后6元油价时代

　　杭州汽车生活系列调查之

　　小车生存状态调查

　　我们的认识总会比现实来得更慢一些。

　　从油价进入“后6元时代”到今天，已经过去了一个月。当我们加了一次又一次油以后才能切实地感受到这一缓慢的变化。经销商的动作开始多起来，有的超乎我们以往的想象，车主用车的习惯开始慢慢变化，也许这一变化自己也不曾有所准备。

　　有的人担心小车在高油价中就是温水里的青蛙，会慢慢萎缩；也有人相信在这样的油价刺激下，杭州人一定会养成节约型的消费习惯，小车的春天马上就要到了。

　　预测，总是不如记录来得靠谱，看看正在发生在我们身边的人和事，每个人都会有自己的判断。

　　文|邹青声·图|步恩撒

　　1/出击

　　7月，差不多到了杭州最热的时候。27日，杭州气温一度突破38℃。

　　星期天，应该是休息日，可是政苑小区里有不少穿衬衫打领带的人拿着单子，在热浪中向小区的居民在推销。

　　拿到单子的小刘有点惊讶。他原来以为这些勤快的人推销的是什么厨房用品或者打折优惠券，没想到竟然是汽车销售的宣传单，上面都是详细的优惠措施和车型推广。销售员不厌其烦地对一个又一个小区内的居民介绍最近的优惠情况。

　　“最近的销量一直上不去，现在领导要求我们不能坐在空调房里等，要改变策略，主动出击了。”攀谈的时候，满头大汗的销售员和小刘说。

　　更令人惊奇的是，正在做这样事情的，不止一家4S店。仅27日一天，就有3家经销商曾经在政苑小区里推销过汽车。同时，西城广场的门口、电子市场等地方都开设了展台。有的4S店选择的则是上门服务，帮老客户上门清洗空调，还有的干脆把试乘试驾车开到了小区，现场招募新客户。一时间，似乎全城卖车的人都跑了出来。

　　杭州的车市曾经被某知名汽车杂志的老总这样评价：“这里的市场没什么好分析的，就是好卖。坐那等就行了，杭州人都会上门的。”　

　　看来现在这样的情况正在发生改变。

　　2/收入

　　叶闻喜在别克4S店是出了名的卖车高手。去年有上百台杭州人在开的凯越经她的手上路。在业内她小有名气。去年，《都市快报》评选的十大汽车销售顾问里，她也榜上有名。

　　可是最近她没怎么发挥。或者说，发挥不起来。

　　整个杭州通过4S店开出的凯越仅仅100多辆。这在叶闻喜的记忆中，应该是前所未有的。去年这个时候，平均每个店每月销量就能达到这个总量的水平，每个销售顾问月售10辆可以说是“不成问题”，她自己保持的平均水平是十四五辆。可是现在，能卖出六七辆的销售员就算很不错了。

　　这些数字对普通人来说可能没什么意义。不过对叶闻喜和她的同事们来说，感受最直接的差别就是收入的巨大差距。

　　去年7月，她卖出15辆车，工资加提成的收入在5000元左右，而这几个月，工资加提成只有1000多元，甚至三位数都有过。“十大销售顾问”都这样，别的销售员就更不用说了。

　　压力是每个人都有的。最近叶闻喜的培训明显增多了，每周一晚上都要培训，关于客户需求分析、试乘试驾等一系列的销售技能，他们都要集体重温一遍。手段还不只这些，他们甚至已经开始到电子市场去摆摊，到小区里去发传单……但是短时期内，他们都还没有看到效果。

　　原因很难说上来。叶闻喜觉得，很大一部分原因是油价上涨。她的理由很简单，并不是她一个觉得现在车子卖不动。所以她的总结是：“今年整个市场都差，高油价逃不脱干系。”

　　问题是，在一份刚刚公布的全国上半年汽车销量排行榜里，凯越仍然名列前茅，上半年月均销量和去年不相上下，达到15000辆左右。

　　叶闻喜听到这个数据一愣：“是么，那看来杭州的市场还真是苦啊。”