也许当我们以后购买汽车，或是去保养自己的汽车的时候，会发现曾经的单一的、标准的4S店，被规模不同、形式多样品牌店所代替。如果我们要参观、要了解一个汽车品牌，我们可以去这个品牌的旗舰店，我们还可以到体验中心进行试乘试驾。如果我们要购买新车，可以去最方便的销售店，但我们要对汽车进行保养时，也许在社区或者单位附件的快修店就能解决。相比之下，今天动辄就必须去4S店的生活，可能很快将一去不复返了。
但这个以后会有多远呢？新浪汽车与新华信国际信息咨询(北京)有限公司总裁兼联合CEO林雷展开了一场谈话，他认为这样的生活不会太远，因为现在的4S店模式已经到了变革的时候了。以下便是访谈实录：
现有4S模式感到压力
新浪汽车：您怎么看现在中国营销渠道的状况及发展？
林雷：我们现在感觉，渠道领域在未来3年内会有一个比较大的变革。我们可以从几个阶段来看中国汽车业的发展，从90年代后期开始，那时整个市场格局是以车型作为主要竞争的手段；2000年到2003年这四年间，形成了以4S为核心的体系，渠道竞争力开始被关注；从那之后到2006年这几年，竞争的核心转到品牌竞争。
产品、渠道和品牌的竞争是并存的， 但是随着时间的转变，每个时代有不同的重点。我们感觉这个时代的重点又转移到了渠道。很重要的一点，现在4S渠道的效率已经发挥到了极限，这必然会酝酿渠道的变革。
新浪汽车：您指的是2005年品牌时代之后，从2006年开始进入了4S店达到极限的阶段？
林雷：对，做出这种判断有几个原因：第一，4S的销售能力、服务能力、普及能力，就是到各地的渗透能力，已经发挥到了很高效率，希望能进一步地发挥更多的效率，难度会变得很大。
第二、厂商肯定有许多希望：1，销量进一步提升；2，覆盖的区域进一步扩大；3，希望服务、销量进一步提升。但是，随着网点增加，平均的单店销量在下降。
这时就出现几个困境，一是难以招到一定数目的优秀经销商；二是经销商还是集中在一线城市，但是现在厂商希望经销店能够去到地级市，甚至于去到一些发达的县级市，而经销店的投资人却因为建店成本和预期收入的矛盾不敢轻易到二、三线城市建店。
新浪汽车：另外还有些厂家其实拥有很大数量的经销店，但还是觉得不够多，希望扩充数量以促进销量，这是怎样的问题呢？
林雷：第一，其实如果从国土面积相比和市场规模相比，其实我们的网点数量并不多。但分布不均匀，有些地方过多，有些地方不多，是一种结构性的过多。大家都扎堆在一级城市。其实很多高速发展的二级城市、三级城市却并没有布局。
我们的研究数据显示：对于全国350个地级以上城市，汽车厂家的渠道覆盖率最高的也只有55.7%，也就是说这个品牌在155个地级城市是没有渠道网点的。还有很多汽车厂家的渠道对地级市的覆盖不到30%的。从这个意义上来说，网点不是过剩了，而是不足。
僵化的4S模式需要调整
新浪汽车：为什么没有布局呢？
林雷：过去所谓4S模式，销售、售后、零部件和信息反馈的一体化概念，因为做4S一个很重要的一个概念就是给消费者树立一个品牌概念，统一的服务模式、统一的标准来给消费者深刻的品牌认识。
现在消费者已经很多了，很多人已经很了解汽车，所以品牌的概念可以通过一个区内一两家旗舰店来树立，更多的店可以形式灵活。在土地资源稀缺的今天，一定要求所有的4S店都是标准的独立的建筑物的代价是很高的，牺牲的不仅仅是建店成本，还有地理位置的便利性。
另外，4S店是把销售、售后放在一起。但现在却发现很多消费者在购车5年以后，甚至刚过保修期，就不愿意去4S店进行售后服务了。这是因为高居不下的建店成本需要转嫁给消费者，从而导致4S店配件价格和维修费用偏高。
按照规律，如果一个市场的供给可以完全满足消费需求，那这个市场的模式是稳定的。如果4S模式能够在售后服务市场给予车主完全的满足的话，市场上不会存在其它的售后服务形式。现实说明统一划一的4S售后模式在很多方面不能满足消费者的需求，因此给了独立售后体系生存的机会。
比如杭州的“小拇指维修”，在短短的几年间，网点数量超过了200家。我们都知道车辆刮噌是几乎每个新手都会遇到问题，而4S店补漆的价格和等待时间让很多车主望而却步。小拇指就是用有竞争力的价格和快捷服务，很好地满足了消费者的需求，得以快速发展。
如果4S模式不调整，就会有越来越多的车主流失到独立的售后体系。
