2008年,国内汽车行业异常艰难。期盼已久的黄金周并未带给经销商太多的惊喜,在“金九梦”宣告破灭的时候,是否也意味着“银十”将不再重现?第四季度已成为今年车市发力的最后时机,它的表现决定着多数车企2008年的业绩和对未来市场的判断。第四季度也许成为市场的强心剂,也许正是车市拐点的开始……

　　利润剧亏无力阻

　　北美汽车市场汽车销量一路狂泻销量下降26%,德国8月新车销量下滑近10%,而西班牙8月新车销量更是下降了41.3%……车市下滑正演变成全球性瘟疫,中国车市也无法独善其身。2006年、2007年中国乘用车整体增速分别为37%和23%。2007年8月以后,增长势头回落到20%以下。今年1至5月,乘用车销量同比增长17.41%,6月份和7月份,销量分别同比增长15.23%和6.79%。进入8月,乘用车销量首次出现同比6.24%的负增长。尽管9月份环比8月份出现两位数以上增长,但仍然无法抵挡下滑的趋势,同比下滑7.95%。从全国乘用车联席会公布的这组数据分析,国内车市已经出现了明显的颓势。

　　而在车市不景气的大环境下,广州经销商也正承受着前所未有的生存压力。某经销商负责人告诉记者,“虽然经销商亏本卖车在行业内已不是什么新鲜事,但一般只是完成销量冲刺所作的短暂行为,像今年亏本卖车的时间如此之长,亏损如此之大还是第一次。”广东德宝店售后经理也告诉记者,“虽然该店今年售后利润比去年增长明显,但公司前9个月的总利润却低于去年同期”。售后增长的利润完全被销售亏损所吞噬。

　　亏本卖车难再续

　　造成经销商今年利润下降的最主要原因是经销商未能如期完成销售任务。据业内人士分析,每年车厂给经销商制定的销售任务总是参照前一年的市场增长与经销商全年完成情况而制订,一般为前一年销售的110%至120%。由于销售任务一般远远低于车市增长的整体速度,经销商只要资金链正常,一般都能如期完成。换句话讲,商务政策基本保证了所有经销商能拿到全额的返利,做得好一些的经销商还可以冲刺星级经销商等获取更多的超额返利,所以经销商早已将季度、年度等返利看作囊中之物。

　　今年的降价潮早在5月就已拉开序幕,为了拉动市场,争取第二季度或上半年的返利,经销商早有不惜血本,抛售车辆。季度、年度等基本返利也早已随着促销活动提前释放出去。但在车市持续低迷的背景下,多家经销商无法像往年一样顺利完成销售任务。据记者当时所了解的情况,广州主流品牌中有近九成的经销商未能完成销售任务。虽厂家后来对这些商务政策进行了一些调整,但仍有半数以上经销商未能获得全额返利。相对促销中的让利,经销商早已在亏本卖车。

　　进入第三季度,经销商的恶梦并未就此结束,乏力的销售表现,再次让经销商被迫故伎重演。经销商不但占压大量资金进行压库虚售,而且为消化不良库存,还不得不再次考虑亏本卖车。

　　一些经销商经过两个季度的亏本卖车后,已明显“体力不支”。甚至一些经销店准备放弃第四季度返利,充当其他经销商的“二级网点”。造成这种不合常理现象的原因是由于多月销量持续下滑,而库存车辆又占压了大量资金,经营规模较小的经销商资金链开始紧张。面对厂家制定的庞大任务,经销商已无法承担销售中的更大亏损。而短时间充当“二级网点”不但保障了经销商的自身利润,还可以与一些经销商结成战略同盟,共同抵御销量下滑所带来的各种风险。