“买断包销”这种销售手段自从几年前出现在佛山车市后，一直被少数经销商所热衷。他们动辄斥资数百万元甚至数千万元买回数十甚至数百辆同一款车型，这种销售手段的风险与机遇究竟有多大呢？
论剑嘉宾
徐伟洪（南海悦亚4S店总经理）
马健（一汽大众佛山合诚4S店总经理）
黎永坚（阳海别克市场经理）
新闻回放
“买断包销”自从几年前出现在佛山车市以来，越来越成为佛山一些经销商热衷的销售手段之一。最近，东风雪铁龙佛山悦亚与雪铁龙厂家达成包销爱丽舍16V的协议，爱丽舍的售价下调了18000元。今年以来，佛山悦亚还先后包销了旗下多种车型品种，包括千里马、凯旋、C2、富康等。此外，佛山合诚一汽大众正在包销的“开迪”正在热销中。较早前，中兴汽车佛山经销商佛山海神也曾“买断包销”500台中兴无限SUV，令该车暴降3万，售价从原来的11.98万元降到8.98万元，引发了SUV领域的降价潮。
名词解释
包销———意即经销商针对厂家某一款特别的车型，在取得厂家包括价格、销售区域等方面的政策优惠后，以低于出厂价的价格大批量买断这种车型，在某一区域的市场上独家销售。
包销增加竞争力
记者：包销最大的魅力在于何处？
马健：包销最大的优势在于能够增加被包销产品的市场竞争力。一般而言，需要包销的产品都是一些需要改款、改型等的特定车型，厂家与经销商合作，会给到较大幅度的价格优惠，并会给予销售区域保护政策，这样便使到这种产品能够在价格上比赢同类经销商，从而获得竞争优势。
徐伟洪：一般经销商敢包销的产品，都是热销的车型，比如我们之前包销的千里马，现在包销的凯旋等，经销商只是想通过用包销的手段获得一定的垄断优势，从而获得市场竞争力。
经销商须实力雄厚
记者：包销对经销商有没有什么特别的要求？
徐伟洪：厂家对于合作包销的对象选择有着严格的规定，一定要有实力的经销商才能牵手厂家。因为有能力一次性斥资多达几千万元买断一款车型的事件绝无仅有，除了要求经销商要有相当的市场远见及胆量外，对其资金实力及渠道分销能力的要求也相当高。因而买断包销不是简单的“价格战”，而是依托公司强大的实力，在确保车辆质量和优质服务的前提下，通过价格上的优惠回馈消费者。
销售能力左右包销风险
记者：各位对包销的风险问题是如何看待的？
马健：其实并没有风险，因为买断并不意味着一次性把钱全部付清，双方可协议多次付款，因而资金面压力并不像外界想像的大；第二，经销商在包销产品时，肯定对自己的销售能力能充分估计，有把握才打仗。比如我们现在包销开迪，原来申请包销100台，现在追加到180台，这批货价格便宜了1.8万，很受市场追捧。
徐伟洪：风险其实是相对于实力而言的，假如没有能力包销，或者对包销产品没有充分信心，那么风险当然就存在。但实际厂家对这方面是会控制的，没销售能力的经销商，厂家也不会把产品拿给他包销。当然，如果船太大，调头也不好调，所以在包销的量上也要有一定的把握。
黎永坚：我认为风险在于对品牌的影响。因为包销可能会让消费者产生“是不是厂家库存的积压产品太多”的疑虑。而这种疑虑有可能会对品牌产生一定的负面影响。另外，资金链也是一个问题，假如实施包销的经销商实力不够，的确会受到资金不能及时回笼的影响。 （记者 吴娇）
