“多出来的苹果永远决定苹果的价格。”亚之杰奥迪店副总经理魏国营说，市场的价格最终取决于供求关系，汽车市场也不例外。2004年产能盲目地扩张并释放，导致供严重大于求，价格也一轮轮地往下掉，消费者面对不稳定的价格持币待购，车卖不出去，供更大于求，市场出现恶性循环，下半年大多经销商开始赔钱销售把上半年挣的钱“吐”出来，市场出现了“市场崩盘”、“经销商洗牌”等种种声音。
然而2004年下半年市场的混乱随着2005年的到来戛然而止，新的一年到来一些挺了许久的厂家如一汽丰田、天津夏利等开始正式降价，很多没有宣布降价的厂家也把2004年远离指导价的车价调回到指导价。
2005年至今的汽车市场波澜不惊，没有去年的大起大落，价格比较稳定，除上海大众的飓风行动外，国内主要厂家都没有降价，临近年底，一些品牌的销售开始出现降价迹象：很多消费者又开始持币待购。很多消费者开始用去年的思路看市场：年底会不会有价格的大幅变动？就此，记者上周采访了国内主要品牌的一些经销商，记者了解到经销商普遍表示年底车价不会有大的变动，厂家不大可能宣布降价，会有一些经销商由于产品滞销、资金压力、库存压力等原因进行促销，但是很难对市场有大的影响。经销商表示，年底车价不会有大的变动的原因主要是厂家的任务完成较好、订单式生产带来的低库存、经销商不愿再赔钱卖车等。
▲招数一：承担厂家任务量力而行
对车价影响：稳
表现：“今年肯定不会重蹈去年的覆辙，去年一汽大众有百日冲刺的安排，为了达到年产100万辆的目标，给经销商的任务量很大，去年的最后三个月出现了价格混乱的现象。”亚之杰伯乐店总经理谷亚雷表示。
“今年厂家没有把库存推向市场并向经销商压车，今年的市场比较稳定，很多厂家的任务都完成得差不多了，今年不会有大范围的降价。”汽修八厂销售总监韩硕伟表示。天津一汽万吉祥店丁二平表示：“夏利今年的销售很好，不存在库存的压力。”
采访中记者了解到，由于经历了2004年的市场，很多厂家在制定2005年的产销目标时不再盲目，而是根据厂家的计划量力而行。很多厂家如北京现代、上海通用、奇瑞、天津一汽、东风雪铁龙等基本能够正常完成任务，不用再像去年一样为了完成任务而向经销商压库。
▲招数二：不盲目进货占压资金
对车价影响：稳
表现：亚之杰伯乐店总经理谷亚雷表示：“经销商今年与厂家签订的任务量比较低，厂家也没有给经销商过多地压任务。”韩硕伟表示：“很多品牌的销售开始向订单式销售的方向发展，经过去年的教训，很多厂家的排产开始谨慎。一汽大众也执行了新的策略，比如完成任务量的100％－110％给最高的返点，而超额完成120％以上却只能拿到最高返点的90％。”一汽大众对经销商返点政策的新变化表明很多厂家已经不鼓励经销商盲目地追求数量。
大众页川副总经理桑瑞林表示：“今年上海大众对经销商销量的考核是考核实销数，以前是按照进货量来考核，多进车就可以多拿返点，但今年不是了。”
“今年东风雪铁龙的政策比较明确，年底不会为了提升销量而增加特殊的激励措施。”神龙京津总经理陈斌表示。
一汽丰田的一位经销商对记者表示：“丰田全系车型都需要预订，锐志的订单都排到了明年，我们现在发愁的是资源太少了，没有资源需要预订怎么可能产生降价？”记者了解到目前市场上还有一些车型仍在以满足订单为主，这些车型的价格在没有现车前会保持坚挺，如福克斯、宝马新3系等。
记者了解到，以一汽丰田为代表的以销定产今年被越来越多的厂家采用，订单式生产使厂家的生产更加合理，也让经销商的库存压力在一定的范围之内，这是今年车市价格保持基本稳定的主要原因之一。
