马6何以能在冷清车市中热销

时间：2008-8-28 9:21:57 来源：车讯网

      就在全国车市一片“喊降”声中，有一款车的经销商却在向厂家申请涨价。此举虽未获厂家批准，却让记者大跌眼镜。这款车就是马自达6。
      周一，本是各4S店来客人最少的日子，记者却在一汽马自达江苏金泰天创店的销售大厅看见一批一批的顾客上门选车。
      该店老总张继良笑着对记者说：“现在马自达6卖疯了，7月刚过一半，我们一家店就卖出了90台车，我正在向厂家申请这月再给发30台车，同时建议厂家适当涨涨价。”
      厂家派来的区域销售负责人则对记者说：“今年以来整个车市都不景气，曾经是前两年的畅销车型现在都出现了滞销，唯独马自达6‘逆市飞扬’，上半年成为全国车市中单一车型增长率最高的一个品牌，仅1～6月份全国销售34635辆，相比去年同期增长了45％。可以说，上半年在B级车市场马自达6的增长幅度最大。    尤其令人高兴的是马自达6在南京的市场增长也非常快，仅6、7月份增长近60％。”
      那么马自达6是凭什么在这冷清车市中处于热销的呢？
      记者分析，非是以下几种原因——
      从性价比来看，马自达6的操控性和节油、安全性能有口皆碑。据说，马自达6在设计的时候，设计师曾经有一个野心，声称要让马自达6的外型设计10年不过时，时尚动感魅力要保持10年。
      在中国，这个野心至少已实现了一半。从2003年引入中国，一直到2008年，马自达6的外型一直被认为是时尚动感的代表车型。现在的车市，乱花迷人眼，各种新车纷纷登场，但马自达6的造型依然被公认为时尚代表，被许多马自达6的拥趸称为“永不落伍”，尽管有些夸张，但亦说明了马自达6的外型设计极为成功。
除了“永不落伍”的造型以外，马自达6拥有B级车里最好的性价比。无论在操控性、节油、科技装备、安全、舒适等各方面，马自达6都表现出色，有口皆碑。目前，马自达6全系车型都在20万元以下，正如马自达6所言，“20万以下，马自达6最强”，这句话完全是一句大实话，没有一点遮掩，也没有一点夸张。
      马自达6之所以能够将全系车型拉到20万元以下，还能保证高级的装备和过硬的质量，有诸多原因不为外界广泛知晓。
      马自达6在一汽已经生产5年，成本自然摊低了许多。更重要的原因是，马自达6和奔腾公用生产线，而现在马自达6和奔腾每个月销量加起来接近甚至超过1万辆，规模不断扩张，自然有了成本优势。也因此，马自达6能够在保证装备高级和过硬质量的同时，还能够在价格上取得优势，从而成就了性价比最高的B级车。
     从营销手法来看，产品好，还要卖得好，才能成为主流畅销的产品。一汽马自达销售公司在营销方面，一向灵活精准，在汽车业有广泛口碑。一款马自达6，在一汽马自达销售公司手里，不断有营销创新，不断把马自达6推向辉煌。
      一汽马自达的营销创新植根于对消费者的精准把握和敢于突破思维定式。近两年来，一汽马自达广受好评的两个营销策略，其一是主攻2.0黄金排量，其二是守B攻A。
    马自达6在提出主攻2.0黄金排量时，B级车市场主流依然是倾向2.4排量级别，对2.0并没有多大重视，更多的是自然增长。而马自达6明确提出，2.0排量在B级车里将不断增长，将是真正的黄金排量，而马自达6的2.0排量车型无论在科技装备、豪华程度等各个方面，都是所有2.0车型里最好的车型。
     事实证明了马自达6的精准判断和前瞻眼光。B级车市场上2.0车型销量比例不断提高，越来越多的消费者倾向于购买动力相差不多，装备完全一样，但更省油，同时更实惠的B级车2.0车型。而在此时，马自达6的2.0车型已经完全占据了市场主动。如果以2.0销量衡量，马自达6的2.0车型在所有B级车2.0车型里销量排前三强。
      用主攻2.0黄金排量，马自达6稳定住了在B级车里的地位。于是，更具备攻击性的计划随之出笼，这就是守B攻A计划。
     守B攻A，就是要用B级车的马自达6攻占A级车的卡罗拉、思域等市场。马自达6首先抛出“20万元车型，马自达6最强”，牢牢把握了20万元市场的地位。接着，开始攻占A级车市场。
      按照通常预算买A级车的消费者，不会想到B级车，因为这是两个级别的车型，在价格和档次上相差比较多，但这只是人们的常规而且想当然的理解。
      而马自达6则彻底突破了这种思维定式，利用一个巧妙的公式A+1=B，成功打破了A级车和B级车的消费心理界限。
      从经销商的执行力来看，一汽马自达分布在全国的经销商基本上都是当地同行业的佼佼者，这一点从南京的金泰天创和聚诚两家4S店的表现不难看出。他们营销的产品、理念都来自一汽马自达。有了好产品和好理念，还必须有坚定不移的执行力。这个执行力又表现在4S店的方方面面，包括任何一个环节、一个细节。金泰天创老张继良认为这其中就包括坚定不移地执行今年一汽马自达推出的“守B攻A”策略。
      从品牌推介的方式方法看，以记者从事汽车报道9年多的经历看，一汽马自达无论是从厂家到经销商，在品牌推介中都是高手。比如马自达6的性价比再好，“守B攻A”的营销策略再好，都必须让消费者了解它，也只有消费者对这个品牌的各方面优点了解了才会选择它。这就是“酒香也怕巷子深”的最好诠释。于是一汽马自达的厂商与经销商便选择了与媒体的深度合作。于是诸如“于洪江的‘守B攻A’，让谁心烦意乱”、“新车越多，消费者选车为何越恋‘旧’”、“买车，15万元内外的差距有多大”、“A+1=B，马自达6教你买车‘多掏钱’”、“B级车‘A级价’，让消费者买车标准悄然生变”等文章一篇篇娓娓道来，同时这些文章还通过各大门户网站转载，实现了二次、三次以及更多次的传播，并成为消费者选车前的心理准备。直至让这种准备成为马自达6车主的事实。或许这就是马自达6能够成为“逆市飞扬”即在冷清车市中热销的原因吧。
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