东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长陈斌波接受本报记者专访
□东风日产在佛山的市场占有率远远高于全国平均水平，排在全国前列。
短短三年多，东风日产创造了这样的传奇——2005年以160%的增速被业界誉为“东风日产”年；2007年初产能突破50万辆；今年上半年销量华南区首次夺冠；骊威上市首月接下1万辆订单。
一连串业绩面前，东风日产凭借着什么法宝傲视业界？
日前，东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长兼经销商支持部部长陈斌波在佛山利泰店接受记者采访，讲述了其中的“秘诀”。
佛山在华南区域举足轻重
记者（以下简称记）：据了解，2007年华南大区上半年销量排行榜上，东风日产以20632辆的成绩首次夺冠，同比增长了67.56%，这对东风日产意味着什么？
陈斌波（以下简称陈）：东风日产虽然进入市场仅4年，但凭借日产全球精湛的技术、优异的品质及良好的口碑，迅速在华南建立了市场地位。此次夺冠表明了我们在竞争激烈的华南市场站稳了脚跟。我觉得，中国汽车市场地域差异明显，汽车消费由东南向西北呈梯次转移，这次夺冠也意味着我们在未来的梯次转移中优势更多，所以对我们未来发展也具有非凡的意义。
记：华南区作为东风日产战略的重中之重，在营销上实施了哪些有别于其他区域的思路？
陈：华南市场起步早、消费理性和成熟，一直是东风日产最重要的市场之一，销售量已经排在其他区域之上。今年我们在华南市场占有率的目标要高于其他区，即市场占有率必须达到两位数，成为这个区域的领导者；此外，提高品牌店的布局密度，以较高的网络覆盖率更好地服务客户。
记：您如何看待佛山市场？
陈：佛山在华南区起着举足轻重的作用。其一是佛山经济活跃，中高档车消费能力强。今年1-8月，东风日产在广州销量为7千多辆，而佛山就达6千多辆，逼近广州。其二是佛山网络布局较密。目前已有5家4S店，与东莞持平。其三是佛山单店实力强。现在东风日产在佛山月销售量为1000-1200辆。东风日产在佛山的市场占有率达21%，远远高于全国平均水平，排在全国大区前列，而且这个数字还在继续增长。
后续车型转战SUV
记：目前东风日产产品线已覆盖从8万元至30万元以上的各个市场，后续会推出什么新车？
陈：东风日产在产品线上将走向全系列，产品品类将不断完善，坚持一年推出两款新车，覆盖各个细分市场。从目前东风日产的轿车产品线看，有小型车骊威、紧凑型车骐达和颐达、中级车轩逸、中高级车天籁，MPV则有骏逸，我们在轿车市场的产品线已经接近完整，覆盖从8万~30万元以上的各个市场，但惟独在SUV市场没有车型。所以SUV将是东风日产后一步战略重点，预计明年上半年本公司会推出第一款SUV车型。
记：导入新品遵从什么原则？与国际同步，还是导入国外成熟的车型？
陈：东风日产将秉承对中国市场的承诺，把与国际同步的最新车型导入中国，而不是将已在其他地方产销多年并面临换型的车型、模具和技术导入中国。我们在全球最先导入骏逸及全球同步生产的骊威、轩逸国产就说明了这个问题。
记：对于11月即将在家门口举行的广州国际车展，东风日产将以什么阵容参展？能否提前透露一下？
陈：本次车展我们十分重视，会投入几千万元高成本打造，不仅规模大，而且阵容强。届时我们将有一款重要的Crossover车型发布，希望能给大家一个惊喜。
适时介入营造有序竞争环境
记：随着东风日产产能扩展，东风日产的网络铺张也一直没有停止过。能否透露下一步的网络扩张计划？
