目前，在国内汽车市场即将完全开放的压力下，国内的汽车生产企业不甘现状，以攻为守，努力降低成本和售价，积极开拓海外市场。在海外市场的开发上，宇通客车股份有限公司走了一条完全不一样的路。2005年，宇通共签订了2400台的客车出口合同，实际报关出口1089台，金额近8000万美元，带动我国汽车出口数量在2005年10月首次超过进口数量，实现贸易顺差。记者采访了宇通集团海外市场总监李沁先生。

　　稳健的市场策略

　　汽车行业的售后服务要求很高。李沁先生认为，要强化自己的品牌，就要在海外拓展中树立自己的品牌形象。中国1千多家企业在出口，很多中国的品牌都可以在国外找到。但是很多中国商品在国外客户心目中的形象不尽如人意。宇通在海外出口中面临的第一个问题是怎么样扭转客户对中国品牌的负面的印象。

　　服务是很重要的方面。李沁说，不能只是销售出去而服务不跟进，我们的战略是“兵马未动，粮草先行”，我们对售后服务大规模的投入，把完善的售后服务的体系建在出口的国家。这做起来很困难，不能打一抢换一个地方，而是要把出口国作为长期的市场，要建立自己的品牌，要在出口国成为排名第一的客车的供应商。

　　宇通看重海外市场，并不是说一年销售额的多少，给公司带来的相应的利润，这只是意义的一小部分，更重要的是让公司看到的新的增长点和新的企业的战略的方向。抛弃急功近利的想法，在公司产品海外销售的组织结构中要体现稳健的市场策略。宇通把海外业务的体系分为两个部门——海外销售部和海外业务拓展部，海外销售部的任务是对所选定的战略市场的国家进行开拓，把重点国家作为开发成像古巴和伊朗等具有很大出口规模的市场。宇通要发展成为这些国家排名第一的主流的供应商。

　　自主创新是核心

　　“要强化自己的品牌，要在品牌上做差异化，但是品牌差异化始终只是一个手段，之所以能实现差异是因为我们在产品设计能力和质量、工艺、售后服务和管理各个方面都要有实力，才能找到差异化，而不是仅仅把价格的优势作为一个卖点。”李沁先生认为，最重要的是：第一，质量要满足海外客户的要求，要在质量上有门槛；第二，在技术上设计出适应客户需求的产品。

　　近年来，宇通公司在引进技术基础上的消化吸收创新或模仿创新上就从没停步过。公司每年都会派技术人员到欧洲学习，或者参加国际商用车展览会，吸收国外的先进设计思路和流程，做到与国际接轨。2005年5月，公司中标的400多辆北京奥运公交车，其封闭环视骨架结构的技术就是博采众家之长的一个范例，这种结构使车身和骨架达到了完美的结合，既降低了材料的浪费，又使安全排放达到了环保标准，取得了非常好的效果。

　　产品质量的提升，也避免了出口海外的中国产品间的恶性竞争。使企业能够在国际竞争中占据有利地位。拥有自己知识产权才是中国本土企业参与国际竞争的有力武器。

　　以技术换市场

　　20年“以市场换技术”的合资，带来了中国汽车整车制造业的盛世。然而，跨国公司在车型、发动机、变速箱等动力总成的设计开发领域，却始终设防。技术转让费、设计费、关键设备及零部件采购上的重重关卡，给中国汽车企业留下巨大隐忧。保护期后，市场资本贬值，长久依赖成为习惯。宇通集团的副总经理王文兵先生用三个“基本”解释中国汽车工业的现状：基本没有自己的品牌，基本没有自己的核心技术，基本被外（合）资企业控制市场！

　　以2005年宇通对古巴的出口为例。面向古巴市场，宇通主要采取融入当地的长线策略，通过向古巴输出散件，同时输出技术——在当地培养技术人员，之后当地每生产一辆客车都要付费，并且要使用宇通的商标，因此不光是客车出口，品牌也出口了。宇通的古巴合作伙伴ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ公司副总裁ＨＥＲＮＡＮ曾直言，ＴＲＡＮＢＵＳＳＬＵＩＳ虽然已有30年的组装经验，但还是想通过对宇通车型的组装吸收一些先进的技术和经验。

　　这就是宇通的市场策略，把可能做好的做到最好。现在以宇通的实力，中国客车和欧洲的差距，先从欧洲美国之外的国家开始的拓展市场，要在欧美之外的市场竞争中提高自己的能力，练好兵，到时机成熟的时候再和做决战。

　　分析人士指出，这是当今国际市场上此起彼伏的对华商品的反倾销声浪中，为数不多的正面评价中国品牌的声音，进一步表明中国简单粗放型的、靠数量增长、低价取胜的出口战略即将走到尽头，应该走高附加值、高技术的品牌出口道路。