主持人：今天的话题就从这儿开始，四位企业的老总一起再来回顾一下在过去一段时间对这么大的浪头、这么大水过来的互联网，我们到底是怎么看？首先请问陈总，抛开长安福特，讲讲您作为一个汽车人怎么看互联网？

长安福特销售公司常务副总经理 陈旭

    陈旭：谢谢吴老师，我想我跟吴老师的感觉很类似，作为传统行业的一个成员，在汽车行业里面也工作了第27年了。而且对于互联网整个时代的到来，其实既充满了新奇和渴望，同时也有一些恐惧，这个是传统行业很正常的心理。但是，不管喜不喜欢互联网，它都已经铺面而来了。

    我从掌握行业的一些调研数据来说，现在购车用户大概超过95%的人是在买车、购车过程中有过互联网经历的，在网上了解过。还有大概超过2/3的买车客户希望能够在互联网上进行交易。从大的方面来讲，比如说现在美国，据不完全统计美国的互联网人数2.4亿，渗透率达到了将近75%。而中国的互联网人数达到了8.38亿，基本渗透率超过了80%。也就是说互联网实实在在地在改变我们的生活习惯，改变我们的交易习惯。

    从国家现在的战略上说，互联网+已经成为了国家层面的战略，也就是说互联网+在汽车行业里面和制造结合就是工业制造4.0。和销售领域的结合，我个人理解就是汽车的电商。刚才王秋凤（微博)（微博)总监的分享非常好，而且对我也非常有启示。因为我是负责销售领域的，如果按照销售领域的传统结构，比如说主机厂，还有原来是和经销商共同为客户服务。现在的三角结构已经悄然地发生了变化，变成了什么？主机厂通过经销商渠道和电商平台来为客户服务。

    我个人的理解，电商的平台已经成为了为客户服务的有效渠道，也是客户非常渴望的渠道。应该说，整个模式已经发生变化了，如果说2013年可能行业有一些讨论，2013年如果可以作为汽车电商的元年，那简单看一下这两年的时间发生了什么样的变化。也就是2013年客户都是通过互联网来了解汽车，在网上支付订单甚至支付全款，还没有走出这一步。

    但是到了2015年，今年的情况客户不仅仅是通过网络来了解汽车，而且可以支付订单了。但是这里面支付平台的安全，因为汽车毕竟是大额交易。如果说打通了几十万大宗交易的支付安全，也许用不了一两年就可以实现网上销售了。从整个来讲，对汽车行业的促进是非常大的，所以这是我想分享的第二点。

    第三点，从长安福特的角度，从销售的角度，这几年长安福特也在做数字化营销、电商平台。应该讲我们的数字化营销，包括微信、电商等等取得了一点点小的成绩。包括今年的4月10号，长安福特推出的全额购置附加税除了新蒙迪欧（参配、图片、询价） 和锐界（参配、图片、询价） ，促销活动也是给消费者带来了很多实实在在的惊喜。接下来我也愿意和我们的团队一起拥抱互联网和电商平台。因为今天参加的是腾讯汽车（微博)的交流，通过王总的分享，愿意和王总一起来通过电商平台为客户实现更全面、更快捷的服务，让客户最终完全满意。谢谢大家！谢谢吴老师！

    主持人：陈总是很有激情娓娓道来，看来是有备而来。刚才讲了很多，请问你互联网+汽车，你觉得从生态来讲对汽车会带来什么样的生态变化？现在有一句话，要带来汽车生态的变化。

    陈旭：如果说生态的变化，因为汽车整个行业包括制造、营销，最终是围绕为客户服务。刚才我提到了很多的数据，客户的习惯变化了，他们需求变化了，他们需要快捷、安全、更多的体验，他们的满意度期望提高了。那么从汽车的生产企业，包括营销领域，那必须围绕着客户的需求和满意来改变这个习惯，来为他们服务。也许这个牵引就是整个生态变化的源泉。

