寻找“乡土情结”，发展“下乡车”要从需求出发

    “一直就很想买车，但如果要买车，首先肯定会看价格，最多不能超过１０万，而且最好是那种既能运货又能载人的两用型汽车。”家住江苏丹阳市云阳镇的景立君说，“而且首选国产的，因为进口的价格大都比较贵，零部件的维护成本也比较高。”

    既要实用，也要价廉，这是众多“第一辆车”家庭对家用汽车的主要需求。

    实际上，农村市场需求可谓非常惊人。昌河总经理李黎分析，未来二、三线城市、农村市场的汽车消费增速将大大超过城市市场，规模经济的益处会逐步显现，而且随着产品升级换代，利润水平也会越来越好。他透露，“农村市场的刚性需求明显，昌河计划五年内产销量达到６０万辆，十年内突破１００万，其中一半以上在农村市场。”

    李黎还说，开发农村市场的关键是了解真实需求，像昌河这样的国内厂商多年专注这一市场，通过下沉到乡镇的服务网络和调研人员时刻都在搜集用户的真实需求，所以开发的产品一定是针对性很强的。

    “怎样开发出适合这些地区道路状况、气候条件、消费习惯和审美情趣的汽车，是开发这一新兴市场的关键所在。汽车企业首先应该做好市场调查，从需求出发进行设计。”清华大学汽车工程系副研究员仇斌说，“其次，产品的售前售后服务，加油、路桥、金融以及二手车置换等诸多配套服务也应当建立和完善起来。”

    周鋐说：“托起中国车市发展的动力主要还在于购买力和购买意愿。二、三线城市、特别是农村地区，都面临着告别摩托车、拖拉机等问题，所以市场是很广阔的。关键还是价格要便宜，一部‘下乡车’几万块钱，相当一部分家庭就有能力支付。”

    他还建议，各汽车企业应当在市场定位上有所侧重，一些实力不太强的国产品牌汽车企业与其苦苦争夺城市市场，不如专注二、三线城市和农村的汽车市场，薄利多销，在广阔的市场环境中赢得发展。

    有专家提出可以对这一新兴市场进行梯级开发：开发这一新兴的汽车消费市场需要一个过程。二、三线城市有着很大的第一辆车需求，使用环境也比较好，不妨优先开发，之后再逐渐向农村推广。特别是对于比较富裕的县市，潜在的汽车需求更有可能变成现实。