近日佛山一汽大众经销商向记者透露，该店已经独家买断100辆开迪向佛山市场投放，新车于日前陆续到店，抛出的价格非常“诱人”。如果放在半年前，这个举动可能还意味着巨大的经营风险，但是随着近来开迪的销路看涨，彼一时的经营风险已经变成了此一时的竞争优势。开迪的销量逆转可以看成车市不可多得的一个营销案例。

　　成龙广告片的成败论

　　消费者可能依然记得成龙为开迪拍的广告片，但就是这个投入巨大的广告引来了市场争议。

　　按照一汽大众的说法，开迪的高顶多功能轿车产品定位和市场形象与成龙品牌不谋而合。成龙有亲和力，其“全能”和开迪“全能车型”的定位很相似。但是市场反应却十分平静，开迪上市一年仅销售千辆左右。

　　资深人士分析，形象代言方式在汽车界并不是最好的选择。汽车是技术含量很高的长期耐用品，与日常消费品不同。特别是行业客户占开迪销量的80％以上。目前售出的开迪多数都是单位购买，以及一些个体企业的老板购买，形象代言人方式对这些客户并不有效。

　　对策：一汽大众佛山合诚店总经理马健表示，目前开迪的营销思路已经发生了巨大的转变，从目标定位、销售渠道、传播侧重以及客户分析都做了重新调整。集团客户以及行业客户将是开迪的主要销售目标，开迪的功能性、操控性和稳定性将是最突出的卖点。

　　外观一票否决？

　　开迪的外观也一直饱受争议。尽管不少消费者对开迪的优异性能和扎实的做工心有所属，但难以接受其厢式高顶设计的外观，在面子事大的国内车市，开迪往往因此被消费者一票否决。在中国人的审美观念里，价格相差无几的瑞风、风行等商务MPV更有面子。

　　对策：开迪的外观可谓见仁见智，在欧洲市场上表现颇佳，但在中国无疑不是容易上眼的一类。开迪这种朴素而经典的造型，是大众一贯的风格，也代表了大众车在驾驶、安全等方面的造车理念。试图让开迪改变大众的核心价值去迎合消费者是不可能的，但经销商开始为开迪装上了车顶行李架、合金轮毂、大包围、车顶探照射灯等，看上去甚至有了途锐的味道。这些改装余地给开迪增添了强烈的个性化色彩。

　独立渠道

    为了配合开迪的彻底转型，一汽大众开迪全新的销售模式宣告全面启动，采用区域销售中心相对独立的销售渠道。例如一汽大众合诚店作为佛山的开迪营销中心，负责整个地区的销售、推广计划，这次包销100辆开迪就是一个重要的举措。

　　马健表示，从消费者购车需求分析，普通轿车与多功能车在消费模式上的差异很大。这种差异决定他们不能像以前那样来处理开迪的销售，一是要有针对性地在本地推行全新的营销模式，让消费者重新认识开迪的价值；二是营销中心要实现售后服务更加贴近本地，在售后上给用户提供更完善的服务；三是针对开迪客户理性消费的特点，推出有竞争力的价格手段，如买断销售。马健坦言，要推动开迪车的销售确实比较难，但通过这些营销举措的改变，目前已经取得了明显的效果，去年底至今开迪的销量增加了5倍，可以说开迪在佛山市场正在启动。(文/江圣杰)