■做汽车行业的“百年老店”一直是江黎明的目标。
编者按：汽车消费“井喷”之后的5年，佛山汽车行业一直“顺风顺水”，在保持着稳步增长的乘用车数据背后，是汽车卖场略有亢奋的扩张，以每年超过10家品牌店的平均速度，完成了新的飞跃。
5年后的今天，打开佛山汽车市场的新版图，我们看到，“本地虎”、“过江龙”的相继“圈地”扩张，佛山经销商逐渐实现了“换装”，更多经销商以集团化的规模割据市场。这其中包括了利泰集团、合诚集团和新协力集团三大“老牌”主力，雄峰集团、时利和集团、顺合集团、悦亚集团、阳海集团、顺肇集团等经销商也展现了新面貌。
这部分集团军，代表着佛山经销商的主力，影响着行业的发展。
可以说，他们凭借着过人胆识和战略眼光，不断发展壮大自己的实力，同时也推动着佛山车市前进。正因如此，他们对佛山车市也有着深刻的理解。
从本期起，《汽车杂志》特策划了“风云会客厅”栏目，邀请佛山汽车行业的老总与资深记者一起探讨佛山汽车行业的走向，以及经销商的发展战略。
1998年到2008年，利泰集团实现了31家4S店的规模。
作为第一家杀入乐从和南庄汽车市场的经销商，深谙经营之道的江黎明表达了前瞻的看法，那就是客户需求与品牌店扩张的一致。在别人还没有把目光放在这些“不怎么成熟”的汽车市场时，他早早就开始了谋划。
或许，这只是他所经营的战略之一。
对于10年的发展，他显得很务实，同时也透出了睿智。早就看懂广东市场偏爱日系车的消费喜好，他旗下所经营的品牌，日系占到了70%，目前一路当红的东风日产4S店就开了六家。
他对记者说，幸运地选择了很多好的品牌。但在记者看来，他显然有着独特的经营之道。
我想把店开到消费者的家门口
记者：（以下简称“记”）这些年，大家可能会觉得利泰集团的店开得有点快，是不是这样？
江黎明：（以下简称“江”）1998年，利泰集团发展初期的第一家店，也是广州本田第一批4S店的成员之一，10年达到30多家店，每年平均3家，按这个速度发展，不算快。
记：您是怎样考量这种扩张的？
江：应该说，集团的扩张计划是跟着市场的发展走的。这几年，一些品牌都在接受市场的考验，扩张并不是随意的“圈地”，而是要详细分析客户需求。像一些日系品牌，我们在广东市场就很重视。另一些区域市场，只要有足够的客户需求，我们就会考虑开店。
记：对未来集团版图，您会有什么样的规划？
江：我们最新的一家店——三水东风日产4S店将会在近期开业。我的目标是尽可能把有需要的区域都覆盖到，把店开到消费者的家门口。我觉得未来没有人会跑几十公里去保养或修车，就像三水和高明的车主都跑到禅城来一样，那是不可能的。我考察过中国台湾地区及日本、欧洲、北美、澳洲的很多城市，它们几乎每个大的居民区都有便利的汽车消费场所，客户日常的保养维修都很方便。
今年计划开6家店调整为3家
记：利泰集团的品牌经营一直比较稳健，您在选择投资品牌方面有什么见解？
江：我们注重客户认可的品牌。我不会觉得选择品牌是为了面子好看，得不到客户的认可，就很难生存。这点利泰集团有着深刻的体会，就像我们比较侧重日系品牌一样，单看一些数字就很有说服力，广东市场占有率达到50%以上、珠三角更是占到了60%以上。很明显，这说明了日系品牌在这个区域获得了极高的认可度。
记：今年集团将导入哪些新品牌？
江：按照我们在2006年做的三年规划，2008年的计划是要投建6家4S店。2007年，国家一系列的调控措施出台，我们预计消费环境会有变化，缩减了3家店，包括2个豪华品牌。新开的3家店包括三水东风日产店、茂名东风本田店、武汉的东风本田店。
记：明年是否会计划继续扩张？
