导语：如果细思量，在皮卡面前，中国对汽车的认知事实上被某些所谓的豪华与高端，以及科技所误导，甚至带到“沟里”去了。这样的例子不胜枚举，有的还正在上演，尚未醒来。相比较，尽管皮卡是汽车品类中一个丰富的世界，但长城皮卡并没有被其迷惑，失去方向，而是下沉到现实需求，以民为本，成就了“中国民生车”的典范。这也是中国汽车四十年来，将一款冷门车型做到畅销不衰，超越了乘用车喧哗的奇迹，将平凡做到了不凡。

    撰文/颜光明

    提起皮卡，绕不开长城。一位对此行业有所了解的人说，长城的成功在于渠道+产品。他拿出多年来对于皮卡行业的数据分析说，长城皮卡在不少地区的市场份额几乎占到了半壁江山，甚至垄断的地位。这些图表清晰地勾画出长城皮卡名声不是简单靠广告和传播所能做到，而是通过口口相传渗入到用户的认知，变成了“神车”。

图说：长城皮卡在不少地区的市场份额几乎占到了半壁江山，甚至垄断的地位

    这到底是车的神奇?还是长城真有独门绝技?内行人说，这并非是长城皮卡有多神奇，而是网点多，产品皮实，经销商积极性高。有人这样向我描述，卖十台微面不如卖一台皮卡的利润。这就刺激了卖皮卡的热情。关键是产品过硬，价格厚道，经销商赚钱，不火也不可能。

    如果深入了解，长城皮卡的神奇看来并不是车，而是接地气的生意经和对用户的了解，以及对市场心理的把握。故有人说，“买皮卡选长城，不买长城也要比比”。这就道出了神奇背后的奥妙。

图说：长城皮卡的神奇是接地气的生意经和对用户的了解，以及对市场心理的把握

    皮卡行业很小，一年的市场容量才40万辆左右，其中长城就要占三分之一，并保持长达20年的销量第一，长城皮卡的行业老大地位从没被撼动过。这是个听起来又像是很封闭的故事，事实上并不神秘，却让业界匪夷所思。想当年，桑塔纳声称销量占到市场半壁江山时，还谨慎地用了“领先一步”作解释，但没用多久，就被汹涌而来的汽车品牌所淹没。说明汽车市场竞争的活跃度，超乎寻常。大众汽车尚且如此，长城皮卡竟稳坐皮卡行业20年老大位置，这就不得不思考其原因何在?

    其实，中国皮卡长期以来被当作了货车，管理部门也是这样分类，整个社会也不待见，远不如微面，甚至农用车(年产销300万辆)。最典型的是，有人曾借农用车逼宫，刺激轿车上量规模化。这是一个产业盲区，长期以来被忽略了，很少有人关注到这个行业。也许正因为此，给了长城发展的机会，抓住了机遇。

图说：一年的市场容量才40万辆左右，其中长城就要占三分之一，并保持长达20年的销量第一，长城皮卡的行业老大地位从没被撼动过。

    所谓机会，就是相对平静的自我发展。如果看长城的历史，是干汽修和改装出身，对用户的了解要比其它车企有经验，就像干汽修出身的汽销商总能吸引客户那样，理由很简单，懂车，售后不用担心。长城皮卡由此打开缺口，提供皮实靠谱的产品，满足用户购买心理，以多样化迎合需求，三口成品，口口相传，也就做起来了。这种简单的偶然成功要感谢这个行业相对“封闭”，没人来打扰，给了有心人机遇，让长城皮卡迅速成长起来。

    如果论皮卡的档次，长城与合资皮卡不可比(在技术先进性上)，有诸多的不足，但它能从小做大，由弱变强，成为一方诸侯，靠的是产品可信，对市场的了解，抓住了用户的需求，而不是一味地攀比高大上，依赖营销话术的编撰和噱头。这就不啻是启示：好产品未必畅销，畅销的肯定是好产品。在客户看来，好产品就是皮实。而厂家的意识也很清楚，这是养家糊口的工具，马虎不得。内行人看得很清楚，产品的适销对路要比任何营销推广更有效。

