两年前，有一段话在我们行业内很流行，20%恩的了明白汽车精品已经成为一种新赢利增长点，并加以充分利用，已经产生了巨大的效益，30%恩的4S店也意识到这种趋势，开始着手接入汽车用品，但苦于无经验，业绩不理想。而剩下的仍未意识到，还没有着手。既然我弄不好那我学学总学得来吧，于是派了很多人到全国各地去学了，到了广东一看，精品也能卖的很好，美容也能做那么多，回来马上就做美容。为什么这么多人去了广州以后回来还是那个样子，因为他不知道学什么，去那干什么，不是照搬，搬不过来，你搞了几年了，他那部门有六十几个人，你怎么能将他那套套到你这里来，所以这注定是无效的方式。你能够作就是找到一条规律，我们一定要带售后服务，把他变成你的亲戚，时不时来看看你，因为离开里之后售后很麻烦。这是这个规律，一定要掌握这个。
第二个，跳出行业，为什么我跟大家举了那么多加油站、楼盘的案例呢?我不要局限于我们怎么卖车，卖房和卖车我认为是一样的，没有什么区别，因为它是基于消费者心理学而做的，所以一定要跳出行业，我们去实践，我们用这个案例，我们一定要找这个案例来学感觉。所以，一旦学习走进了误区，我们就会碰到这样的情况，某某店的人做的好，我们找人去看了一下，回来我们就依葫芦画瓢，照着猫就画老虎了，画起来肯定什么也不像，因为他业绩做的好，有很多的原因，不是因为他卖的便宜的原因。
我那天去海底捞吃东西，吃完以后，给我很有感觉，海底捞的服务这么好，为什么没有人学呢?海底捞的老板写了一本书，叫做《海堤老薛不来》确实是，很特殊的，特殊的东西很难去学，很难复制。后来我也一冲动，叫雄兵你学不来。所以，一个业绩好，一定要有很多很多的东西，产品、品牌、位置、人员所有的东西都是很重要的。这是一种，只看结果，不了解它的过程。然后我们老板去那边看了以后，看看别人做的多好，于是我们就是说按这个目标做下去。这个车要三万，我们就把目标一分解，压下去。压下去以后，员工一定是痛苦不堪的，为什么呢?因为你一直是压的目标，你只强调不落实。就像我所讲的，我老板好重视精品的，每次开会都讲。每次都说，说了就说了，也没有说别的了。所以各位，既然每次开会都说，每次都讲，只在口头上，没有在手头上，只强调不落实。
第三，只培训不练习。我跟很多人一讲完以后，他们都说，吴总你的培训很重要，什么时候给我们集团做个培训。我一年大概要做40场左右的培训，我相信各位有很多人听过我讲的课。做这么多培训，你们真正需要那么多的培训吗?不见得。各位，你们的培训有太多太多了，一些培训你们烦的要死。这是新中国的女兵，他们为了走过天安门广场，在北京练了两个多月，就这么走路。各位，如果从培训的角度想问题，那叫什么?抬头挺胸向前看，我们要一致，手摆起来，脚迈开，每一步是多大，落地要整齐，我告诉就是乱七八糟。为什么呢?每个人的理解是什么?你只有在一次次的培训当中不断纠正纠正才能达成你的结果。各位就很奇怪了，我们要什么培训呢?我发现有一个事情，有一次我看了江苏卫视一个很有名的节目，就是征婚的节目。这个节目里面有一个女孩子，英文讲的非常好，非常棒。他当场就跟主持人讲一口琉璃的英语，他说我学了一年。那个人很奇怪你学一年学得这么好?他说我学十年都没学这么好。那女孩子问他，你十年每天学多长时间?他说我每天讲十分钟到半个小时的原因。那个女孩说，我学一年，但是我每天学15个小时，我讲15个小时的英语，我除了睡觉都在讲英语。各位我们算算这笔帐也算出来，一年一天15个小时跟十年一天10分钟差别很大，这么一来就告诉我们一个现实，所有员工的培训之所以有效，一定是在短时间高强度只做一件事，才会有效。所以培训没有慢慢来，所以我对我的员工没有慢慢来，30天的魔鬼训练，30天不能出来，6：30起来，10：30睡觉，每天上课、操练。