陈：完善的服务网络为实现服务承诺奠定了基础，提供了保障。下一步东风日产会继续提高网络覆盖率，2007年的目标是完成大城市格局构建。我们扩展网络的原则是，在满足功能要求的前提下，尽可能减少经销商的投入成本。所以我们更多的是打算利用二级店提高网络覆盖率。新增经销商只要保持东风日产VI形象一致、提供服务一致，可以采取改建或是扩建方式发展网点，不一定要新建。目前我们在全国有一级店270家，预计年底达到300家，二级店达到100家。
记：佛山还会建新店吗？如果新增经销商，会考虑把第二店、第三店的优先权给原有的优秀经销商吗？
陈：我们在考虑新店的时候会优先考虑原有的优秀经销商。这样新店可以复制优秀经销商的成功经验，成长得更快。
目前佛山已有5家一级店，2家二级店，网络布局完全能满足市场需求，暂时没有新建店计划。
记：东风日产在佛山已有5家一级店，5家二级店，您如何看待同品牌店近身博弈？这种格局下如何避免同品牌店恶性竞争，保障经销商利益？
陈：这种格局下竞争肯定存在，但我们历来反对打压式竞争，那样受害的不仅是专营店利益，还有品牌本身。我个人认为，同品牌店之间的恶性竞争是由于市场管理不规范和制定不适当的目标所导致的。作为厂家，我们一直在对经销商进行引导，我们希望经销商在销售上良性竞争，在客服、售后等方面有序合作。只有在安定的环境和友好的合作氛围里，经销商才能安心地做好这个品牌。
记者手记
服务先行
“东风日产由技术引进方转为输出方只用了3年时间。东风日产拥有日产全球第四大研发中心，不论是产品品质、研发实力，还是生产能力，我们都走在同行业前列。许多行业标准将由东风日产改写。”在谈到东风日产3年来的跨越时，陈斌波着重提到领先技术。
作为汽车技术的领先者，日产是拥有技术专利最多的汽车公司之一。从进入中国之日起，旗下的产品无不闪现着与国际同步的技术光芒。旗下的高级车型天籁——这一日产技术的典型代表为例，它搭载的日产原装进口VQ发动机是惟一连续13年获得“全球十佳”称号的发动机，这一大量采用铝合金材质及短冲程设计的发动机可谓是东风日产的“独门武器”。另外，天籁的多连杆底盘悬挂系统则被誉为当今悬挂技术的终结者。而让其引以为豪的是另一先进技术CVT世界最大排气量带状无级变速系统也装配在轩逸上。
在产品线及成本控制能力上，东风日产同样显示出了卓越的开发和控制能力。日产公司每年都会颁发“全球社长奖”——这个奖项只颁发给制造水准最高的一家公司。2006年东风日产获得“全球社长奖”足以看出它已成为日产全球制造水准的标杆。难怪陈斌波说到，许多行业标准将由东风日产改写。
陈斌波同时指出，随着整车销售利益的微薄和产品同质化日趋严重，价格战、产品战效果越来越不明显，厂商必须寻找一个新的制高点，这就是精细化服务。从售前、售中、售后一条龙推行精细化服务，形成差异化竞争，突出比较优势。
针对现阶段国内汽车用户对车辆维修服务普遍关心的问题，东风日产早在2003年就提出了“钻石关怀、为您承诺”的服务口号，并庄重承诺让客户享受“五个安心”服务，即服务质量、费用、修后、时间、紧急时的安心。同时，这“五个安心”的服务理念并不仅仅停留在表面上，更通过一系列行之有效的服务举措把东风日产在维修技术、服务质量、服务收费、服务时间和救援服务等方面的基础工作落到实处。东风日产乘用车公司从2004年至今在服务网络陆续推出了双人快速保养服务、一次修好活动、ONE TO ONE 服务活动，以及紧急救援服务等众多差异化服务。保证了无论何时何地，东风日产的车主都可享受到无微不至的关怀和无忧无虑的“人·车·生活”。
消费者已走向理性，服务已经成为影响客户购买决定的一个重要因素，通过提供正确的服务理念提升消费者对产品和品牌的信心，使自身品牌与其他竞争者区别开来，最终赢得客户信赖。正是凭着“技术领先，服务先行”这一良好的口碑，东风日产赢得了用户，赢得了市场。
