“销售渠道过剩” 聚焦

　　利薄难撑 三问分网模式

对于普通消费者，4S店数量过多过少都不好

　　在中国人的传统观念里，多子意味着多福。汽车厂家希望4S店遍地开花以占有更大的市场份额，然而经销商更希望自己是一个“独子”，在所在的区域独霸客户资源。

　　2005年，奇瑞汽车率先在国内推出“分网销售模式”。此分网销售有别于国外汽车品牌的“子品牌”的分网销售，属于同一品牌下“不同车型”的分网销售。从产品分配模式来说，这种模式的确让部分经销商实现了做“独子”的愿望。然而，当经销商真的变成“独子”，成为一两款产品的区域总代理，他们却发现，市场拓展的情况并没有想象中美好。

在广州赛马场汽车城最显眼的位置，原来的奇瑞禾泰店已经变更为东风日产东神店了

　　提升品牌形象 消费者是否认同？

　　按照厂家的说法，在分网销售模式下，一家经销商最多只能代理1至2款产品。如需要其他车型，需向同一区域内的拥有该车型总代理权的经销商提车。这样，经销商将会重点推广属于他自己的一级代理品牌。从厂家层面来说，在品牌推广上不会出现经销商厚此薄彼，忽视某一款产品的情形，加速了品牌的发展。

　　对于消费者来说，却无法理解这样的做法。假设一位消费者打算购奇瑞QQ，那么他会认为任何一间店都可以看到QQ车型。然而事实并非如此，在不同的经销商展厅，重点摆放在展厅中的是其所代理的车型，甚至有时见不到其他非代理车型。“我曾去离家不远的一间4S店想看QQ车，结果销售人员告诉我他们也卖QQ，不过没摆出来，如果我想要可以从总代理那儿拿车。”黄先生当时心里就打了嘀咕：那是不是意味着他如果去总代买QQ车型更实惠，日后维修保养也会更有实力和保障。基于此想法，黄先生“舍近求远”，跑到总代QQ车型的4S店买了车。有如此想法的消费者不只是黄先生一人。黄先生表示，虽然他买的是QQ车，但他找寻4S店时，认的却是“奇瑞”这个品牌。所以让他无法理解的是，为什么同一款产品要分不同店销售？

　　接受记者采访的经销商均基本承认：分网销售利于厂家对经销商的控制和管理，对厂家的益处更大。比亚迪本地一位经销商老总向记者分析，分网销售更有利于厂家“压住更多经销商的钱”。

　　他举例，假如代理一款产品每个经销商需向厂家压1000万元，代理四款就要压8000万元，随着厂家产品越来越多，这对实力弱经销商来说无疑是压力。但“如果将一个苹果切成四块，就可以分给四个经销商吃。”依此类推，厂家就可以压住更多弱势经销商的资金。对于实力强的经销商，厂家顺势奖励给予更丰富的资源，使其成为忠实的合作伙伴，这些“忠诚的伙伴”可以开不同的新店，同时成为他们的不同产品的总代理。

　　运营成本高 有否“资源浪费”？

　　记者从经销商处获悉，对“分网销售”模式同样情有独钟的比亚迪汽车，据悉目前已开始在部分城市做试点，不过在4S店较为集中的广州等沿海城市暂时有些“无从下手”。比亚迪本地一位经销商老总向记者透露：“比亚迪今年内都不会在广州推分网销售。”他隐晦地表示，以比亚迪目前的状况“并不适合”。不适合的原因，主要还是经销商出于产品的销量和成本方面考虑，不情不愿。

　　长城汽车广州赛弗汽车贸易有限公司副总经理张锡昶分析，按照广州等城市的建店成本来算，分网销售显然并不太适合。“在广州开4S店的费用支出非常大，一个品牌却分成几个产品网络销售，无疑会造成资源浪费，对于经销商来说，也是一种负担。”他指出，租金等日常成本支出对于经销商来说是一个重头，尤其在广州“地太贵”。

　　记者了解到，该公司在赛马场所租的一块600平方米的店面，每个月租金要4万多元；而在华南汽贸一个300平方米的小店面，月租金也需要2万多元。对于经销商来说，即使初期厂家有“资金返还”，但是一旦分网，资金等于长期被套。

　　无疑，分网销售模式提高了单个经销商的销售成本和运营风险。在原有基础上实行分网销售，对于部分业绩较好、实力强的经销商来说，势必需增加一个4S店的投资，最少也要500万元左右；在人员调配方面，原本一套人员班子可以同时销售多个产品，现在需要分流和扩充，要新增一套经营人员班子。

　　“销售分网，售后不分网” 是否合理？

　　作为广州奇瑞A1、瑞虎3等车型的总代理，广州禾泰今年年初刚从租金昂贵的赛马场汽车城搬迁到了租金较为便宜的云城东路。赛马场汽车城是广州市中心目前仅余的一块“黄金”汽车卖场，不少品牌经销商想尽办法只为求几百平方米的租位，广州禾泰却将其原本处在汽车城入口处、占据最佳地理位置的店面转让。“本来利润就薄，坚持了几年，现在已快租不起来。这里租金比赛马场便宜将近一半。”广州禾泰内部的一位人士对此有些无奈：“搬过来之后，人流自然比不上赛马场。”在人气相对冷清的云城东路新店前，他还是向记者唏嘘了一句：“这里租金也不便宜。”分网销售三年后，奇瑞广州的四家经销商在新营销模式下，能赚到“盆满钵满”的几乎没有。

　　在与广州禾泰新店相隔不到500米左右的黄石东路，有早已在此多年的广州奇瑞保新4S店，该店是旗云和A5的广州总代理；在距离同样不到500米的白云大道嘉德汽车会，还有一间QQ6和东方之子CROSS的广州总代理——广州保瑞4S店。对于“比邻而居”的三间奇瑞4S店来说，分网销售让他们在同地而居的情况下，实现了新车销售领域的“无竞争无冲突”，但在售后方面，一场“无硝烟的竞争”在广州禾泰的加入后，愈演愈烈。奇瑞厂家推行的分网销售模式是“销售分网，售后不分网”，从维修技术上来说，每间4S店是统一培训统一考核；从客源上来说，每间4S店的维修车间接待的是奇瑞旗下所有车型的车主。因此，在黄石东路－白云大道汽车商圈，如此拥挤地集中了三家奇瑞4S店，对于消费者来说，是幸；对于靠售后养店的经销商来说，却是“自相残杀”。