▲招数三：改降价为多样的促销手段
对车价影响：稳
表现：今年，经销商和厂家已经不只是把促进销量的“宝”押在降价上，8月份上海大众的“飓风行动”对销量提升的贡献有限，降价后经销商的价格很快又低于了厂家的指导价，降价对消费者购买的促进作用在逐渐减小，相反频繁的价格变动会让消费者产生持币待购，品牌、售后服务等招数在消费者买车的过程中的影响不断增强。今年，很多经销商的目光不再只盯着车价，很多经销商和厂家用更新的促销方式来卖车。
一汽大众今年的买断车型和定制车型的销售取得了很好的效果，谷亚雷表示：“一汽大众在老车型里采取了比较贴近市场的营销手段，一种是以买断促销的形式出现，如宝来1.8T、03款和04款的高尔夫；一种是定制化生产，如目前销售很好的捷达伙伴。去年卖一辆捷达曾经要赔8000元左右，今年一汽大众价格比较稳定，几乎没有调过价格。”
魏国营表示：“今年我们几乎每周都有针对潜在客户的活动，如高尔夫比赛、健身俱乐部的活动等，通过这些活动把潜在客户留住，而不再是仅仅通过降低车价这种低层次的方法。”桑瑞林表示：“从销售手段上，我们更多地走近消费者、走进社区，举办小型多样化的活动，比如对消费者进行免费的检测，通过这些活动来促进销售。价格的竞争只是一种低层次的竞争。”
记者了解到，厂家也不再只通过降价来促销，一些厂家开始把让利转化成装饰、保险、保养、油票等。如北京现代买车送6次保养和1000元油票，东风雪铁龙买车送装饰等，通过这些促销形式，避开了敏感的车价，又让消费者享受到了实惠。
▲招数四：经销商趋于成熟
对车价影响：稳
表现：一位长安福特的经销商表示：“去年市场混乱的情况对于进入市场比较晚的长安福特的经销商来说很难预料，由于店比较新还不成熟，应对市场混乱的时候经验不足。”
多家经销商的老总对记者表示：“我们不希望降价，不希望市场混乱。”记者了解到这是大多4S店的一种心态，也是能够保证车市稳定的重要招数。
奇瑞的一个经销商对记者表示：“奇瑞经过一年的分网销售，让经销商意识到分网销售对稳定市场带来的好处，经销商之间的协作意识加强了，大家也意识到品牌内的价格混战没有必要。”
▲招数五：老产品为新产品让路产量减小
对车价影响：稳
表现：记者了解到，考虑到明年将上市的一些车型，今年一些车型的产量明显减少，厂家不愿老产品有较大的库存，因而对老产品的产量有所控制。
如目前的一汽大众05款宝来、05款高尔夫，由于明年将有新款的高尔夫和宝来上市，目前05款宝来、05款高尔夫的资源很紧，消费者需要预订才能提车；上海通用的君威，由于明年上海通用将有新款的君威上市，目前君威的产量不大，销售的压力也随之减小，进一步降价的可能性不大。
▲招数六：今年降价将影响明年新产品定价
对车价影响：稳
表现：采访中记者了解到，考虑到明年将要出的新产品，如果厂家对目前的车价进行调整将影响明年新车的定价，如北京现代的伊兰特，虽然目前伊兰特的价格已经低于厂家指导价很多，但是如果厂家今年年内对伊兰特的价格进行调整，那么将影响其明年推出的两款新车的定价，厂家的产品体系定价还要考虑明年的市场，同时每个产品也应有主攻的价格区间。
▲招数七：售后服务占4S店利润比例不断增高
对车价影响：降
表现：“我们店售后服务的利润已经占全部利润的70％－80％”，一位上海大众的经销商对记者表示，记者了解到，随着保有量的不断提高，4S店售后服务所占的利润比率不断增高，而销售利润所占比例则不断下降，随着售后服务的利润比重越来越大，一些4S店在竞争中可以把销售部分的利润削减而拥有更多的客户保有量，增加售后服务部分的利润。