江：这是肯定的，我们会按照计划的发展规划有步骤地进行，只要市场有需求，我们就会考虑导入新店。但可以说，相对前2年，布点的计划预计会有所放缓。就像我们在三水建店一样，早几年，我们就选好的地点，但前几年的需求还不足以支撑一家店的经营，现在东风日产保有量在三水已有2000多辆，且每月上牌量近60辆，足够投资一家4S店。
记：集团会到高明开店吗？
江：高明目前市场需求还不足，这也是目前还没有经销商投资的主要原因，但这只是时间问题。值得一提的是，像江门、韶关、茂名等城市的汽车消费力这几年增长都很快，我们在江门的东风日产4S店目前的市场占有率就达到23%，相当惊人。
明年经销商将遭遇冰火两重天
记：今年全国汽车销量出现不同程度的下滑，您觉得明年市场走势怎样？
江：我觉得汽车行业明年第一季度会比较困难，如果经济不明显回升，消费者的消费信心估计会受到一定的影响，另外春节前的消费力也会有一个集中的释放，都会影响到上半年的走势。我认为到第3季度车市会回到正轨。
记：对经销商而言，明年将会是什么样的景况？
江：我觉得将会处于冰火两重天的局面，因为品牌的分化会越来越厉害，受欢迎的品牌会继续走强，弱势的品牌的市场份额就会减少。
记：如何选择一个突破点，作为经销商要做些什么来应对？
江：作为经销商，对外我觉得要以客户为导向，依靠数据分析，对市场作出准确的判断，而不能凭经验、凭感觉，市场是动态的，只有重视数据化管理，才能够真正分析客户需求；对内，我觉得要苦练内功，真正做好基础的管理工作。佛山汽车市场藏龙卧虎，很多公司很多人都是利泰集团学习的榜样。
记：你对明年的车市持什么样的态度？
江：审慎乐观。我觉得佛山的购买力不差，市场还会有一个长期的增长。面对市场，我会做最坏的打算，向最好的方向努力。2001年我们已开始在三线四线城市投资，现在到了收获期，效益很不错。
记：您觉得利泰集团做好准备了吗？
江：确实，我们做了好多准备。比如库存管理、应收账款管理都卓有成效；很多基础的短期看不到经济效益的工作我们一直坚持在做。比如顾客关系管理，2002年我们就开始做了。但我很清楚利泰集团有太多需改善的地方，有太多的工作可以做得更好，所以只能肯定地说，我们今天做得比昨天好。
印象
相识六年
在我的印象中，江黎明很少接受媒体的采访。从事汽车行业报道6年，我正式采访过他也仅仅2次。但这并不说明他不爱跟媒体打交道，恰恰相反，他喜欢跟媒体朋友聊天，这一点在我跟他打交道的6年中，一直如此。
初识这位行业巨鳄，还有一段故事。2003年初我入行报道汽车行业，当年撰写了一篇《禅城汽车销售“三国战”明年开打》的行业深度报道，首度披露了合诚集团杀入禅城开店，可能引发利泰、合诚和新协力三巨头之争。第一次拜访江黎明时，听完我自我介绍后，他说，虽然没见过我，但觉得文章写得不错，早就记下了我的名字。
这对刚接触汽车行业的我来说，得到行业“大哥”的赞赏，真有点像接过正式跨入佛山汽车行业报道的“通行证”一样。
一晃6年光景。我一路见证着利泰集团的扬帆激浪。今天，摊开利泰集团的十年画卷，确实有点像业界人士所说的，“发展真的够猛。”但细细解读一下利泰集团走过的每一段，这种发展正是饱含着他对汽车行业的认识和判断。时至今日，特别是2008年下半年车市出现的“不景气”，越可看出汽车行业投资者那种锐利的市场眼光。
或许，这仅仅是一个开始，未来汽车行业的走向如何？还有待市场的考验，谁能做到真正的王者，目前还不能言之过早。但不管怎么说，我还是由衷地佩服他这种经营者的态度和执着。
江黎明常说，自己很幸运，因为有着很多很好的品牌。但这应该不只是幸运的理由，在竞争激烈的市场环境中，幸运的应该是除有好的品牌之外，还有着睿智的谋略和远见。