图说：长城皮卡畅销的关键是抓住了“体察民情”这一关键词

    事实上，长城皮卡畅销的关键是抓住了“体察民情”这一关键词。尽管也有比皮卡更实惠的微面和农用车，但在性能和安全及多用途上远不及皮卡，尤其是在路况不好、气候恶劣、使用环境差的地区，皮卡的优势就显现出来。由于皮卡在政策上受歧视，遭限行，多交费等不公平待遇的制约，皮卡尊严被践踏，长期不受尊重。不过，人们还是看好皮卡，因为它的生命力从来就不受不公正待遇和歧视所左右，而是由事物发展的规律所决定。

    在浮躁多变的汽车江湖里，长城从未偏离过皮卡的根基，即便是干SUV，皮卡的背景并没有掉分，反而赢得了市场基盘，其态度和价值取向是一致的，都有“民生理念”的暗合。在新疆，一位长城皮卡车主在独库公路的山脊上卖羊肉串，他对我说，这款车扛起了他的生活全部。我望着背后的冰达坂，在海拔3400米的高度，用当地人的话说，微面是上不来的。同样，在望不到头的高速公路上，除了大货车，就是皮卡。在云贵川，青藏线上，皮卡成了一道风景。

图说：皮卡是“汽车之母”，它是设计资源优化的整合，符合需求多样性和人文化的规律

    皮卡对于生活在西部和边远地区的百姓来说，就是“生活的全部”。一款靠谱的皮车对于他们来说就是赖以生存的伙伴。在南方，皮卡的多用途衍生出致富的活力尤为生动而充满了生机。这是任何汽车所无法替代的景象。漫步欧洲集市看到不少摊位就是由皮卡改装，在澳大利亚和新西兰，皮卡成了当地主要的出行方式，对于美国人来说皮卡就是一种文化和车轮上的世界，而在邻邦泰国，马路上奔跑的车辆70%是皮卡，在非洲，皮卡就是生存工具，这也是长城的重要出口市场。

    我曾在萨尔茨堡一处庄园里看到一辆豪华皮卡，以为是工具车，有人向我介绍，这是一位艺术家的坐骑。同样，日前我在一家酒店门口见一款高头大马的皮卡，生猛凶悍。我问车主派什么用场，回答是好玩。在北京的金融街的展厅里，京沪车展上，被遮蔽的皮卡渐渐露出真相，夺人眼球，开始回归，不以人的意志为转移。可谓，春色满园关不住，一枝红杏出墙来。

图说：皮卡对于生活在西部和边远地区的百姓来说，就是“生活的全部”

    点评：

    这些现象意味着什么?一位汽车设计师告诉我，皮卡是“汽车之母”。他说，设计一款家庭汽车通常要设计成五款车型为佳，这也叫平台。即三厢车(轿车)、两厢车(便利)，旅行车(全家)、SUV(休闲)、皮卡(多用途)组成。皮卡也就成了家庭汽车的“万能”基础。当然，这只是一种套裁的思路，不同于套娃设计，它是设计资源优化的整合，符合需求多样性和人文化的规律。

    如果细思量，在皮卡面前，中国对汽车的认知事实上被某些所谓的豪华与高端，以及科技所误导，甚至带到“沟里”去了。这样的例子不胜枚举，有的还正在上演，尚未醒来。相比较，尽管皮卡是汽车品类中一个丰富的世界，但长城皮卡并没有被其迷惑，失去方向，而是下沉到现实需求，以民为本，成就了“中国民生车”的典范。这也是中国汽车四十年来，将一款冷门车型做到畅销不衰，超越了乘用车喧哗的奇迹，将平凡做到了不凡。这样的启示，不正是当下汽车从业者们所要思考的?