所以，我相信4S体系的调整是必然的。在未来4S会很快转变成——旗舰店+3S+2S+1S店的概念。旗舰店是为了品牌宣传，其它形式的侧重销售或售后的非传统意义上的店面将会大量出现，比如单独的城市展示店，独立的销售或售后服务店，也有销售和售后合并在一起的店，将会广泛地出现，满足消费者需求。这样就可以很好的解决一方面厂家希望增加更多的网点数量，另一方面，经销商却因为4S店投入过高，经营利润下降，投资建店积极性下降的矛盾。
已经开始尝试
新浪汽车：现在有没有厂家开始尝试对新形式？
林雷：有些厂家在行动，但使用的方法不一样，比如现在很多厂家开始对大量存在的二级店有所松动，其实这是模式之一。所谓二级店，就是拥有4S店的经销商，在一些县镇上设一个二级的销售店，以销售为核心。
过去厂家规定二级店是不合法的，现在很多厂家都放开了标准，他们在重复建店的标准上，已经不再拘泥于标准4S店，而是有一些不同的界定标准，A级、B级、C级等等规模和档次不一样的建店标准。另外，还会分出一些有能力的经销商建立一些二级店，增加对区域的覆盖和渗透。包括自主品牌，包括合资品牌，都会有。
我了解某个自主品牌，刚刚进入轿车领域，它现在招募经销商的时候，就提出要求，经销商要建立一家4S店，再加上两个3S店和一个展示店，即1+2+1模式。这样增加了网点覆盖，降低了单店的平均投资额，也可以让经销商的投资风险更低。
新浪汽车：厂商会给经销商一个什么样的政策呢？
林雷：厂商不可能贴钱，因为经销商要承担经销商的职责。所以会有一些办法，比如厂商可以给经销商一块赚钱的地方，再给他一块不赚钱的地方，来平衡。这样的做法，可能就要允许经销商在一个品牌下做多个地方，也是对过去要求经销商固定在一个区域的4S体系的一个突破。
厂商必须做出妥协
林雷：其实4S最核心的理念是想树立和传达品牌的形象，品牌形象的传达过程中最核心的问题就是要统一和标准化。但是当整个经销商体系理解了这个理念，那过去那种通过4S店硬性标准来进行品牌传播的模式就没有必要了。因为已经慢慢形成了服务标准统一，品牌核心统一的理念。
从中国的政策环境看，是有利于厂商来主导渠道的，当然，厂商自己也很愿意主导这个渠道。所以，我的感觉厂商为了让自己布局更加广泛，其实更多地区，在目前经销商尚未覆盖的情况下，给经销商更宽松的政策是可以考虑的。
新浪汽车：需要对旧有模式做出一些调整？
林雷：对，一个是当4S店去地级市或者是发达的县级市的时候，模式需要调整；第二，为了让经销商去一些有发展前途，但现在盈利能力不够的区域时，必须给经销商一个比较大的区域，使它有能力自我平衡；第三点，经销商现在也有发展的意愿，也想集团化、规模化。因为要做大做强，也就有动力覆盖更大的区域。这也符合厂家的意愿。
对厂商、经销商要求更高
新浪汽车：这个模式会不会对厂商的能力提出更高的要求？
林雷：应该说对厂商、经销商的能力都提出了很高的要求。因为终究不管1S也好，2S也好，是由经销商来管，厂商是监督、指导和评判，发展是相辅相成的。
在这之前，经销商和厂商都积累了一些能力。经销商们培养了大量有经验的管理人员，有些经销集团拥有大概十几个品牌，拥有几十个，甚至上百个店。有几十个店的经销商集团是很常见的。对经销商的经营能力、人力资源管理能力和客户信息管理能力提出了更高的要求。现在很多经销商集团都建立了客户信息管理系统。
厂商的管理能力也在提升，渠道模式、服务方式也都有很大的变化。这就为渠道变革提供了基础。
新浪汽车：能不能具体说一下如果模式的变化，对经销商和对厂家的利益有些什么更高的特殊的要求呢？
林雷：第一是规划能力。规划能力非常重要，你在哪个地方需要建什么样的店，是需要事先划定的。厂商必须能对全国的市场有很深的了解，能分析预见哪些地区市场在以后具有经济的高增长，并且，自身的车型是否能满足当地市场，等等。
另外，在这个区域，是侧重销售还是售后，要考虑清楚。如果市场上已经拥有了大量的保有车辆，那么就可以通过调查了解当地市场对你的品牌认知如何？需要你的什么车型？这些问题解决完之后才是渠道布局规划的问题。布局规划结束以后，才开始经销商的招募问题，就是发展经销商。让现有的经销商去做，还是从外部找新的经销商去做这个事情。
新浪汽车：对经销商的能力有哪些要求？
回答：经销商的能力有两个，第一个能力是人才储备，就是他有没有足够的有经验的管理人员可以派出去。第二个能力对经销商来讲是他的执行能力，对各种服务流程的执行能力，对市场活动的实施和执行能力等等。这是两个核心。
