合资自主与合资品牌如何共处双赢？ 统一战略，差异化生存

    形成了统一的战略，那么在具体实施层面，如何与现有合资品牌形成区隔，互为补充，这并非易事。营销专家王红刚建议，应在产品定位、市场定位上与现有合资品牌形成差异化。事实上，原有合资品牌车型由于多属海外研发引进，因此不可能完全兼顾中国市场的特殊需求。

    合资自主品牌的出现则可根据中国消费者的需求量身打造，形成原有品牌与合资自主品牌的“组合出击”：原有合资品牌保证原汁原味的全球范儿，合资自主品牌 则专为中国定制；原有品牌维持外资品牌的中高端形象，巩固一二线市场，合资自主品牌则放低身段，以合资的身份、自主的价格进攻三四五六线市场。

    汽车行业分析师孙世清则表示，随着三四线城市消费者意识的增强以及新捷达、新桑塔纳等合资品牌在三四线城市的发力，合资自主品牌的市场前景更是受到严重冲击。“一定要有性价比，要真正在品质、价格上有优势。”

    丁树雄表示，中方必须克服“合资依赖综合症”（除了市场外，一切都要依靠外资）及“独立自主的恐慌症”（因严重缺乏自主知识产权的核心技术，很难甩掉外 资套在自己头上的技术和品牌“紧箍咒”)。对此，他认为合资自主品牌一定要扭转以往的“丫鬟”角色，不要只做低端产品线的替补和合资品牌的附庸”。他建 议，“合资自主”品牌应定位在性价比较优的“中高端”产品线上，避免“合资自主”产品比同类低一档次的“怪圈”。在产品款式和风格定制上应更多地融入中国 文化元素，充分照顾具有浓厚民族情愫的国人的消费嗜好，使其拥有国际的品质、本土的品牌内涵。

    渠道如何发挥最佳效果？ 先并网，后分网两步走

    无论是否与合资品牌走“双品牌”路线都涉及到一条，渠道独立抑或分网销售？丁树雄的建议是渠道上采用“混搭”模式，分前期、后期两步走战略。前期，可并网销售，借助成熟品牌的影响效应及其健全的网络，逐步提升“合资自主”的知 名度和市场占有率。后期，随着产品线的延伸，当“合资自主”品牌有坚实深厚的市场基础且达到一定规模后，可分立出来创建独立的销售网络。

    王红刚也表示“可考虑采取先共用，条件成熟再分网的做法。”他表示渠道是单独还是联合，取决于多个因素：车企现有产品线长短(合资自主车型起初脱胎于原有产品)、合资自主产品线规划及推出节奏、经销商对渠道盈利 前景的信心等。单独建渠道好处是有利于品牌塑造，客户服务更有保障，缺点是重新建网渠道启动慢，经销商投入大，经营风险高。相比之下，联合并网可快速启动 网络，有效降低投入风险，坏处是资源一定，一旦客户饱和则服务难有保障。

    品牌推广如何做？ 前期借“合资”之势，后期突出“自主”

    对于合资自主，品牌推广该如何做呢？丁树雄等专家建议采取“明修栈道、暗度陈仓”的策略，在市场导入期，品质上淡化“自主”，强调“合资”品牌，突出优 越品质和性能。在占有一定的市场份额后，再弱化合资，突出其“自主”创新的特质。同时及时跟踪捕捉用户需求，不断改进完善产品，以获得更多的口碑宣传。在 服务方面也一步到位为用户提供尽善尽美的服务。

    王红刚则分析，由于合资自主品牌的 消费者主要位于内陆三四五线城市，大部分属于过渡型消费，以日常代步为主，因此厂家可以做“合适的就是最好的”消费观念引导。一个值得注意的现象是，三四 线城市的消费具有跟风的消费特点，他们不少会在一二线城市看车，在所在的三四五线城市购车，因此厂家也要在一二线城市投入较多的传播，以影响周边消费者。

    上述一切的关键在于，发展合资自主品牌，通过直接引进高素质人才、高科技产品，将研发技术、制造技术和管理技术有机结合起来。通过发挥具有国际一流水准 的高端人才的聪明才智，在深厚汽车工业基础上独立自主研发，并将成果迅速转化成有效的应用，带动产品研发模式和设计理念的创新、产品制造模式和制造方法的 创新。

    宏观面还可以做什么？ 争取国家政策支持

    丁树雄表示，除了企业自身积极努力外，国家应成立汽车自主知识产权战略发展中心。在引进国外先进技术的同时，应大力培育自主核心的知识产权，必要时可以 出巨资购买世界先进的核心技术及相关知识产权。切实由“合资自主”向“核心自主”发展，将传统领域的核心技术难题一一攻破。

    同时，国家应对“合资自主”品牌建立管理名录，动态掌握其比例变化，严格取缔“名不副实”的“合资自主”，加强各“合资自主”品牌间的科研交流，实现信息共享、技术共享，早日实现“中国创造”梦。