“销售渠道过剩”
虽然销量位居广州前列，但李国强(化名)一点都不轻松，他仍为自己的某知名品牌4S店发展感到忧心忡忡。“我们不太听厂家的话，厂家也不愿将好车给我们卖。”毕竟，对于大多数汽车4S店来说，考核标准除了销量与利润，还有你是否“听厂家的话”。李国强所在的4S店实力还比较强，大把实力弱的经销商除了要和市场“作斗争”外还要和厂家“作斗争”。
李国强的忧心并非少见，自1999年广州本田带来了4S模式以来，经销商网络就不断飞速发展。此前，一个厂家拥有200个4S店就是很大的规模了，但在接下来的扩张过程中，很多厂家目标直指300~400家左右，所不同的是，合资品牌厂家正将原来不同的营销网络整合在一起，而本土品牌厂家则开发出越来越多的销售网络。问题是：在资金、土地资源有限的情况下，中国汽车销售市场还能容纳多少家4S店呢？
广州梅花园门外竖立的4S店指示牌。广州车市是厂家逐鹿之地，合资与本土品牌都在不断扩展销售渠道。
本土品牌厂家：扩！
在新一轮的网络扩充战中，以奇瑞、比亚迪、江淮为代表的本土企业势头迅猛，让众多实力雄厚的合资企业也自叹不如。
最先做出分网尝试的是本土品牌的领军企业奇瑞。到2007年，奇瑞已经形成了4张网络（旗云、瑞虎、A5和瑞麒4张销售网络，分别销售不同车型）进行销售，奇瑞销售公司总经理李峰表示，计划按每张网络25万辆来规划，销量最终冲刺100万辆。奇瑞的分网销售取得了初步成功，当时奇瑞的销量一举跃升至行业前4名。
受奇瑞分网销售成功的启示，本土品牌也纷纷打起分网销售的主意。步子迈得最快的要算是比亚迪，在仅有F3和F6两款车型的情况下，比亚迪已经开始筹划第二个销售网络了。在比亚迪F6的上市仪式上，比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰就对本报记者称，第二张网络A2的建设已经启动，并已与各地60家经销商签订了协议，未来这张网络将销售比亚迪F1、两厢车F3R、F8和比亚迪SUV；而原有的经销商网络A1销售F3、F6和F8。当然比亚迪对A2的要求也水涨船高，“希望经销商拥有1000万元以上的资金，有相关汽车销售行业经验。”夏治冰称。
江淮轿车上马以后，立即撇开了原有的瑞风和瑞鹰，专门开辟一张轿车网络，而此时，江淮仅有一款C级车，让外界大为费解。当然，江淮后面还有源源不断的车型作支撑；东南汽车也表示将开拓自主品牌的网络。分析人士也表示，随着车型数量的增加，在同一个网络销售，容易形成什么车好卖就卖什么车的情况，增加网点是个必然，同时也让维修变得更加方便起来。
合资品牌厂家：有扩有并
与本土品牌相比，合资品牌也并没有停止扩充网络的计划。如东风日产计划将网点由2007年的413家（含113家二级店）发展到2010年的620家（含200家二级店）以上；东风本田也计划在今年将销售网络发展到200家。
由于合资企业在国内基本上是“一手托两家”，同一品牌基本上有两套销售渠道，此外，在同一汽车企业中，与本土品牌中按产品来划分销售网络所不同的是，合资企业是按品牌来建销售网络的，如上海通用的别克、雪佛兰、凯迪拉克多品牌运作，上海大众形成了大众和斯柯达两种体系。
与分网所不同的是，不少合资企业打起了并网销售的注意。力量比较弱小的铃木公司则有意将长安铃木与昌河铃木并网，总经销商数量超过300家。更有消息指，大众汽车有意将规模庞大的一汽大众和上海大众的网络整合在一起，目前有大众汽车（北京）中心在进行试点，这里将同时展示大众的进口车和上海大众、一汽-大众的车型。
进口车加入国产车型销售网络，是目前国内占主流的并网销售模式，比如，国产奥迪与进口车型、宝马进口车型与华晨宝马等。但是，这种看似好处多多的并网方式，却也让外方凭借进口车的销售及售后利润，争夺了更多的销售权，这可能应该引起相关主管部门的警惕。
实质：厂家和经销商的利益博弈
业内人士分析，大部分本土汽车厂商乐于采取产品分网销售的目的有两点。第一，主要是方便厂家对经销商的直接管理，扼制经销商恶性杀价竞争；第二，有利于厂家吸纳分散资金，因为对于实力较弱的经销商而言，代理一两款产品所需的费用无疑比代理全系产品的费用少，厂家一方面可以牢牢抓住实力较强的忠诚经销商，一方面又可以借此吸引更多经销商投资。