一位经销商形象地说：“卖车只是一个载体，卖车可以带动售后、装饰、保险等一系列的消费。”
▲招数八：经销商让利促销
对车价影响：降
表现：采访中记者了解到，作为经销商肯定不愿意把销售的利润让出去，但是很多时候经销商面临的压力使得其不得不让利。
亚运村汽车交易市场商务部副部长且小钢表示：“厂家今年不会再有大的动作，价格的变化更多的来自商家，这取决于商家的资金、库存等因素，但是商家让利的能力不是很大。”
东风日产首汽店副总经理尚宗林表示：“战略上厂家不会动价格，战术上有的经销商会自己动价格进行促销，价格联盟实际已经不存在了，出于各种原因促销的经销商放价只要不太离谱就好。但是再促销也有一个限度，长远上看只有厂家和经销商有利润才能让市场稳定，才能让消费者得到更好的服务。”
汽修八厂销售总监韩硕伟表示：“经销商网络里的抛售现象产生的原因很多，如厂家为了增加市场份额给经销商压任务，经销商的任务压力，资金压力比如承兑汇票到期。还有就是说经销商的成熟程度，也就是经销商的信心问题。有的经销商两三天不卖车就沉不住气了，有时价格就是信心的问题。”
上海通用首创森美店销售总监陈世珉表示：“经销商之间的促销肯定是难免的，厂家对经销商有严格的管理，这种促销让利很难在市场掀起很大的波澜。”
▲招数九：新产品增多竞争激烈滞销车型降价可能性大
对车价影响：降
表现：一位北京现代的经销商表示：“产品是否适销对路很重要。
伊兰特有了很大的客户群体，但是也遇到了福克斯、赛拉图等中级车的影响，这一区间的车型竞争很激烈。”
东风悦达起亚中德店总经理牛志华表示：“10万－15万元的中级车的价格变化可能性很大，特别是1.6L排量的车型，1.6L的车型如凯越、赛拉图、伊兰特等车型十分多，竞争很激烈。同时由于一些中高级车的价格不断下调，对中级车进行挤压，也会影响这些车型的价格。这些车型今年价格较大变化的可能性不大，但竞争中价格会有一定的波动。”
长安福特北方福瑞总经理王晓明表示：“市场上总有热销产品，也有滞销产品，滞销产品降价的可能性要大一些，但是一些车型的滞销不是调整价格能够解决的问题。”
▲招数十：成本增大降价空间变小
对车价影响：涨
表现：奇瑞诚信达店销售总监苏强表示：“经济型车像QQ等车型，很难有大的降价了。今年成本包括油价、钢材等都在上涨，利润的空间在缩小。”
一位东风雪铁龙的工作人员对记者表示：“降不起了，成本在那儿摆着呢。”
记者了解到，经过去年市场一轮轮的降价，很多车型的利润空间变小，加之原材料涨价等原因，很多车型特别是经济型车的降价空间已经很小。
今年上市新车表
1月
新千里马红旗 新名仕
新阳光
2月
雪佛兰新赛殴 05款东方之子05款富康
3月
05款蒙迪欧瑞虎 新皇冠新奥德赛长城哈弗 05款雅阁别克荣御
4月
哈飞赛豹3系开迪05款爱丽舍途安1.8T雪佛兰景程 东风日产颐达 华普海迅205
5月
东南富利卡菱动双环CEO 新普拉多雨燕 吉利自由舰
6月
全新奥迪A6L福美来1.6新动力 北京现代途胜长安新镭蒙凯迪拉克SRX 夏利1.4L
7月
别克GL8陆尊 1.3升威乐雪佛兰乐骋Aveo东风日产两厢骐达
8月
夏利N3新内饰 吉利自由舰1.3L 新CR-V手动 赛拉图
9月
海域305QQ0.8自动挡华晨宝马新3系 北京现代NF御翔长安1.6CM8 福克斯 比亚迪F3新A6L2.0T 05款猎豹飞腾新MAZda6
10月皇冠2.5L 全新奥迪A4丰田锐志