    从整个来讲，汽车行业从生产到营销，整个围绕的变化就是客户的需求，谢谢！

    主持人：第二个问题，最近搭车软件非常流行，大家法律对其认定还很模糊。有企业就提出，做出优先于法律的产品去推动法律的改变。这在汽车行业也一样，汽车要先做什么去适应互联网+。

    你们有没有做一些目前别人还没有做，或者在现有的法律法规方面还有争议的地方去适应了呢，或者去触电、上网互联网+了？有做过什么？

    陈旭：汽车应该是传统的行业，其实刚才各位老总也谈到了，我们很谨慎，我们也是在学习和不断进步阶段。就像您提到的，可能勇敢地去挑战一些法律边缘的，可能我们还没有到这个阶段。长安福特应该会和团队，包括制造、营销会随着时代的大潮。因为整个互联网+是由需求来决定的，为客户、为需求来服务的，所以我们还是一如既往的愿意满足有不同愿望、不断提升互联网需求的客户，让这些客户满意，这是我们的追求。

    主持人：刚才讲到了马化腾提出的连接器的作用，王秋凤刚才讲了推出的腾讯汽车的电商解决方案，其实也想做个连接器。我想让在座的企业表个态，用不用这个连接器，就是对腾讯电商解决方案感不感兴趣？

    陈旭：刚才我在回答第一个问题时就表态了，我很愿意和秋凤总一起来探讨，把长安福特的主机厂和客户连接起来，然后整合经销商的资源共同为客户服务，来满足客户的需求，让他们满意！

    再补充说一下，其实腾讯和长安福特多年来都是非常好的合作伙伴，而且在我们做团队交流的时候，其实我们早就从高层到团队都非常和谐地表达出一种情感和愿望，就是把我们的合作推向更远，合作得更好，谢谢！

    （听众提问环节）

    问：对于线上和网络而言，店内销售和线上销售是一样的，我们怎么能够利用这个平台来调动销售人员的积极性？

    陈旭：这个问题真的非常好！目前从电商的角度互联网+营销渠道，其实现在和刚才提到的经销商，经销商是传统的渠道。现在的互联网+电商，到底和经销商之间的传统渠道是相加还是相克，这是每个主机厂、经销商都在面临的问题。应该是主机厂和经销商一起来拥抱互联网，因为互联网从其本质上来说，应该讲还是营销渠道的提升和优化。从汽车行业，不能说我喜欢一个品牌的车，那我想买这个车因为营销渠道好就最终决定买了或不买了吗不是，是因为这个产品来决定的，是这个品牌来决定的。只不过在服务中，客户是否能够得到满意的营销结果，我个人是这么理解，所以如何来优化提升经销商的积极性。

    第二个方面，海量的数据，如果精准化？我举一个例子，现在我们目前的状况在探索的是想把一个平台做好，首先关注的是流量。再关注的是入口，入口里面又有两个引擎，一个叫模糊搜索，一个叫精准搜索。为什么叫精准搜索呢？客户通过它的点击会精准地定位买车意愿是下订单还是怎么样。比如说搜索的信息很详细，还是只是搜索了某一个品牌的车，结果是不一样的。

    在海量的数据下再把它进行分类，能够通过精准搜索把客户分成不同的时间段来进行跟进。这样就提高了客户线索的渗透率和有效率。如果渗透率达到一定的比例，经销商就有积极性了。比如说50%或60%，也就是说我去跟踪两个线索甚至三个线索就卖掉一台车，经销商就是有积极性了。如果只是个位数，第一百个电话就打，当你做一千个线索只有百分之几的时候，可能经销商的积极性就会大打折扣。

    回答你的问题，在汽车行业应该是主机厂和经销商一起利用类似腾讯汽车好的合作伙伴和平台，大家一起来整合客户线索的资源进行精准定位。还是回到最终的目的，为客户提供他们所期望的服务，让他们完全满意一定是将来汽车企业不管是从制造还是从营销，都是最终的目的。谢谢！