厂家的账算得精，经销商却未必都买单。对于经销商来说，适合分网销售的主要要素无疑是——产品是否能够支撑该店的长久经营。“景逸一个月才卖40多辆，却要支撑一个建店成本达500万元左右的4S店的运营开销，显然是不可能的。”广东浩鸿的一位相关负责人如是说。早前，风行汽车在推出了家轿产品风行景逸后，计划与原有MPV产品分网销售，却在一些经销商的不情不愿之下，在不少地区的建店计划遇阻。广东浩鸿的该负责人告诉记者：“作为在广州最大的4S店，按照厂家要求，他们原本已在番禺专门找了一块地做景逸4S店。但是“最近我们并购了一家长安福特4S店，所以那边就暂时放弃了。”在有利可图和无利却不得已而为之的选择当中，该公司选择了前者。
无独有偶，江淮的轿车与MPV车型的分网销售计划受到了广州经销商的冷遇。广物汽贸主管多个汽车品牌的刘特文副总经理表示，分网销售需要“量”的支持。他介绍：江淮厂家承诺在分网销售后，经销商初期建宾悦专门店投入的400多万元，厂家率先返还200万元，剩余的200万元将在日后新车销售的返利中补偿。即便如此，经销商对此反应冷淡主要在于：其宾悦新车的销量不足以支撑一个店面的支出。
“网络布局实际上是厂家和经销商的博弈，经销商也是自愿入局的。由于厂家和期望值都比市场高，因此经销商布局都是比市场实际需求多的，网络也必然是过剩的。”汽车行业资深分析师向寒松对本报记者称，“市场经济的特征就是过剩，只能通过最终的市场来调节。”在他看来，广州没有一家汽车品牌的网络不是过剩的。因为，对厂家而言，经销商网络自然是越多越好，比如，一个品牌在广州3家店的时候能卖300辆，扩充到4家店的时候可能就买到350辆了。但造成了经销商之间的竞相杀价，造成了价格体系的混乱。
尽管有奇瑞汽车和经销商的样板工程在先，也许正是因为奇瑞“分网销售”的榜样，使得在不少本土品牌厂家喊出分网销售的意图后，不少经销商却望“分网销售”而生畏。
上海通用采用品牌分网：左边为别克专卖店，右边为雪佛兰专卖店。
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国外的汽车专卖店的硬件设施、投资规模档次与中国的4S店相比其实并不高，但是其服务管理，特别是售后服务水平健全成熟。
欧洲诸国：多品牌同店销售
欧洲的汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务。同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。
德国、法国、意大利等汽车大国的汽车专卖店简单但实用，新车、二手车同场销售，规模大致上万平方米，小的有上千平方米。
美国：销售与售后分离
美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美2.2万个汽车专卖店大多只做销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。譬如美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。同时，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。
日本：分网销售模式很普遍
日本的销售渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售这两种流通模式。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县，总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外则至少提供一些易损配件和具备简单的维修设备。
以日本最大的汽车企业丰田为例，丰田销售网络发展至今由原先的1县1店的传统模式转换成多渠道包括厂商直营等营销模式。丰田汽车设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道，销售不同型号的汽车以及提供不同的服务。日本品牌在本土的经销模式并不存在4S店之说。
