车价优惠名目繁多,车行线人告诉你如何去伪存真与销售顾问砍价
买车并不像买菜那么简单,博弈技巧是否高超,事关自己的荷包。资料图片
年关将近想买部车犒劳自己，但面对各种让人眼花缭乱的促销手段，准车主们很容易稀里糊涂就下订金，结果贪便宜却买了贵车。车行销售部线人提醒，底价基础上加赠送才是真实惠，购车前通过各种渠道了解各类车型最低零售价，货比三家，才能以最实惠的价买到车子。
砍价个案
总经理价格贵过销售顾问
按照一般理解，跟车行总经理拿优惠，车肯定平过销售员。禅城的车主陈先生，买车时找熟人要总经理价格，没想到比销售员给的价格还贵。
陈先生事先确定好了买标致307手动1.6L低配款，十一黄金周就开始到4S店谈价格，还通过熟人找到这家车行的总经理，获得了9折优惠，算下来是9.8万。熟人劝他说，直接现金让利已经最划算了，别犹豫。
陈先生觉得是一个机会，赶紧回家取钱。但听老婆讲，广州的车价平过佛山，同样是307低配款，广州也是9.8万元，还送几千元的大礼包。于是陈先生跑去广州看车，发现老婆所讲属实。心里有底了，陈先生回到佛山那家车行，绕过总经理直接和销售顾问砍价。
销售顾问表示无法做到这样的价格，陈先生决定到广州买车，折腾了一个多礼拜，终于下订了。下订当天，佛山销售顾问打来电话，就按陈先生的价格成交，还有比广州多一点的礼包相送。陈先生决定不要广州的200元订金了，与销售顾问再度谈。
为了弥补往返广佛路费和办理暂住证的损失，陈先生一再要求销售顾问降价，否则就去广州买车。几番“谈判”，双方僵持不下。几天后戏剧性的结果出来了，陈先生以净车价9.48万的价格拿下车，还得到包牌送保险加送倒车雷达、防爆膜、地毯、车锁、挡泥板等礼品，总价格10.6万。
车买了，但陈先生感觉郁闷，因为折腾了近两个月时间，不但精疲力竭，还耽搁了不少工作，来回禅桂、广佛的路费都不知道花了多少。也不知道买车究竟是赚了还是亏了，最终得出的教训是，购车的时候，觉得价格合适了就下手吧，别为了那点礼品折腾自己了。
车价降下来为何又涨回去了
“新车上市试驾有礼包，当天订车优惠1000元；订车送真皮、送防爆膜；订车送自驾游；车价优惠1000元，再送5000元大礼包……”
路过车城，五花八门的优惠促销在年底显得特别多，也让准车主们眼花缭乱。让消费者眼花的是，经销商常年可见价格优惠，但不知到底有没有优惠。
佛山平州的杨先生准备年底将自己的雅绅特换成蒙迪欧致胜，他记得上市的时候致胜2.0L舒适版的厂家价格是18.18万-23.98万，9月份他上网发现，2.0舒适版已经变成16.98万，让他欣喜不已。10月8日到4S店准备购车，发现还能往下砍价，而且还有礼包相送，连同礼包在内，2.0L这款车价格已经探至16万。
这个价格砍价过程没有浪费太多时间，这让杨先生比较满意。可他朋友在11月份再去购车的时候，再也谈不到杨先生这个价格。这让杨先生的朋友很郁闷，价格怎么又涨回去了呢，究竟车价降低多少才是底线？
砍价技巧
坚持底线抵御诱惑
砍价最好磨净车价
谈价格的时候要先磨净车价格，再谈包牌和送礼包的问题，谈拢后要果断下手。
记者与丰田某车行一位销售顾问聊天时了解到，每一款车都有市场价和最低销售价，而销售员一般不会给最低价你。怎么办？最好能货比三家。
不过需要提醒的是，一间4S店可能同时在海八路、车城、顺德等设有展厅，因此进店砍价时，要留意这些车行是否同属一个东家，否则得到的都是一样的价格。谈拢价格就下手，否则过了经销商的优惠期，还得再等下一个优惠期的到来，最后浪费的是你的时间和精力。
货比三家比的是眼光
汽车价格存在厂家指导价和市场销售价两种，一般市场销售价要低于厂家指导价。如果优惠是参照厂家指导价来折算，那么这个价格会比市场销售价更贵。
面对各种优惠的诱惑，首先就是要理清净车价和优惠项目，要知道底价基础上赠送才是真正的实惠。货比三家不单指比同品牌的不同店价，更要比眼光。
因此买车要提防商家以“促销优惠、过期不候”等幌子来促成交易，还要有长远的眼光。具体来说，就是车价调整往往与竞争车型价格走向息息相关，所购车型竞争对手的价格变动，有很好的参考价值。另外，购买一款车需要关注同级其他车型是否有新车上市，如果有，那么这款车近期内可能有价格调整，要耐心等待。