那我们到底怎样培训呢?我又有一个案例给大家讲，或许对各位有启发。我有一个新产品上市了，我把它集中起来，我让我的老师给他做一个新产品的介绍，把产品介绍完了就完了，完了就啥也不干了。讲完课以后，我就让他们每个人给我写一篇介绍这个产品的文章，不能低于5000字，可以用电脑，但是最后一定要手写，这么一来他会很珍惜的，先用电脑珍惜，再用手来写。5000字基本上把这个产品的祖宗十八代，怎么来的，这些都搞懂了。搞懂了以后，我确认是你写的，你能够背了，我们就能让你把5000字浓缩为1000字，1000字也把它背熟了，再把1000字给我弄成300字，这三百字就字字如金了，一个一个字推敲。这有什么好处呢?我告诉他，你去跟顾客聊天的时候你就聊300字，顾客有兴趣了聊什么?1000字，慢慢坐下来聊，有没有兴趣，我跟你介绍一下，如果顾客还有兴趣，5000嘛，聊上整天。如果5000字还嫌不够?跟他一起“睡”。我们就把业务做对了口，做对口就好办了。我把它弄好以后，接着我们把它编成对应话述，一个标准的对应话述能解决80%的东西。
我在很早以前，我们有一个产品叫GPS的定位防盗系统。有一天来了两个消费者，一男一女，开车来我们这里，要装防盗器，他问我哪个好，当然我说这个好，那个女的开始坚决不要，太贵了，4000块钱，随便装200、300块钱的就可以了。我们就跟他慢慢聊天了，首先了解他们是做什么的，他们是做小生意，现在有个小孩，有了幸福的家庭，有了房子、车子。于是瞅着那个男的不注意的时候，就跟那个女的开始聊天，了解创业多么艰难，艰难的创业我们幸福多么来之不易，再聊另外一个话题，男人有钱会怎么样?那个女的听啊听啊就明白了，有了钱会变坏，有了车变得更坏。所以这么一来，容易便坏那咋办呢?我就告诉她，如果这玩艺儿装你车里面，你只有一个电话就知道它停在哪里，那女的一下子就说，老公，就要这个。当然可能我们说这话会得罪某些男士，不过各位不用担心，如果你愿意花点钱，我教你怎么解决这个问题，就是你老婆查的时候你不再服务区内。
还有，我们把它弄好以后，我们还要让我们的员工强化练习，剩下的事情就好办了，我们就有一个考核，接下来的事情就很简单了，我们就做对了。这么一来，我们销售的培训就很到位。所以不要什么都学，一定要了解自己的产品，你的是大众、他的是广汽，能学吗?但是我们可以学共性，了解你的有适合劣势在哪里，有了优势和劣势以后才能评估这一切。
第二个，刚开始没有必要什么都做，我们要缩小我们的焦点，缩小到几个很关键，有利润的产品，解决我们的关键问题。这点我们很多老师也讲过，我不重复了。所有的成功一定是聚焦在焦点上的，我们看看卖的车工都是哪些人，我们讲起饮料卖的最成功的，我告诉你，不是可口可乐，是王老吉。卖了100多个亿，那完全就是水加糖，好便宜的东西，利润比我们的精品好多了。我上次配了一副眼镜，我那副眼镜，我配的时候跟我讲，那个是碳纤维的一个杆，将近2000块钱。很偶然，我在一次学习里面认识了眼镜框的老板，跟他聊，我才知道那个出厂价竟然才28块钱。原来还有那么好的利润!真的我们的精品多卖点不重要，我还是坚持一个原则，一个企业以利润为中心不重要。有时候不“睡”有不“睡”的道理，不是都要跟他“睡”，不“睡”的原因是因为距离产生美。所以一旦我们的聚焦法则定下来以后，我们就知道，多听专业人士的意见很重要。所以我很愿意，如果你们要这个PPT，没问题，大会会给各位的，希望你们拿到PPT以后，回去能够转培训，能够让我们的员工学到更多的东西。事实上精品好处真的很多。每年听过我课程的人可能五六千人，但是真正能做的我认为只有五百人，剩下大部分人是没做的，只是听听回去以后，不做。那么我们既然车卖的多了，就能得到更多的忠诚度的提升，进而提升我们的利润率。这才是重要的。
我这个课程比较特殊，我会把我的内容砍了砍，三段给大家分享。我七个问题，我们就做了一个小小的总结。事实上，我想不止七个，我想了第八、第九个出来了，下次我拓展出来，我还会出一个新的光盘，到时候如果有机会我可以送给大家!今天我这个演讲，我个人的演讲到此就结束。
