关行业客户的交流提供了一个较好的平台，而在“江铃汽车知识竞赛”活动中，设置了多项游戏，让这些本来互不相识的客户进行很好的沟通和协调。通过本次活动，客户与客户之间就达到了很好地沟通，扩大了各自的交际圈。在设置的知识竞赛题目中，通过客户的互动和主持人的串解，很好地向客户传达了江铃汽车的文化，并告诉了客户平时用车和养车的相关知识，本次活动真正为客户带来了增值价值。从客户参与的热烈程度来看，本次活动取得了非常大的成功，真正达到了经销商与客户之间的双赢。

　　而活动统计的“客户非常满意度”调查数据，也反映了本次活动为客户带来了附加价值，甚至100%的客户表示续购或者转介绍的时候，第一个会考虑江铃汽车，90%的客户表示肯定会选择江铃汽车。

　　提高客户满意度需要新思路

　　“江铃汽车知识竞赛”邀请了其在杭州、萧山、绍兴等销售区域内的100多位客户齐聚花圃，赏鲜花品新茶，做趣味游戏，在游戏中告诉客户用车养车的知识，并给了客户相互交流的机会。 “不断组织花样翻新、内容有趣的活动邀请客户来参加，更多地和客户沟通，最大程度地了解客户的需求和使用意见，而目的只有一个，提高客户满意度。”浙江江铃JMC销售总监王海莺说。

　　对杭城所有的汽车经销商来说，新车销售利润越来越低，消费信贷、保险业务这些利润的其他来源受到限制，而二手车及其他业务对许多经销商来说，还处在萌芽状态，基本没有形成什么规模，自然不能带来足够的利润，所以他们都面临着巨大的压力

　　一方面，汽车产品同质化现象非常严重，尤其是商用车，厂家都大打节油旗帜，搭载五十铃发动机的众多轻卡甚至让人产生过“千铃一面到几时”的困惑。所以想通过产品差异化来寻求销量增长，在某种程度上来说，是经销商力所不能及的。因此，以客户需求和期望为中心，在最大程度上让客户感到满意，已经成为了汽车经销商用来维护客户关系、获取客户忠诚度的重要途径。

　　差异化服务产生凝聚力

　　其实，以客户为中心的销售服务在全行业内都引起了很大的重视并得到了很好地执行。作为入选2005年《中国车商50家》的浙江江铃汽车销售服务有限公司，早在10年前公司成立之初，就已经在公司内部提出了“以消费者为中心”的服务理念，多年来的实践使之在业界拥有了良好的品牌声誉和极高的客户满意度。如今，在达到很高的客户满意度的基础上，浙江江铃又率先在业内提出了“客户非常满意度”这一创先的管理模式，其追求的目标就是让客户感到非常满意。

　　“客户非常满意度”的提出，从另一个层面反映出了市场竞争的激烈程度。经销商要想在销量上维持较好的状态甚至有较大的突破的话，就必须想尽办法来取悦消费者，让消费者得到实惠，甚至在购车后能给消费者带来增值价值。因此消费者经常能见到“购车送燃油”，就犹如有的家电超市“购空调送电费”一样，让消费者直接得到实惠好处。但这样的促销活动做得多了，也不怎么具有吸引力了。走进每家4S店都在做类似的促销活动，促销活动的同质化让浙江江铃开始思考：大同小异的促销对经销商来说那还是等于没有做，要做就要做出有差异化的服务。(蒋利平）