如今线下实体行业集体对接互联网资源正成为潮流，二手车市场实现“触网”也已蔚然成风，然而，并不是所有汽车电商都能这般顺遂，诸如专攻二手车买卖的大型电商平台“戛然而止”的现象屡见不鲜。即便如此，迎接电商时代的到来也是二手车市场难以扭转的现实。

    在众多大型电商聚焦二手车市场“蛋糕”的当下，如何在转型的夹缝中生存？“放弃线下保线上，还是二者兼顾”？无疑是众多二手车商，尤其是传统线下实体二手车商的必选题。独立二手车商吴明刚刚度过了他的艰难转型期，实现了“二手车品牌连锁+拍卖”模式的全面“触网”。

    谋求转型

    吴明，河南人，如今定居北京和天津，往返京津两地对他而言更是家常便饭，“一周两三次是常态。”在接受记者采访时，他刚驱车两个小时进京，落座在他在北京通州永乐店租下的店铺——一家专营互联网二手车买卖服务的线下门店。

    吴明最早从河南来到北京，误打误撞进入了汽车销售行业，先是专卖新车，混迹多个品牌4S店，后来跟着朋友开始了二手车买卖的生意，在花乡、亚运村等北京几个大型二手车集散地有着十余年的销售经历，但这条路，在吴明看来是越走越窄的。

    “一开始做二手车生意，利润很高，后来干这一行的人多了，监管严了，利润就越来越低了。2006年，我在天津首次接触到了平行进口车，当时这类车在国内还未被广泛接受，生意不温不火。2014年底国家出台政策建立多家自由贸易试验区，平行进口车才开始大卖。”吴明说，随着环保政策的更迭，国三车逐步退出历史舞台，国四、国五车也要随着明年国六标准的全面推行而面临大规模清货，平行进口车更是无法对接国六标准，加上疫情原因，今年很早就遭受只卖库存车的困境。

    吴明介绍，他从2016年开始专营平行进口车后，就把主要精力放在了天津，北京在亚运村的二手车门店随着2019年底租约到期就关停了。“实际上，这两年在北京的二手车生意，一个月的利润还抵不上我在天津售出两辆丰田霸道平行进口版。”吴明说，之所以选择停掉原本在北京的二手车生意，缘起2019年他发现二手车市场发生了本质变化，“来逛二手车市场的人越来越少，一方面是新车价格大幅度降低，另一方面是新能源车的冲击，尤其是年轻人大都选择在线上比对价格，甚至联系买卖，传统的业态还想继续在二手车市场分一杯羹越来越难。”他说。

    直到他发现身边很多车商开始频繁拿着手机，利用微信群等线上平台开始联络车源、车商，甚至收车、卖车全都靠一部手机。“转型的时间到了。”吴明下决心关掉门店，开始复制这一番模式到天津，车源，不仅涵盖二手车，更将平行进口车一并纳入。

    开启多元化销售模式

    多年在二手车市场的摸爬滚打，让吴明深刻感受到，卖家穷尽一切可能隐瞒一切问题，包装一切美好，旨在让买家相信他们出售的是一辆质量有保障的二手车，但买家永远心存芥蒂，对卖家的话能不信就不信。“卖家和买家之间存在的是一道永远无法逾越的信任鸿沟。”吴明认为，这样的市场环境一定会让传统二手车市场的发展道路越走越窄。

    关停传统线下门店的吴明，决定建立自己的品牌和销售模式。于是，他找到了品牌形象公司设计品牌，找到了互联网公司帮忙搭建拍卖线上平台，2020年9月，完成了新的店面选址和渠道搭建，吴明把门店开在了距离天津最近的北京通州永乐店地区，京津两家门店连锁经营，依靠的依然是他所熟识的传统车商资源以及车源买卖渠道，他决心搭建一个能打破买卖双方信任鸿沟，最大限度做到从收车到验车再到车辆交易过户全过程公开透明。

    从卖二手车到拍卖二手车，变化的不光是销售模式，还有交易全程的透明和高效便利。而实际上，类似吴明此番全力打造的“二手车品牌连锁经营+线上拍卖”的模式，在全国各地悄然兴起。

    吴明介绍，目前，普遍被年轻消费者接受的二手车买卖模式是，首先是了解车况，线上估值，然后，卖家到店直接通过线上平台竞价，最后包办过户。“检测和竞价是同时完成的，全程最快一个小时到两个小时就能完成。”吴明说，因为线上拍卖待售车辆的买家是遍布全国的车商，需求集中，也更容易出售，价高者得的基本拍卖原则也尽可能让车辆以较合理的价格出售。

    “交易全程的透明是建立买卖双方信任的必然之举。”吴明说，无论未来二手车市场伴随任何技术设备升级，以及政策变化出现新情况，建立全程公开可查询的交易平台，让更多的买卖双方放心买卖，才是二手车市场得以长久繁荣的基础。放眼欧美等较为成熟的二手车市场，建立在信任、便利可查询的前提下的二手车交易，车龄普遍更低龄，这对加快新旧车置换形成加速效应，同时也为二手车市场提供了更充足的销售资源，届时，二手车市场也将形成更为良性的循环。