货比三家还有一层意思，那就是比较各个城市的价格。可以通过网络了解当前各大车型的最低零售价，比如北京、广州、上海等大城市，由于销量大，竞争激烈，其价格会成为各地价格的风向标。如果这些城市车价下降了，佛山降价也就为期不远了。
花多少时间就有多少回报
俗话说“时间就是金钱”，要想跟销售员磨时间，最后给出最低价，首先占据主动权，让他把时间投资到我们身上。
有销售顾问报料说，他们的提成与车价成正比。比如一款市场价10万，最低销售价9.5万的轿车。如果售车员以10万售出，提成500元；而以9.7万售出，提成300元；而9.5万售出，就只能提成100元。
既然你拿到的低价与销售顾问的收入息息相关，用什么办法让销售员尽量降到最低价呢？
该销售顾问透露了售车的心理细节：要让他觉得你有比较强的购车欲望，让他不停地介绍车，并且你要不时提出对这款车比较了解的情况。这样他就会觉得你对此车非常了解，并且你到过其他店看过车，只是为价格而犹豫。
随后就要尽量拖延时间，让他说出一个价格，这时你不必过早还价，而是让他带你试驾。交谈中要不时暗示价格太高，一般销售员会心急地再还一个价格。但你先不要讨价还价，只表示价格不理想，因为他花在你身上的时间还不够，必要时下次再来，回到家中跟他保持联系，不时询问价格。当销售员不耐烦时，也许这就是他能给你的最低价了。
别担心销售顾问利益受损，他为了完成任务，会拆东墙补西墙，他的损失，会在其他人身上挽回。
网友支招
两人同去最好唱“双簧”
（网友：比亚迪车主jillion）
首先，要给自己定个心理价位，也就是砍价的目标，这个目标价格不能太低了，否则会谈崩，也不能太高了，让自己吃亏。大家都知道车价一般以北京、上海为最低。这可以作为目标价格的参考标准。
目标价格定好后，可以在网上比较车辆的优缺点以及竞争对手的优缺点。呵呵，是不是看着心烦啊，不过为了谈判时压价这是必须的。接下来做关于赠品的功课，你需要了解哪些赠品是值钱的，哪些是好看不中用，就是送一大堆也不值几个钱。功课做足后，就可以去4S店开始战斗了。
特别提醒：去砍价最好两人同往，一吹一捧砍价不累。到了4S店后可以先看看车，坐坐，摸摸，等销售员过来找你。千万别一进店就急吼吼拉着店员坐下来砍价，让人家一眼就看出你是吃了秤砣铁了心———肯定是要吃定你了。
和销售员聊聊车，并表现出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求坐下来谈价格。为什么一定要坐下来谈呢，让销售人员觉得你有诚意啊！要是站着问价格，销售员十有八九给出的是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格。
个人秘诀是，销售人员最好选择男性，男人一般容易冲动，爽快，女的就比较斤斤计较点，谈判肯定费力。
磨完了车价再磨赠品
（琪达车主奇奇）
砍价时，不要暴露自己的底线，让销售人员摸不到你的心理价位，逼销售顾问爆出自己的最低价。更主要的是，你需要的是一个合理的低价，为此要磨完车价之后，才开始去磨那些可有可无的赠品（有赠品总比没有好啊），千万别车价赠品合到一起砍价。这样不但会分散注意力，而且自己都会混淆糊涂了。
注意4S店惯用方法就是，优惠车价加送几千的礼包随你挑，因此，要先谈拢净车价，再谈赠品。谈赠品的时候，需要注意的是别光看数量，要注重质量。先从价格高的谈起，比如贴膜、真皮座套、GPS、底盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍得很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。
别在人多的时候谈价
（网友Relax）
网友Relax表示，谈价格的时候千万别在人多的周末去，要在人比较少，而且是中午的时候去看车。中午人少，自己也有一定时间，而且不会太长，几番刺探后，销售顾问也会很有耐心。价格谈拢后，挑个时间宽裕的周末签订合同。
本版采写：本报记者 陈虎
